标书的编制
标书是整个招标最重要的一环。标书就像剧本是电影、话剧的灵魂。标书必须表达出使用单位的全部意愿，不能有疏漏。标书也是投标商投标编制投标书的依据，投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。
1． 标书的分类
（1） 按招标的范围可分为国际招标书和国内的招标书。
国际招标书要求两种版本，按国际惯例以英文版本为准。考虑到我国企业的外文水平，标书中常常特别说明，当中英文版本产生差异时以中文为准。
（2）按招标的标的物划分，又可分为三大类；货物、工程、服务。
根据具体标的物的不同还可以进一步细分。如工程类进一步可分施工工程、装饰工程、水利工程、道路工程、化学工程……。每一种具体工程的标书内容差异非常大。货物标书也一样，简单货物如粮食、石油；复杂的货物如机床、计算机网路。标书的差异也非常大。
2． 编制标书的四项原则
a． 全面反映使用单位需求的原则；
b． 科学合理的原则；
c． 公平竞争（不含歧视性条款）
d． 维护本企业商业秘密及国家利益的原则；
全面反映使用单位的需求的原则：
我们招标将面对的使用单位对自己的工程、专案、货物了解程度的差异非常大。再加上专案的复杂程度大，招标机构就要针对使用单位状况、专案复杂情况，组织好使用单位、设计、专家编制好标书。做到全面反映使用单位需求。这方面我是有教训的。举例（略）：
科学合理的原则：技术要求商务条件必须依据充分并切合实际；技术要求根据可行性报告、技术经济分析确立，不能盲目提高标准、提高装置精度、房屋装修标准等等，否则会带来功能浪费，多花不必
要的钱……举例说明（略）。
公平竞争（不含歧视性条款）：招标的原则是公开、公平、公正，只有公平、公开才能吸引真正感性趣、有竞争力的投标厂商竞争，通过竞争达到采购目的，才能真正维护使用单位利益、维护国家利益。作为招标机构编制、审定标书，审定标书中是否含歧视性条款是最重要的工作。作为 *** 招标管理部门，监督部门、监督部门管理监督招标工作，其中最重要的任务也审查标书中是否存有歧视性条款，
这是保证招标是否公平、公正的关键环节。
维护企业利益、 *** 利益的原则：招标书编制要注意维护使用单位的商业秘密，如我们给联想公司招八条电脑生产线（为了保护联想公司电脑制造技术秘密而变换图纸），也不得损害国家利益和社会公众利益，如噪音污染必须达标，为了维护国家安全给广电部招宽频网专案分包时就非常注意这个问题。
3．招标书共有主要内容
招标书主要内容可分为三大部分：程式条款、技术条款、商务条款。包含下列主要九项内容：
a． 招标邀请函；
b． 投标人须知；
c． 招标专案的技术要求及附件；
d． 投标书格式；
e． 投标保证档案；
f． 合同条件（合同的一般条款及特殊条款）；
g． 技术标准、规范；
h． 投标企业资格档案；
i． 合同格式。
一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。
招标邀请函：招标机构编制，简要介绍招标单位名称、招标专案名称及内容、招标形式、售标、投标、开标时间地点、承办联络人姓名地址电话等。开标时间除前面讲的给投标商留足准备标书传递书的时间外，国际招标应尽量避开国外休假和圣诞节，国内招标避开春节和其它节假日。
投标人须知：本部分由招标机构编制，是招标的一项重要内容。着重说明本次招标的基本 程式。投标者应遵循规定和承诺的义务。投标档案的基本内容、份数、形式、有效期和密封、及投标其它要求。评标的方法、原则、招标结果的处理、合同的授予及签订方式、投标保证金。
这里须说明的以下几点：
a． 提供投标书的份数多少应根据标的物大小、参加评标专家人数而定，以便于评标为原则。4－5份、5－15份。
b． 评标方法、货物、服务、工程各不相同，下面在讲评标方法中再价绍。
c． 投标有效期要保证到签约后28－30个工作日。
d． 国际招标必须要投标保证金，国内招标因开保证金证明困难，而且保证金证明的信誉不好，我们尽量推选投标保证金制度。
标书技术要求及附件：是招标书最要的内容。主要由使用单位提供资料，使用单位和招标机构共同编制。
下面以机床为例说明编制技术要求和附件时应注意的事项。
当然专案不同对编制标书有不同的要求，但我们这里不涉及不同点，只讲共同点。装置的技术要求及附件包括的主要内容有：装置规格、技术引数、质量效能指标、控制方式及自动化程度、工艺流程、检查验收方式及标准，还包括对原材料、零配件、工具、包装的具体要求，以及安全、环保、节能、劳动保护等方面的要求。附件通常包括典型零件加工图纸等。
以机床为例说明技术要求及附件的编写。
标书大致可分为11项。就11项内容简要说明。
A． 招标编号：便于专案管理，由招标公司编号。
B． 装置名称：注意准确，符合国际、行业规范。
C． 数量：单位明确、防止误会，数量准确。
D． 交货日期：要求合理的制造工期，避免因工期不合理，排斥潜在投标者。一般机床3－6个月，大型机床8－10个月或更长。
E． 装置用途及技术要求：
这部分内容主要有四个方面内容：
第一方面为机床的基本要求。基本要求主要描述装置用途，装置的加工物件，如需附图纸，作为附件附在后面。为了维护企业的商业秘密可根据加工工艺和精度要求另设计招标标用加工图纸。这部分是是重点，是技术部分的核心，要详细描述生产大纲、被加工产品的材料、重量、外型尺寸及装置的各种功能要求。基本要求中还应描述加工节拍，生产单位工作时间、能耗等。基本要求还应说明对噪音、三废、环保、劳保等要求。
第二方面为技术要求及主要引数。根据加工件的需要提出主要引数，主要引数最好提出一定的范围，资料尽可能多的涵盖各厂相应型号的资料。如：最大回转半径≥？某值主轴功率≤KW
第三方面为机械结构。提出原则要求各投标厂详尽描述机床结构、材质等，便于对机床的稳定性，寿命、精度保持性等比较。
第四方面为电气及控制。这部分常遇到电源问题，我国电源和欧美国家有差距，我国各地供电质量差距较大，提出合理的电源条件。电气元件、电机的要求，如用交流电伺服电机。控制系统：国际使用较多的FANUC系统西门子系统，NUM系统，各大机床厂专用系统。标书应对控制系统选择规定较宽松的范围。控制系统的功能即软体功能多少，应根据需要合理提示，以防在签约时出现价格问题。控制水平较高的机床提示如下。
F附件及备件：这部分前期工作中往往忽略考虑，但附件、备件有时价值很高，如刀具校准仪、备用卡盘等。附件及质保期内的零配件应包括在总价内。质保期以外的零配件建议供应商提供推荐零配件清单并分项报价，以便取舍。
G技术档案：写明所需技术档案的种类、份数和文种。要求提供各种合格证书要求提供各种精度检验证书及效能测试记录。
H培训及技术服务
a) 安装除错要求
b) 人员培训要求
I验收方式和标准：采用国际通行的标准，或我国承认的国外标准、欧洲标准等。另外不应排斥符合要求的其他标准。
J报价和保价方式：标书必须要求分项报价，这样便于评标和签约。报价方式一般采用FOB、CIF两种，两种方式风险转移都是离岸港口船舷。交货地点是风险转移的时间、地点。
K包装、运输要求很重要，关系到货物能否按时无损地顺利到达使用单位手中。
投标书格式：此部分由招标公司编制，投标书格式是对投标档案的规范要求。其中包括投标方授权代表签署的投标函，说明投标的具体内容和总报价，并承诺遵守招标程式和各项责任、义务，确认在规定的投标有效期内，投标期限所具有的约束力。还包括技术方案内容的提纲和投标价目表格式，目前我们争取做到效能对表在标书售出时一同交投标商，以便招标者对所有投标者的档案进行同口径的比较。
投标保证档案：是投标有效的必检档案。保证档案一般采用三种形式：支票、投标保证金和银行保函。专案金额少可采用支票和投标保证金的方式，一般规定2%。投标保证金有效期要长于标书有效期，和履约保证金相衔接。投标保函由银行开具，是借助银行信誉投标。企业信誉和银行信誉是企业进入国际大市场的必要条件。投标方在投标有效期内放弃投标或拒签合同，招标公司有权没收保证金以弥补招标过程蒙受的损失。
合同条件：这也是招标书的一项重要内容。后面谈合同部分时再谈。此部分内容是双方经济关系的法律基础,因此对招投标方都很重要。国际招标应符合国际惯例，也要符合国内法律。由于专案的特殊要求需要提供出补充合同条款，如支付方式、售后服务、质量保证、主保险费用等特殊要求，在标书技术部分专门列出。但这些条款不应过于苛刻，更不允许（实际也作不到）将风险全部转嫁给中标方。
设计规范：有的装置需要，如通讯系统、输电装置，是确保装置质量的重要档案，应列入招标附件中。技术规范应对施工工艺、工程质量、检验标准作出较为详尽的保证，也是避免发生纠纷的前提。技术规范包括:总纲、工程概况、分期工程对材料、装置和施工技术、质量要求,必要时写清各分及工程量计算规则等。
投标企业资格档案：这部分要求由招标机构提出。要求提供企业生产该产品的许可证，及其他资格档案，如ISO9001、ISO9002证书等。另要求提供业绩
这个有三大部分 有工程 货物 服务三大类的档案都不一样的 工程类的分专业 有很多 比如 水利水电,给排水 装饰装修,房建,公路等
编制的时候就是完全按照招标档案的要求编著就行了 尽可能的满足招标档案上的要求..
对招标档案的要求做出实质性响应
每个招标公司要求和格式都是不一样的，一般招标档案里有格式的。
俺不是高手，前年毕业到现在也做了几个标，把经验分享下。 代理公司在评标的时候都采用低价中标方式，低价的底限是不能低于成本价，如果预算价格低于成本价，直接废标。一般低价中的标底价格已经接近价格底线，所以做工程的利润已经不高，投标的时候要看其有无利润高一点的附属工程，目标就是附属。如果没有，价格不能压的太低。 采用议标方式的话，可以把价格稍微调高，给足自己让步的空间，一般3000万的工程在做的时候高出个120万左右，及时建设方砍掉很多，仍有巨大利润空间。 最后一条比较猥琐，就是事先将竞争方K掉，方法有很多种，用钱用其他的，只要可行。 加油，标多奖金多。慢慢磨练，很快高手。俺一直靠前辈吃饭的，窥其中秘密很多，不可泄。
首先要做好标书，然后在规定的时间内递交给招标单位。具体如何做，这里不好说，请买一些关于招投标的书籍看一下。
建设工程投标档案的编制 随着市场经济的飞速发展 ,建筑工程竞争日益激烈 ,工程投标档案的编制也进入了规范化阶段。工程投标档案的编制是衡量一个企业的整体水平 ,包括企业的管理水平以及企业发展能力的标志。目前 ,随着我国成功加入世贸组织 (WTO) ,建筑工程投标档案也进入了与国际接轨的程序. 制作投标档案是招投标活动中重要的环节。投标人在开标前可能做了大量的工作，但最终投标人对招标的所有响应是通过投标档案进行反映的，使用者选择谁或不选择谁都是要根据投标档案的情况作出决定的，废标中标与否都要在投标档案中找出相应的依据，所以应对投标档案给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标档案。 1. 投标档案的组成 (1) 投标书 (2)营业执照 (3)投标一览表 (4)投标分项报价表 (5)货物说明一览表 (6)技术规格偏离表 (7)商务条款偏离表 (8)投标保证金 (9)法人代表授权书 (10)资格宣告 (ll)银行资信证明 (12)制造商资格宣告 (13)贸易公司资格宣告 (14)制造商出具的授权函 (15)证书 (16)售后服务说明 (17)备品备件清单 (18)随机备件、易损件、专用工具清单 (19)选购件清单 (20)培训计划 (21)制造记录 (22)各种注册证、许可证、认证 (23)产品样本资料 前不久，笔者趁同行开会之机，就苏北地区中小型建筑企业对工程专案投标情况进行一次座谈，发现中小型建筑企业发展数量较多、成长较快，对大型建筑物工程的分包承建、地方城市和集镇的建设作出了贡献。然而有些中小型建筑企业在工程专案投标时，因投标档案内容空洞，严重缺乏针对性，丧失中标机会的现象普遍存在。因此笔者认为有必要就这一问题与中小型建筑企业做些探讨。 一、投标档案编制的依据和作用 投标档案应当对招标档案提出的实质性要求和条件作出响应。在招标档案中，通常包括招标须知，合同的一般条款、合同特殊条款，价格条款、技术规范以及附件等。投标人在编制投标档案时必须按照招标档案的这些要求编写投标档案。 投标人应认真研究、正确理解招标档案的全部内容，并按要求编制投标档案。投标档案应当对招标档案提出的实质性要求 和条件作出响应,"实质性要求和条件"是指招标档案中有关招标专案的价格、专案的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标档案必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标档案要求填报投标档案,不得对招标档案进行修改,不得遗漏或者回避招标档案中的问题，更不能提出任何附带条件。投标档案通常可分为商务档案、技术档案和价格档案。 建设工程投标档案是招标人判断投标人是否真诚愿意参加投标并尽力获得中标的依据，也是评标组织（评标委员会）进行评审和比较的物件，中标的投标档案还和招标档案一起成为招标人和中标人订立合同的法定根据,因此,投标人必须高度重视建设工程投标档案的编制工作。 二、存在针对性问题的主要表现及其成因： 1、施工组织设计表述空洞、套话过多且马虎。有些投标档案对工程专案的施工组织设计表述过于笼统，对工程专案的重点部位、重点环节的操作工序避而不谈，只是摘抄培训时老师讲解的通用条款或购置的演示盘上表述的一般内容。这是因为编制招标档案的预算员没有细仔领会投标专案工程结构的关键部位。有的投标档案的施工组织设计全文抄袭他人，竟然连工程名称都没有改过来。有些投标人对实质性内容的"工期要求"认知不足，不视具体情况而定，但不管情况如何都不能超过招标档案规定工期，哪怕是一天也不许可：某县中教工住宅楼招标，在入围的7家投标企业竞标中，x企业的得分比另一家投标企业还高一分，有评标专家一开始对投标档案进行符合性鉴定时，就提出:"x企业投标工期超过一天，没有响应招标档案的观点"，并坚持到综合分值的结果出现。这一天是因为二月平应算29天，从2月1日到6月底实际天数是151天，而比招标档案规定的150天工期多一天，仅仅就这一天不能宽容吗？评标委员会7人意 见不一致，最后用举手表决的方式，以4：3没有响应招标档案实质性要求被否决。 2、计价标准和套算程式不合规范。 投标报价应按照招标档案指定的计价依据进行报价。不管哪一份招标档案都会十分清楚的指定，投标人编制投标档案时应套用的定额，如《江苏省建筑工程综合预算定额》和《江苏省建筑工程费用定额》（2001年），而有的人在编制价格档案时却套用了现行江苏省建筑安装工程预算定额及相关费用定额，导致取费标准和套算程式错误，虽然报价、让利都适中，但就因为没有响应招标档案的"计价标准"这一实质性要求而被确认为无效标。这往往是制作投标档案的人手中资料缺乏或对招标档案的条款领会不透、不细所致。 3、提供类似的业绩资料不合要求。有些投标人提供专案经理工程业绩时，招标工程专案是框架结构而投标档案中反映的却是施工过砖混结构工程；招标档案要求提供八层类似工程而投标档案只反映施工过五层工程；招标档案要求提供 24 米跨度工程而投标档案只提供16米跨度；招标档案要求提供企业和专案经理近三年内施工过类似工程的业绩资料而投标人提供近五年内的工程资料都是不合要求的，在资格审查和评标专家评标打分时，都是不会给分的，分值过低是不可能中标的;同时,招标人也不可能让没有施工过同类工程的中小型建筑企业承担施工任务的。说到底是因为投标人没有针对招标档案中反映的工程概况提供符合要求的真实资料，也就是没有响应招标档案的实质性要求。 4、财务报表反映的矛盾较多。有些投标人向招标人提供企业近两年经本公司组织人员审计过的财务状况、 资金平衡和负债情况及下一年财务预测报表， 而不是会计事务所或审计事务所等法定审计机构出具的审计资料，招标人不得不对投标人提供的财务报表的真实性提出质疑。因此引起招标人对投标人的企业执行状况担忧、经济实力和诚信情况的怀疑。因为一年一度的财务状况审计，公司都不重视或搞不了，只能说明是公司运转方面存在问题，就不会让这些建筑企业入围投标或中标的。 三、几点建议： 1、应由具备专业资质的人员编制投标档案。投标档案的编制工作有较强的专业性，尤其是技术档案和价格档案的编写必须具有一定的专业水平的人（如最好是工程造价编审资格的预算员），编制投标档案容易些。他能对招标档案的各个关键点进行过细的研究并能融会贯通的理解和领会，富有针对性的蒐集资料和恰到好处的反映投标人的意愿。因为评标委员会对投标档案评审的第一关就是对各投标人的投标档案进行符合性鉴定：核查投标档案是否按照招标档案的规定和要求编制、签署；投标档案是否实质上响应招标档案的要求，即应该与招标档案的所有条款、规定相符合,无显著差异或保留:对工程的发包范围、质量标准、工期、计价标准、合同条件及权利义务产生实质性影响；如果投标档案实质上不响应招标档案的要求或不符合招标档案的要求 ，将被确认为无效标。 2、选派专案负责人应符合招标人规定的条件和要求。专案负责人和主要技术员在专案施工中，起到关键的作用。 专案负责人是招标专案工程施工的组织者，也是中标企业管理和组织工程施工的代表，投标企业选派的专案负责人与主要技术人员的简历、业绩资料必须充分说明有足够的能力、在招标人规定的时间内，利用自有的机构装置施工出合格的工程。 3、严把审查复核关。投标档案编制完成后应仔细整理、核对，对照招标档案的要件不放过一个环节,具体做到严把"五关"、注意"四点"和把握"三条"。即"五关"是：实质性内容排序关（就是把招标档案中的各方面关键点全部排列出来再编制投标档案），报价履约信誉关，重点、难点部位规范程式表述关，企业、专案负责人业绩资料关和工期进度质量关；注意"四点"是:工期不能超、业绩不能降、资质不能低、表述不能省；把握"三条"是:工程量清单不能改、套用定额和计算规程不能错、让利明细不能丢。 4、提供的资料必须真实可靠，千万不要弄虚作假。 投标人按照招标人的《工程施工招标资格预审档案》和《工程施工招标档案》要求有针对性的提交资格审查的证明档案和资料，必须真实有效。招标人的资格审查小组在仔细审查过程中，发现疑点的可以组织考察以获取真实可靠的资讯，得到招标投标管理机构认可后可以取消其投标资格；对弄虚作假骗取中标人建筑企业，招投标管理部门不仅网上予以公布，供其他招标人查阅，还应依据《招标投标法》第五十四条论处：即对尚未构成犯罪的，处中标专案金额千分之五以上千分之十以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，取消一年至三年内参加依法必须进行招标的专案的投标资格并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照；给招标人造成损失的，依法承担赔偿责任；构成犯罪的依法追究刑事责任。 总之， 解决编制投标档案针对性问题是建筑企业自身生存、 发展和壮大的关键性问题之一。随着各地经济建设步伐的加快,基础设施的投入在加大,中小型建筑企业的发展空间很大，在建筑市场秩序逐步规范的形势下，投标档案的编制工作显得尤其重要,亡羊补牢,为时未晚。
记得采纳啊
编制依法必须进行招标的专案的资格预审档案和招标档案，应当使用国务院发展改革部门会同有关行政监督部门制定的标准文字。
第十七条 招标人应当合理确定提交资格预审申请档案的时间。依法必须进行招标的专案提交资格预审申请档案的时间，自资格预审档案停止发售之日起不得少于5日。
第十八条 资格预审应当按照资格预审档案载明的标准和方法进行。
国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的专案,招标人应当组建资格审查委员会审查资格预审申请档案。资格审查委员会及其成员应当遵守招标投标法和本条例有关评标委员会及其成员的规定。
第二十一条 招标人可以对已发出的资格预审档案或者招标档案进行必要的澄清或者修改。澄清或者修改的内容可能影响资格预审申请档案或者投标档案编制的，招标人应当在提交资格预审申请档案截止时间至少3日前，或者投标截止时间至少15日前，以书面形式通知所有获取资格预审档案或者招标档案的潜在投标人；不足3日或者15日的，招标人应当顺延提交资格预审申请档案或者投标档案的截止时间。
第二十三条 招标人编制的资格预审档案、招标档案的内容违反法律、行政法规的强制性规定，违反公开、公平、公正和诚实信用原则，影响资格预审结果或者潜在投标人投标的，依法必须进行招标的专案的招标人应当在修改资格预审档案或者招标档案后重新招标。
首先不要违反相关法律规定，然后根据专案的实际情况要求投标人的企业规模资质、应提供的证明档案等。
小儿出牙在大多数情况下是不知不觉地自然萌出。但部分小儿在这生理过程中伴有局部发红、痒痒、流口水等现象。一般不必处理。在婴儿4个月左右时可以给他一些饼干、干馒头片之类食物，让他去咬，即常说的磨磨牙，促进牙齿萌出。在萌牙时期，要注意婴儿的营养，长牙需要与骨骼发育有关的钙、磷质，这时期要注意饮食中钙的不断补充。在给钙的同时一定要注意加维生素D，因为只有有了维生素D，钙才能被吸收利用。所以在4～6个月时要给孩子加维生素D和钙片，饮食中注意加蛋清、菜泥（各种绿叶菜、胡萝卜、土豆等）、果泥，也可加些芝麻酱、鱼泥、肉泥，排骨汤、烂粥、烂面、面包干、饼干、馒头片等。
小儿10～12个月未出牙有何问题？
小儿牙齿萌出可以作为成熟的一个粗指标。乳牙萌出的早晚，个体差异较大，早的4个月就开始出牙骨，迟的可到10～12个月；平均为7 个月。一般10个月的小儿都有2～4颗牙齿了。
健康的牙齿结构需要健康的身体和适当的食品，包括蛋白质、钙、磷及维生素，尤其是维生素C和D，还要有一定的甲状腺素。如果小儿10～12月尚未萌出第一个乳牙。这时要考虑是否因小儿有某种疾病，影响了小儿出牙，如佝偻病、重度营养不良、呆小病、先天愚型等。因此我们在小儿出牙期应充分供给各种营养素。
基本要求
第一，必须用标准的普通话，声音要洪亮，吐字要清晰。
第二，衣着打扮要得体，还要考虑符合辩题意义，一般情况下整队都穿一样的黑色西服。
第三，阐述自己的观点时要表露坚定的信心，表述一定要流畅，不要停顿
技术要求
第一，阐述观点的时候尽量一下自己对观点有经验的经历，并说根据我得经验怎么怎么的
第二，一定不要去否定对方的观点。只说自己的观点比对方的优越，千万不要对方的观点是错的
第三，提问阶段尽量使用“请问对方辩友”“对方辩友好”等语句。不要要使用“对方辩友请回答”这种盘问阶段专用词语。
第四，盘问阶段是最激烈的阶段，一定要有一定的气势。过程中一定要用“对方辩友情回答”“请对方辩友解释一下这个问题”“这个多方辩友怎么解释”等强烈的语句。而且语气还要重，气势上一定要超过对方。
第五，不管在任何阶段，对方提问的问题，不管你有没有做好准备，都必须回答，就算胡扯也可以，胆千万不要不回答。
第六，不管在任何阶段，辩手可以离开自己的位置到台中央，可以用手比划，胆千万不要用一根手指去指观众、评委，尤其是对方辩友，这是一种挑衅的表现。
好了就这么多吧，这是我上次参加辩论赛的经验，完全是真的，虽然没杀到最后，不过还拿个最佳辩手。不要求你能给我加分，就希望你能和你的队友一路杀到最后，祝你成功