第1个回答 2014-11-05
【销售技巧】之如何应对挑剔的客户？
编辑：荣高宣传部
在销售人员遇到的所有客户中，挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。他们从产品本身到产品知识，过分在细节上挑剔。通常，我们都不喜欢挑剔型的客户，他们故意刁难、夸大事实、无理取闹又难对付时，并且与你讨价还价时，他们已经准备买你的产品了。
俗话说：“嫌货才是买货。”对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。那么，如何应对挑剔型客户呢？你不妨试试以下几种技巧：
1、转移客户对所提问题的关注
当遇到挑剔型客户时，销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力，使其不再坚持反对意见。例如，当客户挑剔指责产品时，你可以说：“关于这一点，请您看看说明书。”同时，递上相关资料。你也可拿出产品让客户挑选比较，以这种方式转换客户的注意力。
2、抢先提出问题
如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的，那么，你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问题说出来。这种方法可以先发制人，争取主动，避免由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起争论，而且还可以使客户觉得销售人员非常善解人意，了解了他想说而没有说出来的反对意见。
3、婉约地否定客户的意见
如果客户对产品非常挑剔，销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时，不是直接否定，而是先肯定客户的意见，再陈述自己的观点。例如，你可以说：“您说得对。但是，您没有想过另一方面……”“上次一个客户也这么认为，但最后我们一致为……”还应提醒大家的是，应对挑剔型客户时，要保持冷静，坚持先听后讲，间隙时可适当提问，决不能打断客户的话，以免发生误会。
4、拖延回答客户的问题
有时，销售人员刚开始介绍产品时，挑剔型客户就提出疑问。这时如果销售人员回答他的问题，就会失去主动权，而且一旦发生争执，会破坏客户的情绪，影响成交。这时，销售人员可以运用拖延法，你可以说：“如果您不介意的话，我过一会儿回答您”，然后，继续介绍产品，用有说服力的产品介绍来解答客户的疑虑。
5、顺着客户的话应对客户
当客户挑剔产品时，就会说一些表示拒绝的话。这时，销售人员可以顺着客户拒绝的话，并把这种拒绝转化为一种购买的理由，让客户意识到他需要这种产品。例如，当挑剔型客户提出“这件产品的价格太贵”时，你可以这样回答：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”这样，客户就没有理由挑剔产品的价格贵了。
6、否定客户的意见
当挑剔型客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时，销售人员可以给予直接否定。例如，客户说“这扇门之后一定会掉色”，你可以这样回答：“我以我们公司的名誉担保，这扇门不会掉色的，如果出了问题，我们会负责到底。”否定客户的意见时，语气一定要诚恳，不要让客户感觉受到了轻蔑和讥讽。另外，直接否定客户的意见需要很高的技巧，运用不当回带来麻烦，需慎重否定客户的反驳意见。
以上几种技巧应对挑剔型客户各有其适用的条件和情景，在实际运用中，销售人员要具体问题具体分析，选择适当方法，灵活地加以运用，才能发挥出更显著的效果。
分享来自：【荣高不锈钢门】
版权所有：广东省佛山市荣高智能科技有限公司 粤ICP备12036841号 荣高家居门网站