第1个回答 2024-04-01
在国际商务谈判中，让步策略的具体方式可归纳为四种，分别为：坚定的让步方式、果断的让步方式、初始让步方式以及一次性让步方式。
国际商务谈判不仅包含一般商务谈判的特性，同时也具有国际经济活动的独特性，具体体现在以下几个方面：
首先，政治性强。国际商务谈判不仅是商业交易的讨论，也是一种国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系往往是一个国家或地区整体经济关系的一部分，经常会触及到两国之间的政治和外交关系，因此，在谈判过程中，政府可能会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须遵循国家的相关政策和外交政策，同时，还应考虑国别政策，并遵守对外经济贸易的法律和规章制度。
其次，以国际商法为准则。由于国际商务谈判可能导致资产跨国转移，必然会涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等问题，因此，在国际商务谈判中，应以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。因此，谈判人员需要熟悉各种国际惯例，了解对方国家的法律条款，掌握国际经济组织的规则和国际法。这些问题是国内商务谈判所不会遇到的，需要特别重视。
第三，坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等的条件。作为社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的重要原则。平等互利意味着国家不论大小、贫富、强弱，在相互关系中应保持平等。在贸易往来中，应根据双方需求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都能从中获益，以促进共同经济发展。在进行国际商务谈判时，不论对方国家贫富、客户大小，只要对方有诚意，就应一视同仁，既不强迫对方，也不接受无理要求。面对某些外商利用垄断地位抬价或压价的行为，必须保持自信，据理力争。对于某些发展中国家或经济落后地区，也不应以势压人，而应体现平等互利的原则。
最后，谈判难度大。由于国际商务谈判的参与者代表不同国家和地区的利益，拥有不同的社会文化和经济社会背景，人们的价值观、思维方式、行为习惯、语言及风俗各不相同，使得影响谈判的因素更为复杂，谈判难度也因此增大。在实际谈判中，对手的情况千变万化，风格迥异，有的热情洋溢，有的沉默寡言；有的果断决策，有的犹豫不决；有的合作伙伴，有的故意挑衅；有的谦逊有礼，有的傲慢自大。这些不同的表现与特定的社会文化、经济政治背景相关。因此，谈判者需要具备广博的知识和卓越的谈判技巧，不仅能在谈判桌上灵活运用，而且需要在谈判前做好资料准备和信息收集，以确保谈判按照既定方案顺利推进。