第2个回答 推荐于2017-11-26
把顾客购买意向变成购买现实的过程，称之为购买过程，整个购买过程是顾客心理变化的具体表现。而促进顾客心理良性发展的催化剂，就是专卖店员工积极，优质，有效的服务。
顾客服务标准程序：
一． 顾客购买商品的8个心理阶段
观察阶段
兴趣阶段
联想阶段
欲望阶段
评价阶段
信心阶段
行动阶段
感受阶段
二．销售十步曲
我们把对顾客服务销售过程分为十个步骤（简称十步曲）
1.恭迎宾客（给顾客的第一印象）
营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑。
自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。
主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临！请随便看看！
2.接近顾客
把握与顾客接触的最佳时机：
明显迹象——先前来过一次的顾客再度回到店里
顾客主动寻求店员帮助
隐性迹象——在某个商品前停足
一直注视着某个商品
用手触摸某个商品时
开始翻找价格牌时，查看规格型号
顾客抬头四处寻找店员
语言：“您好，请问有什么可以帮到您？
3.了解顾客的需要
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？
您的床是什么颜色
您家里的装修风格
您大致的预算
在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的
4.介绍产品
产品介绍时候的递进方式：
产品特性、由来、制作工艺
产品特性带来的优点
优点带来的好处
如：乳胶枕
特性：枕芯有天然乳胶精练而成，3000个独特的透气孔
优点：透气、吸汗、弹性好，永不变形。
好处：支持颈部曲线，促进睡眠，天然透气，弹性支持，使颈部血液流畅，保
持大脑睡眠时候充足的氧气，增强记忆力，时刻保持大脑良好的状态。
产品介绍几种方法
1） 比较：与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌
与同一类型，不同档次的产品作比较
2） 演示：尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感
拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）
有关真实证明资料：如某款的销售记录
5.跟进推销
购买信号的判断：
1） 欣喜现象、不住地点头“好，不错，挺漂亮“
2） 显示出欲望和需求“我们家早就准备买了。”
3） 问服务，送货等。
促使顾客采取购买行为
1） “我帮您拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客很难主动说买，而会变成一句“再比较一下”“考虑考虑”
2） 寻求顾客的意见“您喜欢白色还是兰色”
6.处理异议：
报价原则：先讲价值，在讲价格
7.达成交易
口头购买信号的表达方式
——再三讨价还价，要求打折时
——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式
——询问除了陈列商品外是否有新货
行为购买信号的表达方式
——对产品仔细进行研究
——不停地触摸产品，一副爱不释手的样子
——对产品非常爱惜，就像已经是他的一样
8.附加推销
推销是应注意的几点：
——态度要诚恳，不能强迫消费者购买
——推荐时要注意仔细聆听消费者的意见
——一定要保证消费者第一个购买需求后，才能提出购买其它产品的建议，原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整
9.安排顾客付钱
点清件数，唱点唱收
10.送客：
一个完美的结局，可以占一个好故事50%的份量，所以送客是一个不可忽视的部分本回答被网友采纳