第1个回答 2022-06-28
很多企业会发现一件事，就是 流量越来越不够 了，再怎么做活动，流量就是提不上来，这给我们一个警示，那就是流量的寒冷期真的到来了
而且还有个非常的恐怖的事情， 新人群结构中95后、00后、05后总人数是不断下降的 ，也就意味着未来我们的流量增长速度会直线下滑
所以从当初的流量红利到私域流量逐渐走向精细化运营，企业能否在未来有存活下去的机会完全就要看如何掌握私域存量的方法和策略，这所有的关系倒推就是一定要玩转好会员体系，这才是寒冷期的机会和挑战
接下来我们从 什么是会员体系 （who）、 如何做好会员体系 （how）、 怎么做好会员体系 （what)的角度来掌握人心和留存！
“会员”的这一说法，其实是从封建时代的达官贵人拜会递交名帖或邀请帖逐渐起来，这象征了自己的身份地位，随着世界的进化到了资本主义国家商业的发展，逐渐将商业化的内容涉及到用户身上，会员也就变成了某种意义上的身份象征
会员是指某个组织的成员
会员体系以权益体系为核心，以等级成长体系和激励体系为辅助，驱动用户成长和产生忠诚度，推动LTV最大化
体系的搭建就是不让在自己私域的会员用户流失，让他们在自己的体系中 不断使用产品，商品转化&复购，增强品牌口碑传播 ，更精准的知道用户的喜好需求
对于大多数企业而言，建立会员权益主要是为了解决用户来源和去向等问题
记录跟踪用户消费行为 ，根据用户消费价值划分价值等级，设置不同会员权益，画出用户人群画像、标签
分析用户信息的大数据 ，为了提高用户的重复消费率和活动率
不同平台之间会员体系都是不同的，这是根据自身产品特性设置会员门槛和机制，从不同角度会员可以分成三类
免费会员：无需付费，达到预置规则成其会员，例如：海澜之家
付费会员：需要支付规定的金额成为会员，例如：网易云
等级会员：根据成长规则划分等级，不同等级享受不同权益，例如：大众点评
无差别会员：所有会员的权益相同，例如：脉脉的职场商务版会员
单一会员：整个产品线就1个会员产品，例如：Keep会员
多元产品：整个产品线包含多个会员体系，例如：知乎盐选会员
消费者与企业在金钱和商品/服务上的互换。就像你在线下门店购买商品，商家会给你兑换相应的积分数，这些积分数累积到一定值可以兑换商品（积分不能换钱）
这类形式线下比较普遍，目的就是提高用户的留存率和复购率，但商品和服务很难产生差异化，因此这样的模式会使用户手上有一堆积分会员卡
消费者与企业在某种合作方面进行等价虚拟货币交换。典型的就是生财有术，就比方说我给平台输出优质内容，该内容成为精选后就能得到一颗龙珠，龙珠的权益有很多，同时龙珠也能兑换成金钱，增强与用户之间粘性
消费者与企业达成储值行为，换取相应的会员福利特权，用户所有优惠活动、享受的权益都与储蓄卡的余额绑定
教育行业、理发店、健身房、餐饮店、网吧等场所都是用这储蓄的商业模式来锁定用户的LTV价值（增加企业负债哈哈哈）
从传统模式之上，订阅模式最大特点就是会员不是免费加入的，而是必须支付年费、月费，进而换取企业提供的各项服务
订阅这模式服务的好，会使用户转介绍和付费的效果，但产品和服务都不行，用户可能不会再去触碰该商品或企业，所以很多精细化运营都是从订阅会员上不断服务优化，产生与用户之间的正向粘性
每家企业的会员体系都是与自身的商家模式挂钩，权益的设计好坏会严重影响私域的留存，一般权益可以有三种形式设计：
①留存型 ：以提升用户留存，促进用户与企业的交流为前提，不断搞正能量活动来激励用户使用会员权益
② 互惠型 ：以附赠用户权益奖品、升级会员服务、促进复购率为前提，以结果为导向，不断优化精细化运营
③ 口碑型 ：树立企业品牌，强调企业形象，为高价值用户提供优越感为前提，增长口碑背书的强IP性服务
会员模式多种多样，但运营策略是没有1个固定模式，只有如何留存用户、提高转化转化为结果导向的体系方案，好的运营策略会不多通过不同形式触达会员、跟会员产生互动，帮助用户养成固定的消费习惯，可以从以下三个技巧来打造良性会员体系
①会员的等级设置遵循“ 二八原则 ”，每个等级的会员门槛设置需要考虑购买频次和消费金额两个维度
了解用户处于什么样的消费水平才是核心用户，权益的重头放在这20%用户上
②会员等级设4级左右较为合适，太少会让用户缺少动力，太多又不便于区分差异
③适当 降低入门等级的会员门槛 ，如购买一笔即可成为会员，让大量用户能够轻松的加入自己的会员体系当中
④拉开会员的等级差异，每个等级对应不同权益， 等级越高，会员权益也是越好
会员权益主要围绕提升用户的价值感和用户体验设置
常见权益项包括：
① 产品类 ：新品上新优先体验、免费试用；
② 服务类 ：售后退款优先处理、退款免运费；
③ 活动类 ：会员价、会员日；
④ 知识类 ：所有会员区的干货都能免费学习；
⑤ 佣金类 ：卖出商品后会员有权拿到相应内容的佣金；
⑥ 礼券类 ：折扣、超值优惠券、翻倍积分、好礼兑换；
⑦ 对接类 ：业务之间相互介绍共赢共利
会员日是指只有会员才能专项的活动权益，普通用户没法参与，让会员体会到自身的不同及特殊待遇，固定日期也会让用户养成定期参与活动的习惯，提升用户留存
例如：
餐饮类可以设定每周几有会员特惠活动；
服装类可以设定每周几购买商品会员积分翻倍兑换活动；
知识类可以设定每周几可以拉群做知识类分享，增加社交粘性；
茶饮类可以设定每周几直接送会员优惠券消费活动
综上所述：会员体系的搭建都是为了从用户服务的角度出发，产品到位加上会员体系服务才是品牌好的口碑传播，才能有足够存量的私域用户，才会源源不断的提升转化率和复购率
即使流量冷冻期的到来也不怕自己的私域用户流失大于投放来的用户体量，因为会员体系是私域的保护伞和安全屋，玩转用户体系才能掌控人心和留存