第1个回答 2022-07-28
本人从事保险电销9年，主管5年，总结下来新人的短期养成大概分3步。
一.目标管理
目标是什么？目标是赛场的终点，是跳高的最高点，是人生奋的方向。
保险电销是残酷、乏味、压抑、困难的工作。如果没有明确的目标作为驱动，别说达到什么高度，就连简单的留存都是难题。某保险公司是行业龙头，每批新人培训班大概50～70人，基本两个月后剩余10～20人。基本原因在于员工不知道这么辛苦的工作意义在于哪里。墨菲定律中提到“有目标未必能成功，但没有目标就一定不能成功”可见目标的确定与执着是职业生涯的根基。那新人目标怎么定？
要有长期目标和短期目标
长期目标！长期目标的确立要谨记一定要有诱惑、有先例、有过程、有方法！这个很简单保险电销有一句行话叫“剩”者为王。咱们职场中一定有司龄2～5年的优秀员工可能是主管也可能的业绩标杆。这个优秀员工要年龄比新人大、外在形象要好、收入要高、性格尽量外向。那么就要把新人的目标定为“两年以后超过他”那好，既然知道目标是什么了，那接下来就是怎么让新人认同了。这个要用时间了，一个人的观念是很难改变的，不要以为一次简单的prp就能搞定。要用日常的渗透，例如平时聊天时公开羡慕一下优秀员工的工资、公开羡慕一下优秀员工获得的某某荣誉多么重要、公开夸奖一下优秀员工的用工资买的某某商品。总而言之就是要给优秀员工的头上不断的放光环，渗透到新人明显羡慕的时候那就是我们主管帮新人确定长期目标的时候了。核心的一句话就是“他能做到，你也能做到”
短期目标！遵循的原则是“跳一跳，够的着”这就要考察主管的实战经验了，合格的主管要清晰的知道新人如何能快速开单。例如第一周的目标可以给新人定为“每天要有三个可以沟通25分钟以上的客户，不管聊什么”。第二周的目标可以定为“每天要有一个完整的客户投保资料，买不买单不要紧”。第三周可以定为“每天有2个完整的客户资料”。第四周可以定为“每天有3个完整的客户资料”。其实我们主管知道，每天有3个完整客户资料基本就有成见的客户了。新人基本在首月就可以开单了。大家都知道“开单治百病”，一个开单全月的辛苦都会被兴奋所覆盖了。那么目标循序渐进下月2单，下下月xx业绩……慢慢的发现新人已经成长了。你的留存率也顺带解决了……
二、产品卖点
产品卖点要作为新人辅导的第一步。为什么？10年前，老百姓很少有主动买保险的，都认为保险的骗人的。但10年后的今天，几乎人人都有保险，主要在于选择买什么样的保险而已。所以新人辅导第一步是产品卖点。产品卖点有两个好处
1、让新人认可自己所销售的产品，只有自己认可才能销售的出去，认同吧？
2、客户的买单很大程度取决于产品的优势，产品的好处！但同样有一句话叫“价值谈到位，价格无所谓”有的主管认为客户买单在于需求、有用、需要。再好的东西如果客户不需要还是不会买单，这个道理对么？对，很对！但是不要忽略我们现在面对的是新人，新人的短期目标要容易实现。所以不可否认电话销售过程当中客户的冲动消费在我们的业绩占比同样很好。切记眉毛胡子不能一把抓。所以第一步要让新人清楚产品的卖点，靠新人的激情来开几单，然后再谈保险的需求例如什么高发需求分析、年龄段需求分析、理财需求分析、养老需求分析！这些是在卖点清晰之后促使成交高额保单的。“奥卡姆剃刀定律：把握关键，化繁为简！”所以新人小白卖点一定要清晰。
3、卖点的灌输先精再多。正常的保险产品卖点精细总结下来怎么也有20～30个。新人掌握度较差，所以总结5个左右常用的即可，例如：保费返还、理赔范围广、速度快、费率低、全国通保通赔等常用的即可，其余的循序渐进即可！
三、销售流程
销售流程是成交的核心！任何商品的销售，流程都要由销售员掌握即为“销售主导性”。例如：我们在服装店买衣服时，营业员大致的销售流程是：带看，试穿，报价，成交。带看时判断你喜欢的大致款型，试穿时赞美合体，报价时穿插折扣，最后问是给你包起来带走还是穿着走。电销保险的流程大致为“开场白，产品介绍，健康核保，投保资料，成交确认，交钱”那么如何让新人小白熟悉的！大致两步
1、听！听什么，听一个完成的成交录音。这个录音的挑选围绕几点。首先要客户问题少，其次要成交额度大，最后要销售流程完整！作用有两个：第一个可以告诉新人成交很简单、第二个印证我们传授的销售流程具有可行性！切记：要每天听、每天听、每天听。一定是早上！
2、抄写！记得2012年刚刚入行时，每天工作之余就是抄录音抄话术。好记性不如烂笔头，抄下来的东西才能记在心里！
总结：在新人的养成过程当中细节的问题有很多，例如：客户的反对问题影响员工心态，周围的负能量员工传导负能量，同司龄员工开单的刺激着急……很多，需要主管敏锐的洞察力。发现问题并解决问题。想经营好一个优秀的团队包含的东西有很多。根据“奥卡姆剃刀定律”简单才是大智慧
团队管理就围绕五点就可以了：“业绩达成，人力发展，开单率，品质，干部培养”其他的琐事都退后就可以了
同样员工的流失也是保险电销的一大难题，下期分享员工留存……
愿：
所有同仁，业绩长虹！