第1个回答 2022-06-29
上一期我们探讨了有关如何通过看、听和说三个方法来探寻客户需求以促成交易的内容，本期我们来探讨剩下的两个要点：让需求“非”和我知客人心。
二、让需求“非”——非销
1、什么是非销？
非销是指非销售性话题，一般指与销售无关的话术，意在拉近与顾客之间的距离，方便顾客接受自己。在店里很多时候会有一些闲散客和陪同者，每当上前与其搭讪聊天时，就能从陪同者口中探听到很多意想不到的客户信息，这是抓住成交率很重要的一部分。
2、为什么要做非销？
非销的好处有很多，首先，非销话题能帮助我们拉近与顾客的距离，增强顾客的信任；其次，非销话题有助于放松顾客的心情，淡化买卖关系，寻找突破口；最后，非销话题更适合用来了解顾客的需求，了解顾客的购买力，精准定位到顾客适合的产品。
3、怎么做好非销？
非销话题可以分为两类，无关话题和相关话题。无关话题包括天气、家乡、娱乐八卦、电视节目、兴趣、职业、家庭等；而相关话题则包括顾客的搭配、造型、风格、气质、个性等。无关话题更注重感情上的共鸣，更适合用来发展长期顾客、回头客等；而相关话题的特点是比较快速而直接，适合用来发展一次性消费等级较高的顾客。但是需要注意的是，相关和无关的非销话题可以互相转化，这两种非销话题种类适合的顾客也可以互通，不一定一种顾客就要用一种非销方法。
4、Tips：
1）非销是为其目的——销售所服务的，切记控制话题，不要聊飞。
2）非销的核心是赞美，发现别人难以注意的闪光点。
3）非销要与顾客自身的情况结合，也要注意男性与女性的区别。
4）男性对自身比较自信，较适合相关话题；女性比较注重感情，较适合无关话题。
5）问话要有技巧和引导，问对销售有利的问题，但是不要给出太明显的暗示，容易引起顾客的戒心。
三、我知客人心——定位
1、你知道你的顾客有几个种类吗？
2、基本需求者
1）偏好与特征
基本需求者的关键词：低价、耐用性、实用性；这类人群对品牌的关注度较少，但对折扣的关注度较多。他们比较谨慎，会倾向于规避风险的选项。
2）定位方法
基本需求者会主动询问产品的材质、价格等细节，会翻看产品价签、吊牌等，会先询问大致的需求价位，再询问款式。
3）破冰示例
a.亲情询问式：
您今天休息吗？
小孩真可爱，多大了？
b.特点活动式：
这款现在在做活动，您要不要看看？
这款产品跟我们有一款很搭，您看怎么样？
3、功能导向者
1）偏好与特征
功能导向者的关键词：效率、性能、方便；这类人群以高收入人群为主，性格大多较为严肃、专业素养较高，比较注重品牌技术性。
2）定位方法
会首先关注产品的质量、科技、工艺，会询问产品的专利、工艺、技术相关的问题。
3）破冰示例
a.功能方面：您是在什么时候使用？有什么特殊的用处吗？
b.品质方面：您的眼光很不错，这款产品是我们店内比较好的。
4、群体取向者
1）偏好与特征
群体取向者的关键词：性价比、喜欢、货比三家；这类人群很少独自出现购物，更倾向于选择大众品牌等。
2）定位方法
这类人群会关注杂志、展会、模特等流行载体，注重穿搭、产品的搭配等，聊天内容也大多跟时尚有关。
3）破冰示例
a.流行方面：这是我们当季最流行的XX
您看到这款了么？是XX穿着的代言款
b.媒体：你经常看我们代言的节目吗？
你在哪个频道看到的？
5、寻求品味者
1）偏好与特征
寻求品味者的关键词：关注他人评价、追求满足感、消费能力高；这类人群会关注产品的服务质量、产品的品相与质量以及关注物品的长期价值。
2）定位方法
寻求品味者会在购物时重点关注做工精细、展现品味的商品，会询问产品的材质、用料、工艺等。
3）破冰示例
a.夸赞方面：看您眼光很好，很有品味。
b.品质方面：这款产品是××材质的，能给您带来××好处。
6、个性自我者
1）偏好与特征
个性自我者的关键词：追求时尚、个性另类、略奢侈；这类人群可能会比较抵触传统价值观，但是很容易接受新鲜事物。
2）定位方法
个性自我者会关注几个特定的模特及其代言的商品，会针对产品说出一些独到的见解，喜欢钻研款式与颜色的搭配等相关话题。
3）破冰示例
a.肯定地：您的这身搭配很时尚，是您自己搭配的吗？
您这款是XX吗？我也有一款这样的
b.请教地：您戴的这个款式不太常见，是在哪里买的？
您戴的这个饰品是是什么？是做什么用的？
关于探寻顾客需求的内容就分享到这里，下次再见~