第1个回答 2022-06-07
思维一：会籍顾问不是单纯卖会员卡，而是和会员一起买，当你真正关心或关注客户需求并了解会员性格，并且让会员感觉你是在帮他的时候，你会发现，会员把你当成了很好的朋友
思维二：很多时候会籍顾问找不到会员对比的方面。很多时候会员不是在对比，而是在找给他带来的价值。对比只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量
思维三：会员没有需求，会籍顾问就没有希望。会员有了明确的需求，会籍顾问的希望也不大，会员对改变的渴望以及对改变后的美好想象是购买的动力之一
思维四：谈单有时并非是顾客在谈价讨价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为会籍顾问关键时也不露出低价，而是如何塑造出顾客认可的底价。这是谈单的核心
思维五：好的会籍顾问都是好的导演。
思维六：会员的异议=疑问+负面情绪；面对异议，有三种事必须要做：通过分享，他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
思维七：购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有很多单，都是在最后一夜被改变了结果
思维八：顾客喜欢根据自己的意愿购买决策，而不愿按照会籍顾问说的去做，所以作为会籍顾问需要把自己的优势通过某种方法变通成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
思维九：客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的顾客在选型前就内定了，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。
思维十：没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以会籍顾问核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。