第1个回答 2011-11-16
★谈判的类型：一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判（农副产品、工矿产品）和非商品贸易谈判（工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判）三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判。四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。五、传统式谈判和现代式谈判。六、公开谈判，半公开谈判和秘密谈判。七、长桌谈判和圆桌谈判。八、马拉松式谈判和闪电式谈判
★谈判的人员准备：实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景资料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。
★谈判所需知识的积累：一、了解谈判环境：1、政治与法律环境2、社会文化环境（1.宗教信仰2、社会习俗）二、掌握市场行情：1、供求状况2、供求动态3、相关产品（或服务）分析。三、摸清对方情况：1、案头调查法2、直接调查法3、购买法
★制定谈判目标：（一）企业总目标（二）谈判目标：1、最优期望目标2、最低限度目标（a、价格水平（成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素）b、支付方式c、交货期限及罚金d、保证期的长短3、可接受目标）。（三）谈判某一阶段的具体目标
★商务谈判过程：（一）开局阶段（二）磋商阶段（三）成交阶段
★马斯洛的需求层次理论：1、生理的需要2、安全的需要3、爱与归属的需要4、获得尊重的需要5、自我实现的需要6、求职与理解的需要7、美的需要
★心理挫折对行为的影响：（一）心理挫折的行为反应：攻击、倒退、畏缩、固执（二）摆脱挫折困扰的心理防卫机制：理喻作用、替代作用、转移作用、压抑作用。
★不同性格谈判对手的心理特征：（一）与迟疑的人进行谈判的禁忌（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌（三）与沉默的人进行谈判的禁忌（四）与顽固的人进行谈判的禁忌（五）与情绪型人进行谈判的禁忌
★谈判地位策略：一、主动地位策略（1）前紧后松策略（2）不开先例策略（3）限定策略（四）欲擒故纵策略（五）先声夺人策略（六）声东击西策略（七）出其不意策略（八）炒蛋策略。二、被动地位策略（1）“挡箭牌”策略（2）踢皮球策略（3）疲惫策略（4）吹毛求疵策略（5）以柔克刚策略（6）难得糊涂策略（7）多问多听少说策略（8）以退为进策略。三、平等地位策略（1）回避冲突策略a、休会策略b、坦诚策略c、弹性策略d、转移策略（2）情感策略a、私下交往策略b、润滑策略c、双赢策略d、满足需要策略e、调和折中策略
★妥善处理潜在僵局的方法（1）先肯定局部再全盘否定（2）用对方的意见去说服对方（3）反问劝导法（4）条件对等法（5）舍弃枝节、抓住重点
★情绪性僵局缓解方法（1）转移论题（2）投其所好，改变气氛（3）视而不见（4）幽默处理（5）场外沟通（6）以情动人
★文化差异对国际商务谈判的影响：1、在成就取向型文化中（1）确保你或你的谈判小组里的其他人有足够的技术、知识和经验，以使对方相信你的建议是可行的（2）注意对方需要显示他们的强大、有能力和有经验，挑战对方的专家权威可能会招来不满和报复（3）合理利用专家头衔和专业资格来表明你的能力和个人成就。2、在地位取向型（1）确保你的谈判小组里有足够的年长或老资格的成员，因为这些人在社会中有正式的地位（2）尊重对方谈判小组的排位（3）注意利用头衔或象征物表明你在社会中的地位（4）穿戴要保守一些。称呼对方要用姓，不要用名，不要开玩笑和闲谈。不要通过电话或邮件谈判。面对面做生意显得更有礼貌，效果更好。3、在未来取向型文化中（1）避免表现出不耐心（2）在谈判进行过程中，多花点时间用于人际关系（3）在未来取向型的文化中，礼尚往来和个人恩惠是一种非常重要的社会习俗。4、（1）在不确定性规避文化特征明显的国家中，人们在遇到模棱两可或不清楚的情况时，会感到受到了威胁。因此，当与来自这种文化的人谈判时，聪明的办法是进行充分的准备，因为他们要求所有的细枝末节都必须能够随时提供（2）在一个不确定性规避特征强烈的文化中，对规章制度的需要十分迫切，守时非常重要（3）不确定性规避倾向强的社会非常讲究形式，称呼正式头衔，从不在公开场合对时局和人物进行评论（4）来自不确定性规避倾向强的文化的人，在谈判中立场强硬。
●比利时：风险忍耐程度低；不确定性规避程度高；权力距离相对较大。
●德国：风险忍耐程低；耐心程度和可信程度不高；权力距离较小
●丹麦：
★商务谈判中的人员风险：（一）（1）有些谈判者在谈判中的情绪不稳定（2）有些谈判者自我表现欲望过强，刚愎自用。在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退（3）有些谈判者不敢担负责任。一遇到来自对方或来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主（4）有些谈判者缺乏必须的知识，缺乏充分的调查与研究，也不虚心地向专家请教，因此会带来风险（二）技术性风险（1）技术上过分奢求引起的风险（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险（3）强迫性要求造成的风险。
★谈判中的非人员风险：（一）自然性风险（二）政治性风险（1）总体政局风险（2）所有权/控制风险（3）经营风险（4）转移风险（三）市场风险（1）汇率风险（2）利率风险（3）价格风险