第1个回答 2022-06-18
谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面和各个方面。
谈判对于现实社会生活如此重要，那么，谈判是什么？
1998年，美国全美篮球协会(national basketball association, NBA)与球员之间产生纷争，为抵制球员的要求，全美篮球协会决定停止比赛202天。这给协会所有者造成大约10亿美元的损失，也使球员的工资收入损失5亿美元。同时，这个决定令球迷非常沮丧，一度失去了对NBA的热情，而NBA的赞助商和广告商也不可避免地损失了数百万美元的收入。
1999年，世界贸易组织(world trade organization, WTO)在美国华盛顿州的西雅图召开会议，会议主题是降低贸易关税问题。在西雅图会议上，成员国之间甚至就一份会议议程都无法达成共识，西雅图会议无果而终。
上述例子在表明成功的谈判并非易事的同时，也说明谈判是发生在个人或组织之间的一种协商或协调过程。因此，我们给谈判下的定义是:谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
这是谈判的一般性定义，它包含了以下几个特征:
(1)谈判是实现和满足利益需求的行为。谈判是有着明确目的性的行为，谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益需求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求。利益是构成谈判发生的基础和原因。
(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。谈判者利益的实现和满足是相互依赖的。相互依赖关系的存在，决定了任何试图进行独立行动的选择都是有一定限度和代价的，同时所获得的得益也是有限的，从而协调或联合性行动可能对彼此都是更有利的。因此，谈判是在谈判者利益存在相互依赖的关系下，寻求以各方的共识和协调一致的行动，获取此单方行动更有利的结果的决策过程。
(3)谈判是谈判者的相互作用过程。谈判者利益的实现和满足是相互依赖的，同时又是相互冲突的。谈判者的相互依赖关系本身并不必然意味着谈判，谈判的实质是索取价值，通过价值索取满足和实现谈判者利益或需要，因此，价值索取中的相互冲突充斥于谈判的全过程。这种相互依赖、相互冲突关系，使得谈判过程即是一个沟通与信息共享、说服与被说服的过程，也是一个存在策略性的相互影响和相互作用过程。