第1个回答 2022-07-18
20220423管理七（二）剑听课笔记之九
定目标之业务目标管理的三大黄金法则
一、“三板斧”的前世今生
三板斧是古代长兵器的一种，又名“马战斧”。斧阔五寸，柄长七尺。用法有劈、砍、剁、搂、截、撩、云、片、推、支等。
相传为程咬金所用。
《说唐》中，程咬金向尤俊达学斧怎么也学不会。有一天在睡觉的时候一个神仙教他，当他学会第三板斧，正要学第四斧的时候被尤俊达给叫醒了 ，所以他只会三斧了。
程咬金三招为掏耳朵、挖眼睛、剔牙齿，后来又自创半招捎带脚。凭这三招半，得了个混世魔王的名头，也混进了唐朝开国的功勋凌烟阁。
只是三板斧本是一兵器，以讹传讹，传为用斧的三个招式了。
到了宋朝，《岳飞传》中的牛皋，也只会“三板斧”，劈脑袋，掏耳朵，砍马腿。也是凭此三招，最后骑在金兀术身上，“气死兀术，笑杀牛皋”。
越千年，三板斧不仅没有失传，而是被越来越多用在企业经营中，诸如产品三板斧、管理现场三板斧、管理三板斧、文化建设三板斧、网络推广三板斧、百度营销三板斧、生产现场三板斧等等。
二、三板斧砍出三大黄金法则
江湖上飘着很多三板斧。
名动江湖的还是阿里的三板斧，也就是马云的三板斧。
马云的三板斧，不一定学的来，但是相信，因为阿里成功了。
相信自有相信的力量。
在阿里有个说法，三年才能变成阿里人，五年才叫五年陈，十年叫十年陈，阿里最浓厚的味道，这个人得公司要呆十年以上。
Cherry在阿里呆了十年以上，自己现在也说还是阿里人。
Cherry在授课时分享了自己用阿里的三板斧砍出的做业务三大黄金法则。
阿里的三板斧就是定目标，追过程，拿结果。
Cherry在2003年时就一板斧砍出一个黄金法则，至今精髓没变，还是很好用。
不是管理工具没用，而是没有去用，没有去Review，没有去精进。
三、定目标砍出“存量+增量”
业务第一板斧是定目标，特指定业绩目标。
定目标用的是目标预测工具。
目标预测时的黄金法则是“目标=存量+增量”。
这个法则一般用在目标预测上面。每个月组织都有组织与部门的双方目标讨论到达成共识。
目标包括基础目标，优秀目标，梦想目标。
目标拆解时就是业绩目标等于存量加增量，每个月都是这么拆，包括市场分析，客户分析，业务分析，市占率分析。
这一工具，组织在用，部门也在用，统一的理念、工具，然后达成共识，签订承诺书，当然也包括对应的激励机制。
定目标是基础，基础不牢，后面无从谈起，谈也是打折扣地谈。
四、追过程砍出“心态*量*转化率*商品数*客单价”
业务第二板斧是追过程，一般指过程六大追踪系统。
追过程用的是过程追踪工具。
过程追踪时的黄金法则是“业绩=心态*量*转化率*商品数*客单价”。
目标确定后，针对当下，部门对团队现在的心态、状态、电话量、拜访量、转化率、不同品类的产品数量销售预测、价格及折扣进行KPI定位，就导出了业绩。
当下的KPI确定后，需要有相应的策略、工具、方法跟上，尤其是辅导。
这一过程的主要工具是数据仪表盘，通过周期仪表盘数据的分析，分析问题，找到对策，共创方法，精进提升。
这一过程秉承的“无过程，无结果”，“苛求过程，释怀结果”。
追过程最难，难在把有效的方法快速复制、放大，把能力从事转化到人上。
五、拿结果砍出“状态>习惯>流程>技能>工具”
业务第三板斧是拿结果，辅导团队完成关键指标。
拿结果用的是绩效、激励、辅导三个系统工具。
过程追踪时的黄金法则是“状态>习惯>流程>技能>工具”，始终用的方法是Review，要花大量时间解决员工愿不愿意干的问题，会不会干的问题，“要我干”还是“我要干”的问题。
追过程的黄金法则是有顺序的，有秩序的，错位了，颠倒了，事倍功半。
大于号就是顺序和次序的问题。
管一个团队时，先抓员工的状态，没有状态，什么都没有。
如果员工状态没有问题，抓的第二个次序是员工的工作习惯，因为工作习惯决定了效率，然后再去抓业务流程，再去抓关键的技能，最后抓营销工具。
追过程最惊心动魄，所有做得工作都是为“Make things happen!”，在此基础上才有后续、循环的复制、精进、提升，是业绩，更是队伍。