第1个回答 2012-12-30
个性化营销的思路和策略
从传统的市场营销组合的4Ps 8PS
很长一段时间，大部分的核心概念营销管理话语的4P - 产品，价格，促销，渠道，营销组合，它总结了营销经理的决策的主要依据。由于麦卡锡（1975年）22年前，第一次提出的4Ps这个简洁，内涵丰富的概念，人们一直在使用它的营销管理要表达的主要任务。营销经理必须确定目标市场，制定了一系列有针对性的客户销售，并计划建立长期的合作关系。营销计划，包括决策的产品，价格，促销，分销，营销经理在有限的资源实现其销售目标和利润目标的组织，通过这些决定。麦卡锡的4Ps理论一直沿用至今，仍有许多营销教科书的4Ps为核心理念，以组织的市场营销实践的各个方面。
服务营销作为一种独特的管理理念，对传统的4Ps理论带来的变化（洛夫洛克1996年）。研究服务营销专家付出很大的努力才能获得分开的产品营销服务营销，它的工作是市场营销组合的反映，并指出，巨大的不同产品和服务。通过服务营销的证明，需要一个完全不同的战略和产品营销，研究人员服务营销看作是一个独特的营销。服务营销组合的4Ps的主要区别是，它增加了三个新的决策因素，与以前的4P组合，有效的营销组合，形成一个紧密耦合的。 3PS新员工（人事），物质财富（实物资产），计划（程序），和传统的营销组合，形成7PS，服务营销理论研究的开拓与有形商品的市场营销管理理论和实践。对这个概念的更新，使我们重新审视传统的营销理念，我们必须面对的许多产品，包括有形商品和无形的服务，产品和服务，因此不应完全独立的。
我们提出了一个新的决策因素，也是一个有竞争力的工具，那就是个性化的主要市场决定，今天和未来的业务环境因素。因此，我们的新的营销管理组合可以被称为8PS，这将导致市场营销理论和实践的新时代。
二。 “个性化”思想的局限在传统的营销组合
市场细分的概念是美国市场学家温德尔（温德尔·史密斯）·斯密在20世纪50年代中期的。所谓市场细分是指整体市场（通常是过大的欲望和消费者的需求，难以为企业服务的整体市场）划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，属于同一细分市场的消费者，他们的需求和欲望是非常相似的，属于不同的细分市场，有显着的差异，在同一产品的消费者的需求和欲望。例如，一些消费者喜欢的时间，基本上是准确的，价格相对便宜的手表，一些消费者需要精确的计时，坚固耐用，而且价格适中的手表，一些消费者需要精确定时，昂贵的手表具有象征意义。手表市场，据此，可细分为三个子市场。细分市场的各种产品，产品线的基础上，而是从消费者的角度来看，根据消费者的需求，动机划分的购买行为的多样性和差异性的市场分割的理论基础。通过市场细分的生产，营销起着极其重要的作用。传统的市场营销团队分为不同的思维的前提，需要同一群人。为了使这种方法有效，团体必须有足够大的利润。然而，就注定了的日益多样化使每个组的特殊产品或特别困难的。不同的群体需要更广泛的范围，社会分解的每一个群体的代表，更难以找到，差异继续出现，然后确认每个群体的需求将会越来越大的困难。这使得传统的市场分割，不可持续的，成功的企业将了解这种新的多元化，个人，具体需要了解具体的需求，无疑具有强烈的个人色彩和更多的互动。制造商可能会觉得无法理解这方面的需求，但消费者是非常紧迫的，它也是“不合理”的千万种是不相同的需求就是我们的生活，真实的世界，但也有很多我们的制造商在互联网年龄将直接面对的问题。在这种情况下，企业和个人消费者之间的关系是非常重要的，标准化的产品不能满足需求的个人，个性化的产品除了满足个性化的需求，也应该与我们的客户建立了良好的合作关系。必须进行的每一笔交易的指导思想到寄养忠实的客户认为的视野。必须着眼于为我们的客户终身服务。每个客户关系的成功或失败，你的公司，你是未来盈利的保证。由于越来越多的公司都能够满足每个客户的要求，有可能是比较长期留住这些客户。这样一来，企业的市场细分将越来越小，或者说每个客户都将成为你的细分市场，个性化营销应运而生。
个性化：新的营销理念
个性化营销的企业以人为本，人的个性和释放，以满足人的个性推到了前所未有的中心位置，企业和市场的逐步建立一个新的关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更多的个人接触，及时了解市场趋势和客户的需求，并提供个性化的销售和服务客户??，客户根据自己的需求，根据客户的要求，提高了产品的性能要求，企业尽可能地将生产，以满足消费者的个性化需求和品味，并应用信息进行调整，及时，灵活的策略，协调使用生产者和消费者之间的合作，以提高他们的竞争力混合，以多品种，小批量的生产，以取代过去的大规模生产。这将有助于节省了中间环节，降低了销售成本。此外，由于社会生产计划增强，资源的优化配置，商业的“零库存”管理，库存成本节约。
过去，追求大规模集约化生产技术，标准化的理念和运作的高效率，导致我们的经营理念是强调在一个标准的产品出售给尽可能多的客户。在这个过程中识别到客户的销售提供了一个日益明显的重复现象。因此，市场营销思想和实践的变化轨迹：大众营销 - 市场细分 - 深度定位营销 - 微营销 - 大规模定制的 - 个性化。自1950年以来大规模的市场营销思路在鼎盛时期，21世纪的后几十年，已经被转换成一个小的客户群为目标市场。现在，共存的多种策略，使销售，可以在各种策略选择。顾客战略的多样性是未来营销实践的特点。深度定位市场，卖方可以混合使用了多种策略，一个比较大的细分市场，其他的一些策略。部分商家将个性化的，其目标客户群将细分为单位，以一个单一的人力，建立一个one-to-one关系。
另外需要作出决定，创造的产品，价格，促销，渠道策略，我们需要考虑以下几个因素：
1。销售产品的人员;
2。产品所带来的物质财富;
3访问和使用该产品的购买程序;
产品的个性化，独特的，并能满足不同买家的独特需求。
许多商品部门，这种思想已经被越来越多的实践。例如，“华尔街日报”近日报道，“是因为存储不能提供足够的选择余地或服务，从而使一些旧的和富裕的购物累了有利于自己的定制服装。市场今日的例子，如显示时间已经到了重新规划营销组合。个性化的决策是一个极其重要的组成部分，在整个决策，实际上，它是管理者首先需要做的决策，并提供指导下一步在营销决策的基础上的个性化的程度和性质。
传统的营销组合倡导管理人员必须首先确定被出售给客户的产品。这些决定包括该产品具有的特点，专家建议，直觉，敏锐的洞察力，和系统的市场调研的基础上，产品的决策是基于产品本身 - 它是什么，和什么的好处为客户服务，质量，数量和包装等方面的水平。它可以为客户带来一旦决策者决定开发这种产品，你需要做一个营销计划，阐述了如何在产品定价，交付和推广。营销理念已被广泛讨论的经营理念，一直强调的4Ps 1决策的因素中，以形成一个统一的战略，我们相信，个性化是最重要的因素，在营销策略上，应包括在产品的开发，产品的发展方向，以指导决策的当政策制定者的个性化的程度和性质。开发这种产品，他们应该要成为一个提供个性化市场的程度。这方面的考虑会影响生产，大规模定制，以及如何使个性化的服务。
服务产品，管理者应决定是否每个客户的完全一样的服务（如公交车），或是否每个客户的需求是完全不同的，独特的服务（如出租车）。服务供应商一直面临着这个问题。他们设计的服务时，他们必须考虑多少服务行业，有许多服务都可以单独设置。银行可以兑换支票，ATM自动取款机将自动这些外汇业务。贷款，你需要大量的个人联系人，申请贷款和贷款成为一个个性化的体验。服务产品的个性化消费者的喜好程度，运作效率及市场推广策略功能。
其他服务同样的例子，我们可以看到，在公司的营销策略，个性化的使用。对于麦当劳的，例如，在操作高度标准化的食品的先驱，虽然在一个有限范围内的菜单可以使个人的选择，但每个汉堡是完全的相同。对比，汉堡王（Burger King）告诉的客户也可以享受在自己的方式。麦当劳的长期作为市场的领导者已经保持至今，但汉堡王（Burger King）仍然保持竞争力，并获得大量的销售收益，这表明，消费者的喜好会改变，成为越来越多的个人，从标准化。麦当劳是现在制定一个更个人汉堡包，面对它。
时代的消费时尚，消费者越来越追求个性化，情感化的商品，不再满足于一般的大众商品。对待感情的消费从理性消费的顾客的消费观念，反映以下几个特点：的
主观的：消费者的主体性，广告和促销活动已变得越来越难以改变消费者的主观想法，营销成本直线上升。
个性化：消费者的行为表现出相当大的差异。
善变的买方市场的轮日益激烈的竞争越来越缺乏持久性和日益对立的，新颖的，不断变化的消费者的心态和行为的出现。
个性化营销的实施策略
个性化营销执行和控制是一个非常复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员应该始终保持热忱的态度，反应灵敏，更重要的，最根本的是，它需要能够识别，跟踪，并记录个性化需求的个人消费者和长期之间的相互作用，并最终提供个性化的产品或服务，以及有针对性的营销策略组合使用，以满足他们的需求，因此，个性化营销企业与客户建立了一种新的基础和核心学习的关系，这是由越来越多的了解客户的顾客接触的时间。学习关系，企业根据客户的要求，以及的客户，生产和提供完全符合的特定需求的个人客户，客户对产品的了解或服务，最后竞争对手“一对一的关系营销，你的客户不会轻易离开，因为他将不得不花费大量的时间和精力，使他有相同程度的了解竞争对手。
个性化消费的主要特征是个性化营销和个性化的生产能力，以满足不同消费者的差异化需求，个别企业生存和发展的核心竞争力，全面营销的特点转向个性化，企业的市场环境下，如需要找到最好的契合了消费者的个性化需求和规模的。建议企业通过完成以下四个步骤来实现个性化的营销他们的产品或服务：
1。建立目标客户数据库
营销客户信息的深入，详细的调查，以了解相当关键，为企业掌握每一位客户的详细信息。对于企业来说，实施个性化营销，关键的第一步是直接挖掘出一定数量的企业客户，至少大部分的企业客户提供更高价值，建立自己的客户库，并与每一位客户建立了良好的合作关系客户库中，为了最大限度地提高各客户的值。只是不知道客户的姓名，地址，电话号码或银行帐户号码，客户的习惯，喜好，包括尽可能多的信息，企业必须掌握足够的。企业可以将自己与客户的每一个接触的记录，例如，购买的客户数量，价格，采购条件，具体的需求，兴趣爱好，家庭成员的姓名和生日，和等;个性化的营销，需要从每一个接触水平的企业，每一个可以使用的沟通渠道，每一个活动和公司的每一个部门和非竞争性企业收集信息，去认识和了解每一个客户的具体。
2。企业客户差异化
“个性化营销”相比传统的目标市场营销，一直专注于对客户的差异化产品差异化的过渡。广泛了解客户的差异化主要体现在两个方面：首先，不同的顾客代表不同的价值，不同的客户有不同的需求。因此，个性化营销，全面掌握企业的客户信息，并考虑合理区分不同企业之间的客户，客户价值的前提下，是一项重要的工作内容。对于客户的差异化的企业进行个性化的营销，我们可以做出个性化的有针对性的集中的企业有限的资源获得最大的效益，从最有价值的客户，毕竟，企业不可能有能力与客户建立学习型关系，从不同的同样的利润，无论是企业客户也可以根据现有的客户信息，重新设计和生产行为，从而客户的需求做出及时反应的价值，在一定程度上区分三个企业，以及某些类型的现有的客户数据库，有利于企业制定合适的经营策略，在特定的操作环境。
3。目标客户的沟通
面对个性化的营销，我们所熟悉的一些传媒已经不再能满足他们的需求，这就要求企业必须寻找，开发，利用的新的通信手段。计算机行业以及信息技术的快速发展，越来越多的一对，为企业和客户的通信选项，例如，一些企业通过社交网站，他们的目标客户的最新和最有用的信息传输和访问，比显着节省成本的客户访问中心。当然，传统的渠道如员工的沟通交流，客户俱乐部通信疗效仍然不能被忽略。
4。建议企业行为的“自定义”
“个性化营销”的最后一步是自定义的企业行为。 （1）分析，后来重建。解剖的生产过程重新划分成相对独立的子过程，然后重新组合，设计的微型器件或微型程序，以较低的成本组装各种产品，以满足客户的需求;（2）采用不同的设计工具，根据对客户的具体要求，确定如何使用他们的生产能力，以满足客户的需求，最终实现个性化营销的目标是实物产品，或专为个人客户提供量身定制的服务。