第1个回答 2022-06-10
大家从事过销售的都知道，对你的客户了解的越多，你就越容易成交他。
为什么？因为你可以从多种维度切入，跟对方建立好感，跟对方建立信赖感，跟对方去引入你的这个产品理念，进行有效说服。所以足够多的了解客户，才能够去投其所好，最后才能够起到攻心为上的目的。
一、了解客户才能投其所好，攻心为上！
在客户背景调研上，这方面的给大家提两个关键人物 ：首先第一个，曾经的日本销售之神原一平（保险销售大师），他个子很矮，只有1米5几的个头，但是他曾经是日本的保险销售之神，一个人的成绩抵得上好几家保险公司成绩的总和。他为什么做的那么好呢？据说他曾经有一个经验，专跟大客户，这点很厉害的。你要知道，任何的事情都有‘二八定律’，客户也有二八法则，20%的客户往往给你带来了80%的订单，然后80%的客户却只给你带来了20%的收益订单。保险有一种高规格保险、也有一种低规格保险，他当时那就主要针对大客户做这个高规格的保险，订单额是非常高的。据说他为了跟进那些特别有钱、有地位、有影响力的大客户，他通过多种渠道、甚至专门买信息、找一些间谍机构、中介机构专门去调查，他想追踪的那个大客户到底有什么样的兴趣爱好、一种日常生活和工作的行为习惯，你得全面去调研。调研之后，他就会有意识的出现在这个目标大客户所出现的场所。
举例说明：某个大客户喜欢打高尔夫，他会提前去修炼自己的高尔夫、去跟目标大客户出现在同样的高尔夫球场；目标客户穿什么牌子的西装，他穿什么牌子的西装、目标客户戴什么帽子、他戴什么帽子、目标客户用什么样的球杆，他用什么样的球杆。总是在相似场景去创造相似感觉，让对方莫名的觉得好像曾经在哪里见过他。
二、向日本销售之神原一平学客户管理
众所周知，人往往都最喜欢自己；其次，就是很喜欢跟自己相似的人。 当你能够以相似的一面出现在你目标客户的面前，目标客户当然会跟你有好感，那么他会跟你不断的去接近，成为朋友。当成为朋友，他会把自己的心门打开，让更多的消息为你所知，这就叫跟踪大客户。曾经新加坡也有一个保险销售大王，在曾经获得销售冠军的时候，当时记者采访他：“你到底有多少客户才让你成为这样的一个销售冠军？”他说：“这些年，我只跟踪了84个客户。”一个销售之王竟然只跟了84个客户，却保持着自己一直销售冠军的位置，凭什么？这就是因为他懂‘二八定律’，只找那些关键人物做目标客户，那些有影响力、那些有钱、有势、有地位的人，把他们作为自己的指标，通过多种社交平台、中介机构、各种渠道去研究、调研他们，足够深入了解自己想要拿下的关键人物，最后再出手。这就是袁一平以及新加坡销售大王给我们带来的一种启发：我们在做事情的时候，一定要学会抓重点，一定要学会抓关键人，同时一定要为自己的关键人，想办法提前做好所有的调研。
调研这方面给大家提两点建议：第一点，通过侧面探知，你的目标客户周围的亲戚朋友、包含行业的一些相关人，都是你可以去调研对方的地方。对方如果从事的是银行业，你认识其他银行的朋友，你就可以通过银行的朋友去问，银行业这种角色往往都有什么样的工作习惯、压力、问题等等；第二点，也可以通过社交平台去深入了解对方，现在社交平台这么方便，比如脉脉（不是陌陌，你懂得），脉脉是一个精英人脉社交平台，你基本上通过这种平台，你可以链接到很多的关键人物。第三点，就是借助活动，我们通过借助活动，走进这个关键人物所处的一种组织，我们就可以通过组织的方方面面的人去了解，你的关键人物到底有什么样的特点，这非常重要。同时我们也可以去，通过跟对方的一些近距离的观察、一些询问性的聊天、专注的聆听，然后去获得对方更多的信息。只要你善于观察、善于使用、善于聆听，你跟对方第一次接触，也能掌握到很多原来没有的信息。
三、向营销大师哈维·麦凯学做《客户档案》
同时在此，跟大家提另外一个值得大家学习的营销大师 ：哈维·麦凯。这个大哥曾经是专门为自己的客户做客户档案的；他曾经的销售业绩也是相当之高，曾经在西方也是这个被称为营销大师的人。他曾经就有一个习惯：为每一个自己已成交的客户，就要做一个客户档案；包含未成交，我想把他成交了，我就要去做一个客户档案。什么是客户档案？就是把你的目标客户或者成交客户的方方面面的一些重要信息，全部落实到纸面上，作为自己的一个信息管理库。一个人的大脑记忆能力都是有限的，如果你没有一些分类管理的一些习惯和工具，往往就会发现自己的通讯录里的人经常是非常错乱的，很多重要的人应该定时去维护，你却没有维护，天天都在跟那些不重要的人在打交道，所以这是我们很多人常见的一种错误。营销大师哈维·麦凯，他就不会像咱们现实生活中出现的那种情况，他会把所有的客户进行相关的分类，有纸面性管理、有这个相关的数据化管理。
举例说明一下：把自己的这种客户也进行档案管理，就算没有专业的客户档案，你也可以为他们专门自己造一个：比如说你的客户住在哪里、他家里几口人、他曾经在你面前提过谁、他从事什么职业、在职业上他往往有什么样的痛苦、她最亲最爱的人是哪些人、她的生日是什么、她妈妈的生日是什么、她儿子的生日是什么、她跟他爱人的结婚周年纪念日等等。当你把她的一些相关的重要信息全部都落实到纸面上，甚至落实到你的管理工具是上，它肯定会定时提醒你。
如果你有这些提醒自己的分类管理的工具，那么未来有一天你就会发现，你的很多的客户都被你维护的井井有条，并且他们会跟你的感情深度会越来越强，从原来的弱关系，慢慢就会变成一种强关系，未来有一天当你的关系越来越强的时候，其实成交根本不算什么、让他复购也根本不算什么。 除了让他复购，还得让他推荐他周围的朋友、周围的同学、周围的亲戚全部给你复购，这就是客户管理、客户背景管理的一种好处。
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