销售人员怎么管理

Question

如题所述

Answer 1

管理是指在一定组织中，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，以实现既定目标的活动过程。以下是关于销售人员管理方法的整理，供参考和学习。
销售人员管理方法
1. 制度化
销售管理需要一定的规章制度，以保证销售管理者与业务员有“法”可依。制度化是销售管理的基础，有助于企业或组织适应市场环境高效运转。
2. 简单化
管理制度并非越多越好，也不是越复杂越好。现代企业追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。简单的销售管理可以节约资源，提高效率。
3. 人性化
人性化管理关注人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。销售管理人性化有助于更好地激发员工潜力。
4. 合理化
合理化是不断将不合理调适为合理的努力过程，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。销售人员应关注异常、追根究底、自我回馈，实现自动自发。
销售人员管理方法
1. 了解自身能力
销售人员在制定工作计划和目标时，首先要分析自己的业务能力，包括A卡建卡率、成交率、流失率和转介绍率。这有助于判断自己在留存顾客信息、专业水平、客户维系和老客户维系方面的能力。
2. 掌握手中资源
销售人员在制定工作计划和目标时，要了解可销售的产品、价格、优惠政策等。同时，要掌握意向顾客的数量、拟购买的产品型号、数量和预计购买时间等，以便制定明确可行的目标和计划。
3. 对市场做出判断
销售人员要对市场变化保持敏感，了解旺季、淡季、竞争产品价格政策、新产品上市影响、竞争品牌促销活动和销售产品降价及促销等信息。这些因素都会对销售产生重大影响，销售人员在制定计划时应及时关注并做出预测和判断。
4. 对趋势做出预测
销售人员要分析历史数据，了解各种产品在总销售量中所占比例、卡级别销售量等。通过总结日常工作，找到销售规律和方法，以便制定准确的工作计划和目标。
5. 制定销售目标
销售人员在制定销售目标时，要考虑公司总体销售任务和个人能力。确保个人目标与公司整体销售目标一致。如目标有差距，销售人员需提高自身销售目标。
6. 制定行动目标
销售人员要将销售目标转化为行动目标，明确每天需要做的工作。通过将销售目标转化为销售行动，销售人员可以清晰地认识到每天应做的工作和影响销售业绩的关键因素。
7. 分解每日工作目标
行动目标制定后，销售人员要将目标分解到每一天，明确每天的工作任务。列出计划表，便于销售人员进行管理。