针对于客户“爱答不理”的情境,有六个可供选择拿去用的思路、策略与方法,
老鬼分享给大家。
谨记:很多销售人员正是因为面对这种困局时的焦虑、业绩压力、情绪波动等等原因,造成自己
无意识中犯错!可是客户并不会站在你的角度考虑问题的!还是理性一些为好哦!
一、学会给客户找理由、找借口(让客户有理)
注意!无论你多生气,心里有多大的
火气,都要将这个原则、策略装入大脑!
客户之所以爱答不理,原因无外乎两类:
一类是我们个人很多地方做的不好。可能是我们的个人形象塑造以及说话办事等等方面有问题,客户对我们个人不认可。也可能是我们在与客户互动过程中,自己能力的缺失,导致客户对产品、服务、价格等等各个方面不信任、不认可、不接受。这些都可能导致客户的不搭理;
还有一类是客户自身的问题。谁知道他哪根筋搭错了!反正就是不搭理业务人员。
但是,这是个
买方市场,是一个产品供给远大于需求的市场环境!客户拥有无数的选择权、可选项!因此,即使是客户不对、客户错了,那又如何?
因此,请记住了:以退为进,为客户的找理由、找借口才是更为智慧的选择!
例如,给客户发送了两条微信,客户没回复。等了半天、一天客户都没动静。此时,一些销售人员内心里就急了!后面所使用的文字信息中鬼使神差的就流露出了自己的急躁,甚至流露出了对对方的不满!还有些人甚至拐弯抹角的、自认为聪明的用文字技巧提示客户应该尊重自己......
而更为明智的做法是:在一个时间段内,客户没有回复我们时,我们可以帮客户找个理由、找个借口回复对方!——李总,可能您今天比较忙,没顾上看微信,您方便时........
用这种方式,非常自信、大气、从容的再次发送信息,效果要比很多销售人员要好得多!
明确的告诉大家:客户都是久经沙场的老将了!他们是可以从你提供的简单文字中看出你的情绪来的!别玩小聪明!也别压不住自己的“怒火、情绪”!
你越是能够换位思考,帮他找了一个理由,越容易唤起对方与你互动!
上面只是举了一个微信的案例而已,其他很多方面道理是相通的!
无论在与客户面对面交流还是通过其他方式交流时,遇到客户的推脱、不搭理、不配合时,都可以才适当时机非常洒脱、自信、换位思考式的帮他找个理由!
当你敢帮他找个理由时,在一定程度上是在帮他找一个借口、找一个台阶!也是在帮自己重新开拓一条快车道!
二、客户越是爱答不理,越要选择最高效的沟通方式、渠道!
这是众多销售人员最容易犯错的地方!
客户越是爱答不理的时候,很多销售人员自己虽然着急,但是无意识中自己内心里也开始发虚、退缩,造成了沟通渠道、方式的使用错误。
销售沟通过程中,最好的方式一定是面对面,这一点是铁律!当然,某些销售工作是通过电话的,也有的是通过微信等等交流工具。老鬼这里要告诉大家的是,效率最高的方式排序:面对面-电话-微信(或者其他网路文字交流方式)。这是沟通效率、效果的排序。几乎没有什么例外!
当你发信息不好用,对方就是不回的时候,请不要一直琢磨再发什么样的信息,刺激对方回复你了!很可能客户根本就不看!根本就不打开你的界面了!
如果不能见面,还是拿起电话吧!老鬼告诉大家一个很多人犯错的地方:
有些客户对于销售人员发信息是比较反感的!因为很多内容用微信交流的话,客户都嫌费劲!