第1个回答 2022-06-06
一、抓氛围（怎么样如狼似虎）
1、月度团队激励（利用销售的荣誉心，做一个销售PK奖金盘，每个人都可以押注，公司其他部门也可以参与）
2、月度个人擂台（上个月销冠守擂，任何人都可以调整，销冠守擂成功就本月还是销冠，有奖金，以此循环）
3、月初开单激励，月中，月底都可以，低迷的时候做（以扎气球，大转盘，抽奖箱等方式，抽小礼品或者红包）
4、日常学习奖（利用好录音系统，鼓励大家学习听录音，每个月的15号分享录音，每个人找一通自己觉得好的录音，上台讲解分析好的地方（自己的，别人的都可以），大家评分高者拿奖励）
5、寻找心灵板机（一个月至少谈心5个人，拉近距离，知道大家他们做销售的本心，根据本心激励他向前冲，提醒他勿忘初心）
6、大讲堂（两周一次大讲堂，任何人都可以报名参加分享，分享知识包含不限于出单经验，客户案例，生活精彩事情，自己擅长的技能知识，提取报名，预热。丰富大家知识面，增加阅历，有谈资）
7、透明规则，撞单制度，资源分配制度，客户跟进周期制度，日常过程考核制度，晋升制度，淘汰制度
8、新人师徒制度，每一批新人进来，都有一个拜师仪式，仪式感一定要足，帮忙准备好新人拜师礼，师傅给徒弟赠送的徒弟礼。（给师傅赋能）
9、明确销售工作时间表，管理时间表。让大家有时间观念，有好的工作习惯，提升大家工作效率。
二、抓团队（团队人才该怎么用）
1、销售架构：
一类：TOP（资源重点倾斜，让之常登top）
二类：中流砥柱（稳定业绩产出，重点录音关注对象，帮助技能提升，保持激情要性）
三类：新人和业绩平平，但有冲劲（需让之尽快成为二类，缩短专业知识学习时间，多培训，多考核，多储备客户，抓意向，重点盘库人）
四类：业绩差，过程差，态度差，淘汰
2、分部分层：
一类top：学习处理大团队事情，早会，晚会，日常培训，组员心灵板机思考，如何传道授业，培养大局观。30%自身业绩，70%团队内部事情
二类中间：根据情况提点，需要分部经理的悟性。50%自身业绩，50%团队内部事情
三类提升：协助他们团队内部技能培训，他们团队自己做，我旁听，从培训上检验他们技能和产品熟悉度。稳定自身业绩占比70%时间，30%团队内部事情。
2.1有的分部专业知识很强，但是销售技巧薄弱，就给他培训销售技巧技能。
2.2有的技巧很强，但是专业知识不够，就主抓专业知识
2.3有的技巧，专业都够，培训给信心，画饼讲故事能力
主要要让分部明白带团队你能给团队带来什么？
钱，技能，还有什么？格局，思维，认知，这些长期未来的成长之路。那么怎么做呢？
3、招人的三个点悟性，要性，感性（聪明，感恩，有上进）
4、主管的三个阶段
一、带（初中后）自己带着大家冲
1、总结客户行业痛点
2、积累签约经验
3、让自己系统更加专业
4、摸索维护客户方法，提升转介绍
衡量周期为团队客户帮忙跑谈来不及
二、帮（初中后）帮着大家冲
1、之前带的过程中总结的化为心得
2、换着不同的形式帮这些心得传授给组员
3、不断陪同上门逼单，言传身教
衡量周期每个人都能独当一面
三、看（初中后）看着（督促）大家冲
1、把握大方向，帮他们找目标，目标不走歪
2、给规划，让他们的职业规划更加清晰
3、树价值，价值观树立，且让他们每个人自身更有职业价值
衡量周期能出一两个M类人才
三、抓管理（主管该如何管理，提升团队业绩）
一、定目标：（月初做）
1、赚钱目标（业绩，奖金）
2、过程目标（每天kpi，开发意向客户，电话量）
3、成长目标（学习话术，产品，技能，逻辑，工作方法，想要成为怎么样的人，倒推）
二、追过程（平常做）
1、业绩每天每周完成情况，完不成的结果
2、每天kpi完不成的结果，引导他们自驱，严格执行。
3、学习计划时间表，要可落地。不能天马行空，一个阶段要有收获，成长。比如什么时间学好讲解系统，要考核。
三、给方法（日常晚上做）
1、业绩上：比如怎么开发客户，比如怎么找资源，比如怎么维护客户
2、电话量上：比如开场白提升，挖需求提升，介绍产品提升，答疑提升。增加单通质量
3、列出学习计划表，然后给出学习建议，和方法。比如怎么学习讲系统：给他分解5步去学习
四、拿结果（月底月中做）
1、钱赚到了吗？
2、过程完成了吗？-态度怎么样？
3、个人有成长了吗？东西学会了吗？有自己的心得吗？
五、总结反思（月底做）
1、钱没赚到，是什么原因。是销售技巧，还是资源。是所有人都这样，还是就他。产品熟练不？技能有没有？
2、过程没完成，是什么原因。是态度问题，还是特殊原因，还是心态问题
3、没成长，是我没给学习方法，还是我不会教人，还是他们自己领悟能力差。
六、团队氛围营造
1、团队制度的体现
2、日常关系的营造，出单鼓励，催单玩笑，塑造英雄
四、抓技能（从哪些方向培训提升技能）
一、专业知识有哪些？
1、卖点（针对各行各业的卖点，行业的需求点，话术）
2、竞品整理分析（最大的区别点，如何表达出自己产品的优势）
3、案例整理（案例需要有细节，如何成单的细节
4、整个流程话术
二、销售技巧
1、挖需求（注意事项，如何挖的方法）
2、如何介绍产品（FAB法）
3、如何答疑（一个小故事+一个算账）
4、报价方式，什么节点报价
4、缔结逼单（参考自己培训的逼单20个小套路）
6、优惠方式