第1个回答 2022-06-28
所有的销售都想提高销售业绩，但大部分不知道如何提高，尤其是新人，更不知道如何下手。刚开始我也为此烦恼了很久，就在做了销售2年的时候偶然的机会发现了倍增业绩的方法，运用这些方法让我的业绩实现了快速倍增。
接下来我将结合实际的工作经历和感悟为大家分析 倍增销售业绩的3个方法。
这些方法已经帮助了上百位销售提高了销售业绩，最厉害的是有一个销售学会了这个方法，在入职第4个月不仅获得了销售冠军，还刷新了公司的销售业绩记录，后来一直是业绩前三甲。
原来，销售业绩其实有一个计算公式，
销售业绩=客户数量*单笔签单金额*重复购买次数， 这个公式适用于任何行业的任何企业，只要增加这3个方面中的任意一个，业绩都会上升很多，如果3个方面都增加业绩会大幅上升。
举例，客户数量是100个，单笔签单金额是5000元，1年的重复购买次数是2次，销售业绩是100万。假如现在每一个指标都增长10%，销售业绩就变成了1331000，相当于总业绩增长了33.1%，展示图表如下，
既然清楚了业绩增长点，接下来我们来看看提高每一个业绩增长点的具体方法，其实这些方法适用于各个行业，但为了便于大家理解，我们拿互联网广告行业开发客户的方法来举例，
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增加客户数量
常见的增加客户数量的方法分为主动开发和被动吸引，
先来看 主动开发 的方法，
001 电话沟通
电话沟通是互联网广告行业开发客户最为有效的方法，不仅高效而且见效明显。在北上广深这样的大城市，随便去见个客户来回也得2个多小时，见客户的时间成本太高了。
如果想提高工作效率，就得要加强前期的电话沟通力度，在电话里尽量讲清楚、讲明白，到签单的时候在去拜访客户。如果你在非一线城市，也应该加强电话沟通，这样可以更高效的筛选意向客户。
目前，只要是开发企业端客户的业务（B2B），主要的主动开发客户的方式大部分都是电销，比如阿里巴巴诚信通业务、58同城招聘业务、BOSS直聘、360搜索广告等。
002 陌拜客户
有2种陌拜客户的方式，
方式1：顺路拜访法
顺路拜访有2种情况，第一种是真实见客户场景，你本身就要去见客户，见完客户后在客户公司附近顺便陌拜一些客户。我们有很多销售伙伴运用这个方法成交了很多客户，印象最深的是一个男孩销售，他陌拜客户直接成交了2单，相当于出去一次直接成交3单。
第二种是虚拟见客户场景，你本身不是去见客户，但有意向客户迟迟不签单，这个时候可以用顺路拜访去说服客户。你可以跟客户说你刚好要那边去见客户，顺便去公司见一面聊聊，这一招特好用。
我们用这个方法成交了很多签单概率很低的客户，有一个销售正是运用这个方法及时赶往客户公司抢先签单，如果再晚上2个小时这个客户就会跟其他销售合作了；还有一个销售用这个方法直接见到了公司的老板，当场签约合作。像这样的案例还有很多，这里就不一一赘述了。
方式2：集中拜访法
集中拜访这里指的是销售到一些密集型的区域集中时间精力陌拜客户。
之前为了月底冲业绩，我们在周末分成3个小组去建材家居市场、汽车4S店服务中心、物流园区陌拜客户，在不到5个小时内我们就开发了十来个客户，有一个销售2个小时内就搞定了2单。集中拜访效率高、见效快，适合冲刺业绩时使用。
003 提高销售技能
主动开发客户的关键就是提高销售技能，如果没有好的销售技能就跟客户沟通，这是对客户资源的极大浪费。你所在的公司、团队一定会做销售技能的培训，这种培训一定要认真的听、认真的记，更关键的是认真的实践和执行。
别人讲给你听的是知识和经验，只有自己掌握会使用了才是技能，如果把技能炼到炉火纯青那就形成才干了。才干是你的核心竞争力，是你的根本所在。
我们继续看 被动吸引客户 的方法，
001 老客户转介绍
老客户转介绍的前提是客户感受到了产品带来的好处，同时又享受到了满意的售后服务，两者缺一不可。所以，你要聚焦为客户创造价值和为客户提供高品质的服务。关于如何让老客户转介绍的相关方法请阅读我的文章 客户总是对你的服务不满意？年度销售冠军给你4个解决方法
002 渠道转介绍
首先要说明是渠道转介绍只能是锦上添花，绝对不是雪中送炭。如果你过于依赖渠道转介绍，基本上就会被销售行业淘汰掉，至少在互联网广告圈是这样的。
具体的方法是你可以找你的同行、你的上下游公司、你的业务相关公司进行资源合作，你们不能做的业务可以介绍给别的公司，别人做不了可以推荐给你，做到资源共享、合作双赢。
大部门有一个女销售不仅主动开发客户很厉害，渠道转介绍也是玩的很转，每个月的业绩都很高，几乎月月夺冠。对于她来说，渠道是真正的锦上添花，帮她倍增了销售业绩。
003 社交工具吸引
你可以通过加入一些社群，比如QQ群、微信群，通过这些来获取一些客户资源，社群的作用确实不错，但最厉害的是微信朋友圈，微信朋友圈已经成为开发客户的必备手段之一。关于如何做好朋友圈营销你可以参考我的文章 微信成交客户的3个秘诀，用过的人都说有效 。
004 邮件营销
邮件营销也是吸引客户的好方法，之前我们有一个销售就是通过发邮件的方式开发了一个超级大客户，这个大客户让他在1年多的时间赚了很多钱，合作前开马六，合作后开宝马。关于邮件营销的方法可以参考我的文章 帮你增加30%业绩的邮件营销秘诀，每个人都该学 。
005 网络营销推广
对于销售来说，网络营销推广是24小时的赚钱机器，它可以吸引来自全国乃至全世界的客户，它是一种特别好的吸引客户的方法，已经有数十万家企业通过网络营销创造了高额的利润。
如果你们公司允许销售自己做网络推广，你一定要去做，它可以快速的让你积累意向客户，从而转化成大批量的订单。如果不允许做，你可以做线下的个人推广，通过开办小型的产品说明会来吸引更多的客户。
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增加单笔签单金额
如何增加单笔签单金额呢？具体的方法如下，
001 优惠促销
第一种，活动促销
你一定有这样的经历，本来你到屈臣氏要买一盒牙膏，但导购员告诉你现在是买二送一，只要买2盒就会再送一盒，这个时候你的心里就会想，反正一直都可以用，多买一盒也无妨，何况还赠送一盒，大多数情况下你会选择买2盒，于是你的单笔消费金额就增加了，原来是花12元，现在花了24元。如果你们公司有这样的活动，一定要好好利用。
再比如，我们最近一直在做品牌广告的促销活动，现在买3个月广告送3个月的广告。客户本来是要做1个月的广告，但因为你跟他讲了促销活动，他决定购买3个月，这样一来的你的签单金额就增加了。
第二种，礼品促销
客户跟你签约不同的金额，赠送不同的礼品，当然赠送的礼品要有价值，要有吸引力。比如，我们每个月都在用礼品进行促销扩单，你签约5000元和签约1万元得到的礼品是不一样的，我们的很多客户都会因为想要得到更高档的礼品而签约更大的金额。
今年5月份，我们做过一次超级大的礼品促销，只要是签约金额300万以上直接赠送价值40万的宝马汽车一辆，当时有1个客户就是因为这么诱惑的礼品直接签约打款300万，由此可见，礼品促销的魅力之大。
002 增值服务
前些天朋友去驾校报名，看到驾校的报名价格表，正常训练班价格是6000元，而有一栏写着VIP班，价格是10000元，他问了两个价位的不同服务，驾校的销售说，VIP班除了正常的训练外，还有额外的接送服务和优先预约车辆的增值服务以及免费的午餐，就是这几个增值服务让客户直接加大了单笔消费金额。
再比如，我们销售互联网广告的时候，客户如果可以加大签单金额，我们就可以额外赠送客户增值服务，以此来扩大签单金额。
所以，你在跟客户谈的时候要提前整理好产品的增值服务，看看哪些增值服务可以让客户加大单笔签单金额。
003 销售关联产品
假如客户跟你合作了一种网络推广产品，那么你可以向客户推荐公司的其他适合客户的网络推广产品。举例，之前有一个销售让客户做了一系列的产品，最开始是合作了一个搜索引擎推广，然后又合作了品牌广告推广，随后又合作了问答类的推广广告，最后又陆续合作了视频广告和朋友圈广告，就这样一步步的关联销售就大大增加了单笔签单金额。
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增加重复购买的次数
001 销售迭代升级产品
销售升级迭代产品是增加签单次数最好的方法，你看下各大手机厂商都是这样做的。
比如，苹果手机，基本上是每年出一款升级版本，我身边有一个朋友是苹果手机的忠实铁杆粉丝，每次出新款他基本上都会重新购买一台，从最开始的iphone 4S，到iPhone 6，iPhone 7，再到现在的iPhone8，他几乎都买了。产品的迭代升级，让他重复消费了很多次。
只要你们公司有升级的迭代产品，一定要全力向客户推荐，这种方式的签单概率很大。
002 做促销
想要客户重复购买产品，一定要给客户重复购买的理由，要么是产品升级、功能升级，要么是价格优惠。你看下各大电商公司每年都会用大型促销来让客户重复购买产品，不管是京东的618大促，还是淘宝的双十一，还是其他电商品牌的各种购物节，都是一个道理。
前年的双十一，我们公司做了一次的大的促销活动，客户签约一万以上的即免掉服务费，当时有一个销售抓住了这个机会，一股脑签约了8个客户，当然也有销售一个客户也没搞定。
这里需要说明的是无论任何促销或优惠，你一定要100%的认可和欣喜，要想办法把这种喜悦传递给客户，让客户跟你一起享受喜悦，帮助客户花最少的钱办最好的事。
结束语
以上是业绩倍增的3大方法的详细分析，无论你在哪个行业，也无论你在哪里，这些方法都用的上。如果你可以结合本文仔细去推敲你的产品，总结出适合你的业绩增长方法，不断的大量实践，假以时日你的业绩一定会倍增。
我是互联网销售冠军教练，
社交销售第一人，
陪伴式业绩增长顾问，
LinkedIn专栏作家，
金旺大讲堂， 手把手帮助企业打造社交销售团队，只为业绩增长。