第1个回答 2022-06-10
你好，欢迎来到《汽车保险事故车业务15讲》，这是第10讲。这一讲开始，我会用4个篇幅，与你探讨和分享如何做好保险事故车业务。首先我们从与保险公司打交道开始。
保险公司过得什么样？他们面临那些变化？
既然说汽车保险，这里的保险公司具体指的是财产险公司。
保险公司在意什么？我们就需要说一说保险公司的盈利模式。
财产保险公司的盈利一般认为由承保利润和投资收益两大来源构成。承保利润是保险公司经营保险业务所得的盈余。它是所收保险费减去保单获取成本和赔付成本、以及运营成本后的余额。 投资收益就比较容易理解了，它是保险公司资产规模和资产管理能力的体现。这里我们只讲与汽车保险事故车业务直接相关的承保利润。
在承保利润中，保单获取成本即销售保险产品过程中为获取保费而发生的全部费用，包括保单保费的折扣、优惠及支付给中介机构的中介费用、销售费用、税金、宣传印刷费用等；赔付成本即根据相应赔付责任发生而赔付给客户的款项，包括已决赔款、未决赔款准备金和已发生未报告赔款准备金等；运营成本，即维持企业正常运营所付出的成本，包括营业费用、管理费用及员工工资福利等。基于承保的已赚保费和成本，通常采用综合成本率来衡量车险承保盈利能力。赔付和费用与已赚保费的比值构成了赔付率和费用率，两者之和为综合成本率，因此综合成本率衡量了险企承保盈利能力。这里，你需要知道的就是费用率、赔付率和综合成本率这样三个指标，简称“三率”。这是保险公司的业务指标、也是决定汽车经销商前端毛利和后端事故车产值的信号灯。
说完盈利构成，还需要再看看关键的收入结构。在财产险公司的业务结构里，车险在1988年保费规模超越企业财产保险，成为财产保险的第一大险种，自此一直至今。2016 年之后，受汽车市场景气度下滑和商车费改的影响，车险业务在财险公司业务中的占比呈下降趋势。
讲完了基本的逻辑，接下来我结合2021年的一些数据，可以发现保险公司的“小日子”有如下变化：
1）车险仍是绝对大头，但车险非车险此消彼长。到2021年，车险业务占财产险业务的比重为56.8%。非车险不仅业务规模在扩大，业务增长贡献也超过了车险。2021年，按照可比口径，财险业保费增速约为2%！其中，车险约-5%，非车险增速约12%，分别为行业增长贡献增速为-3%和5%。
2）车险业务整体亏损，综合成本结构朝着更高赔付、更低费用转化。上面说到三率，2021年，车险综合成本率为100.96%，其中综合赔付率为72.41%，综合费用率为28.55%。相比之下，2020年综合赔付率为59.47%，综合费用率为39.52%，综合成本率为98.99%。
3）强者通吃，只有大公司在盈利。2021年，财险公司合计盈利523亿，较上年同期增加29.4亿，涨幅近5.9%。听起来还不错吧？但别忘了将近60%业务占比的车险是亏损的哦！更有意思的是，83家财产险公司里，只有人保、平安、太保三家公司的盈利总额为456亿，占比多少？87%！！！也就是说，剩下的80家公司，盈利总额只有13%。
聚焦到车险，就算车险成本率上升，老三家在车险业务端成本率也低于100%，也就是还是盈利的，只是多与少的问题。其中，人保的车险成本率为97.3%，平安为98.9%，太保为98.7%。龙头险企车险保费降幅整体低于行业，人保、平安、太保“老三家”市场份额达 68.9%（YoY+1.3%）。龙头险企具有较大的规模优势，渠道掌控力较强，在附加费率下降的情况下，费用压缩空间相对中小险企而言更大；同时在定价能力、定损能力、理赔服务等方面具有比较优势，进一步巩固其领先地位。
站在财产保险公司角度，面临这样的局面，他们会如何对待车险和非车险市场？面对车险市场，他们会如何应对费用率降低和赔付率上升的改革导向？大小公司分别处于什么样的市场地位和竞争状态？这些直接影响到他们如何与“车商渠道”打交道。了解保险公司，才是与保险公司打交道需要的基础工作。
保险公司如何看待车险和“车商渠道”？
在一份保险行业的研报里，专业的保险行业分析师是这样表述汽车产业链的：车险产业链参与主体较多，除了供给端的保险公司和需求端的车险用户外，还包括渠道端、风控端、服务端和监管端等。财险公司作为产品和服务供给端，主要负责承保和理赔。需求端的客户则是车险产品购买者和保险服务使用者。渠道端负责产品的销售，其中很大一部分则来自保险中介，包括专业分销机构和兼业分销机构。专业分销机构主要为保险经纪公司和代理公司；兼业分销机构则主要包括4S 店和维修店。服务端主要由 4S 店和医院等提供车辆维修和人员医疗服务。 风控端第三方公估公司等负责预估赔付金额。整个产业链受银保监会和保险行业协会监管。
上述的分析逻辑，是保险行业对于汽车、车险和车商渠道的一个比较典型的认识。“兼业分销机构”和“车辆维修服务端”也是比较完整的认识。对于保险公司来讲前端意味着费用投放，后端意味着赔付成本，这就成为了影响其综合成本高低的“零和博弈”对象。同时，由于前端在一定程度上新车保险被车辆销售场景把控，所以双方一直都在合作和竞争的利益平衡点上拉扯。
站在保险公司视角，对于车险一方面要新车保费，另一方面要控制费用和理赔成本。同时，车险又处于下降态势和盈利堪忧的状态。于是行业头部的保险公司董事长喊出的这样的声音：坚定推进“去中介、降成本、优体验、强黏性”、加大直销司控渠道发展力度、保持成本领先等重点工作，在巩固车险、政策性业务发展的同时，着力加大商业非车险发展力度……
如果说上面还是保险公司内部对于“去中介”、“抓非车险”的业务导向声音的话，那么下面的这段话就是再直白不过的对于“车商渠道”的态度了：考虑到客户对车险的刚性需求，以及大型保险公司遍布全国的分支机构和电网销，4S店等中介渠道在保险销售上并不能创造额外的社会价值，反而使大量的利益漏损在中间环节，形成了投入“黑洞效应”。随着客户保险意识的提升，从客户角度讲，长期来看这样低效率的商业模式显然是缺乏生命力的。
这是保险公司的所思所想。当然还有在实际付诸的行动。从广汇汽车年报佣金代理手续下降8.34%是对费用率下降最直观的反馈。售后理赔由于综改后车险赔付率急剧上涨，几乎绝大部分的控赔压力，都落在了车险理赔人的头上。降赔、减损、卡人头，几乎没有一家公司不是这么做的。有公司透露：没办法，车损类案件赔件价格上涨明显不说，欺诈类案件今年也开始抬头，而人伤类案件的赔付金额涨得更快，因为十级伤残已经被交强险的限额覆盖了，曾经许多可进行调解的地方，如今全都得赔。但是管理层不管这个，别说涨，必须比去年同期压30%。压不下来怎么办，要么走人，要么想办法甩锅。
相比于车险的煎熬，非车险业务的增长观点也得到了业务数据的验证。财险的头部公司与中小公司的保费增速差距，主要体现在业务差异上，凡是抓住非车机遇的，2021年增速大多都能跑赢市场。来看另外一家头部保险公司的数据，2021年保费同比下滑3.7%，但是责任保险保费收入同比增加29.8%，意外伤害保险保费收入同比增加20.2%。具体做了哪些？这里举两个案例：一个以挖掘车商场景客户需求、拓宽汽车经销商合作宽度、助力保费增长为目的的“车主服务包”项目，囊括了产品质量保证保险、售后服务代用品费用补偿责任保险和产品置换责任保险。另一个是保障范围主要包括驾乘意外险、人身意外伤害险、医疗保险、重大疾病保险等责任内容的“车主尊享保障”。
说完大公司，再看小公司， 2021年非上市险企净利润榜的前两名，分别是鼎和财险和英大财险，它们两家公司都以非车险业务为主，企财险不是第一大险种，就是第二大险种，还都是支撑公司承保盈利的核心！
上述就是保险公司的所思、所言和所为。想和保险公司打交道，你想过他们要什么吗？
资源互换——与保险公司打交道的本质
这是我为数不多的的不卖关子，直接在标题就把观点亮出来。资源互换，我在《 汽车保险事故车业务15讲（5）保险事故车业务 》里重点分析了“保费换送修”的前因后果，无他，就是资源换资源。可以说，一方要保费同时控制成本，另一方呢要手续费收入和事故车产值，商业互惠，无可厚非。原本相安无事，各取所需。然而当上面我们提到的变化来临，原有的平衡被打破，我们就听到“去中介”的呼喊声，听到了手续费“自律”和送修零配件打折的精准打击，也听看到某地汽车行业协会倡导“暂停出单、抱团取暖”的红头文件。
之前遇到过汽车经销商投资人交流：我和保险公司又“打”起来了。“是想打还是想和？”我反问道。“打就是继续僵持和互相砍刀，和就是坐下来相互退一步”我之所以这么反馈他们，原因就是那就军事上很有名的话：“战争得不到的东西，在谈判桌上也得不到！”既然双发是资源互换，那么决定主动权的就是资源优势更多的一方。人情世故是润滑剂，决定动力的确是发动机。
关于如何与保险公司打交道我给的建议
接下来，回到这一讲的题目：如何与保险公司打交道?下面的个人思考希望能给你带来一些启发。
各取所需，知彼知己。这是我多年来在这个领域感受最深的一点。链条的两方虽然天天打交道，但在杯盏交错、相爱相杀的同时，对于对方的关切却往往知之不多，我给你讲一个例子。很多保险公司往往会在规模较大的4S店安排进驻专职的“出单员”，我曾与多家店聊到过驻店出单员的目的是什么？往往得到的答案就是报价出单，实际上这样吗？保险公司愿意付出高额的人力成本，对出单员的岗位职责有哪些要求呢，在某家保司的驻店出单员招聘信息里，我找到了如下的描述：
1）公司与车行4S店的业务对接。平时进行车行维护、单证管理、台帐登记；
2）车险业务咨询，报价跟踪，核保和理赔材料处理、协调等；
3）专职维护车商渠道，定期进行活动量管理，并在活动管理系统中签到、签退和录入收集的车牌信息……
这里面有几个词你注意到了吗？单证管理、台账登记、业务咨询、报价跟踪是常规的，业务对接、专职维护也可以理解。而活动管理、车牌信息这些与出单员并不直接的，意味着保险公司还对其有信息采集的职责要求，具体哪些信息呢？除了车牌信息、活动信息之外，还会有店里新车销量信息、续保单数信息、同业的业务量和份额信息、同业政策信息这些都是保险公司非常感兴趣的内容了吧！保险公司可以做到专岗专人收集信息，汽车经销商呢？能及时了解到某一家保险公司在同城不同渠道、不同车商之间的“政策差异”吗？能及时对于各品牌、同品牌各店的手续费水平、推送修比例和配件、工时折扣情况进行对标吗？能及时知道和你合作的保险公司业务人员今年的考核指标导向和去年有什么变化吗？
在“不知彼”的情况下，想要取得保险公司更好的政策、更多的资源，如果没有“更硬”的关系，我想应该只有更多的保费了吧？资源互惠是目的，而知彼知己则是必需的手段了。这里我列出一个提纲，作为与保险公司谈判前的准备“作业”，供你参照：
1）各个保险公司在当地的市场份额、业务结构以及同比、环比趋势。大公司和小公司明显有不一样的市场地位和打法策略，大公司之间的博弈往往也是可以借力的点，各个公司之间总能有一些差异化的资源需要识别和争取；
2）各个保险公司最新的考核导向，知道对方要什么这是关键；很多的时候，往往都是只知道自己要什么，而不知道别人要什么？如果别人要做更多的保费和份额，你一定能满足吗?如果给不了，那么还能给到对方什么有吸引力的谈判筹码？是效益险种渗透，是非车合作还是专属的营销活动？
3）各个保险公司与店里的合作情况。业务状况要精确到每一笔保费佣金、每一辆送修短信最终闭环情况、每一个台事故车产值的定损和结算差额。要比保险公司更了解它与你合作的业务。更有甚者，要知道保险公司与店里对接所有人员的个人情况、人脉关系等等；
4）你想得到的内容。这往往最简单，也是最难。有的变为了主观拍大腿，张口开价被对方反过来将一军要更多的保费；有的随行就市，跟随行情，完全不顾自己业务的规模、结构、趋势和差异点。你想得到东西，列个清单，哪些是你自己关注的，哪些是对方关注自己可以操作的，这都是你想要得到内容的挖掘机会。比如同样的保费规模，你有注意区分三者险的保额分布和座位险的渗透比例吗？你有关注本品牌和同类型品牌的单车保费、维修零整比差异吗？而既能决定你自身业务的关注点，也是你有更大可能与保险公司除了在保费佣金和事故车送修比之外，可以额外争取资源支持的空间。
做好了准备功课，与保险公司如何沟通，那就是谈判的技巧和策略了。谈判是个专业性很强的活。一是有专业的课程可以学，另外需要持续的“斗争”经验积累。这方面恕我并不专业，斗胆给你分享我的几点不成熟的建议：
1）从实力的地位出发。这句话说的就是“弱国无外交”，个人再有谈判经验和魅力，酒量再高，情商再好，如果没有足够多的“保费”做筹码，你都无法去跟保险公司说：别人多少，我也要多少。如果你盘子够大，资源够多，只要挥一挥手中“切蛋糕的刀”，也就足以了；如果你盘子弱小呢，也别指望保司能手下留情。谈判桌上不是有句很有名的话嘛：在战场得不到的东西，别想在谈判桌上能得到。如果你处于相对弱势的地位，那就尽可能用数据、用细节去争取自己应得的利益没有被“侵蚀”。
2）用数据说话。实力有大小，用心无边际。除了对于“敌我”双方诉求、资源的判断，更重要的是让数据开口、用数据说话。保险公司与你约定的承诺都实现了吗？结算的周期与其他保司比有没有差异？推送修的短信清单有没有一一比对？事故车定损清单与结算清单存不存在遗漏或偏差？这些既是业务提高的抓手，也是与对方算账的“账本”。
3）判的目的是让对手获胜，让自己获益。谈，是指双方之间的沟通和交流；判，就是决定一件事情。前提是你得把对方当成合作者，而不是对手或敌人。合作者之间有共同利益，会想办法推动合作，实现双赢。有这样一个小测试。30个学员，分成15个小组。每组2人，面对面坐在桌子两侧，伸出右手相握。游戏开始后，每个人的右手背敲一下桌子，可以得一分。游戏的目的是，在规定时间内尽量多的获得分数，参与者被告知，“对方得分多少跟你没关系。”但游戏开始后，每个人都想办法挡住对方的人，把自己的手背往下压。因为相互较劲，几乎每人只能得1~2分。
但有一组很特别。这组有一个人不仅没有阻止伙伴得分，反而主动把对方的手背压到桌面上，帮对方得了一分。对方开始有些诧异，不过反应过来后，投桃报李的帮他得了一分。于是两人的手来回地敲击桌面，各自得了20多分。这个测试中，虽然没有强调坐在对面的就是对手。但大部分人，不自觉地把对方当成了对手。自动带入了“不能让他赢”的思维。这种思维又影响了行为，于是双方相互较劲，都不让对方得分。结果呢？谁也得不了分。
如果不把对方当对手，会发生什么变化？首先，你的关注点可能会从“不让他得分”，变成我怎么得分。接着，你会发现，你得分的关键是，对方不会阻拦你。怎么做，对方才不会阻拦你，你不要去阻拦他。 当你迈出了第一步，对方投桃报李也会迈出第一步。结果是，你们都得到了高分。
格兰特在《重新思考》这本书中，有一个比方，他说， 谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作，但是她可能会抗拒你，所以你得设法引导她，让她接受你的节奏，达成和谐一致。 在男女情感中有句更有名的话叫“谁主动，谁就被动”，不盲目出牌，否则只能是谁吃亏谁占便宜的赌局。回到对方感兴趣的话题，一起做大蛋糕，才是操控牌局的胜负手。
好，这一讲，我就分享到这里，如果你在汽车行业从事保险相关角色，或者是保险行业面向汽车业务的专业人士，感谢你关注《汽车保险事故车业务15讲》，听我分享，给我指正或者是深入探讨。我们下一讲再见。
《汽车保险事故车业务15讲》由未然工坊出品。
君子防未然，弭灾忧患前。
让汽车人深入保险，让保险人走近汽车。