第1个回答 2007-08-13
一、促销攀比问题
在销售淡季，你拿出1元/箱给你了经销商作促销，我拿出2元/箱抢回市场；你一个瓶盖中放了5角钱，我就放一元；你每销售100箱奖励酒店一台饮水机，我就奖励1台DVD影碟机。这种促销攀比问题在目前的啤酒销售中普遍存在。尤其是竞争品牌的促销效果不错时，在经销商强大的压力下，在自己攀比心理的作用下，常常推出比竞争对手更有力的促销，很快会将众多品牌同时卷入促销攀比的大战中。
二、促销雷同问题
啤酒企业促销最鲜明的表现为随大流，别人在瓶盖中放奖，我也放；别人给中间商电器，我也给电器；别人给渠道配备了“松花江面包车”，我也配备“中意面包车”......促销没有目的，缺乏对竞争对手的研究，没有完整的计划与方案，最终大家都陷入同质化促销的局面。很难达到好的效果，却让大家都投入了很大的费用。
三、促销随意性问题
有的啤酒厂做促销根本没有计划，更谈不上什么系统性的促销规划方案，想什么时候搞，就什么时候搞，或者别人搞，自己就马上搞，想怎么搞，就怎么搞，完全没有全局观念，更谈不上促销的战略与战术问题，随便向经销商许诺，向消费者许诺，最终问题一大堆，企业背上沉重的负担，付出了惨重的代价。
四、促销惯性问题
有的啤酒企业，月月搞促销，天天搞促销，“批量折扣”、“十搭一”、回收瓶盖“每个2角”......，一天都不能停，一停立刻就卖不动。不一定是消费者都有反应，而是经销商不动了，自然货就停摆了。所以厂家马上加大力度，比以前力度更大，货才又流通起来。久而久之，厂家也不敢再停下促销，那样损失会更大。这样逐渐形成了啤酒销售对促销的惯性问题，养成习惯，难以改变。
这样，短期促销变成了长期的利润流失，有的企业说：“不搞促销是等死，搞促销是找死”。产生这种现象的原因是没有长远的品牌规划。缺乏有策略的促销组合规划，促销手段单一等等，都会引发促销成习惯的问题。
五、促销失信问题
某啤酒企业到处发DM，为了纪念本产品上市三周年，或本地区销售突破100万箱等等，特在啤酒瓶盖中设“特等奖10名”（每名纪念金币一枚），一等奖100名（每人奖29#彩电一台），二等奖1000名（每人奖手机一部），纪念奖10000名（每人奖啤酒一瓶），于是接到DM消费者争相广而告之，到饭店点名要该啤酒，于是该品牌啤酒指名购买率直线上升，销量猛增。但时隔一个月过去，喝出的奖项寥寥无几，所谓金币，厂家根本就没做。于是上当的消费者也慢慢的知道了其中的奥妙，渐渐的对该产品产生厌烦的情绪，转而抵制，该产品销售经过一个销售高潮随后进入低谷，一蹶不振了。
这种没有信用的促销，设计者可能自以为很高明。但最终可能转化为“玩火者自焚的结局”，因为如果消费者都那么好骗，企业的生意应该好做的，根本不用促销了。
六、促销的无奈问题
有的啤酒企业，天天都促销，不分春夏秋冬，意在天天刺激消费者或经销商的购买欲望。久而久之，让消费者和经销商对厂家促销麻木。
例如，某啤酒企业，“卖一箱啤酒搭一袋洗衣粉”，常年使用，给饭店养成习惯，进啤酒带洗衣粉，没有洗衣粉就不行。饭店就认为是厂家肯定给了，没有就是分销商贪污了。就不要分销商的货了。于是厂家本想搞一段时间促销促销，等销量转好，就停止。促销品“洗衣粉”成了啤酒销售的必备品，成了捆绑销售，真可谓亏损了一个啤酒厂，救活了一个洗衣粉厂。
这样一来，“啤酒-洗衣粉”这对“冤家”被结合到了一起，因为啤酒是食品饮料，而洗衣粉是化学产品，按国家法律的规定是绝对不允许混装的。但是，有的啤酒企业出于无奈，而长年累月的混装在一个送货车，送给饭店、超市和消费者。
七、促销转降价问题
某啤酒企业，如上例，天天卖啤酒搭洗衣粉，一车啤酒本来就超高，上面还得飘着两层、三层洗衣粉。一路交警罚款不说，单是赶上如有一代破裂，一路跑到经销商处，所有的啤酒瓶上均挂有一层洗衣粉，白花花一车不堪入目。看着这一车怪物，企业终于看不下去了，每袋洗衣粉一元左右，干脆每箱啤酒降价1元，不再搭配洗衣粉，这样顺理成章地将促销转为了降价。另一种促销转降价是经销商所为。例如，某啤酒企业每箱啤酒搭洗衣粉一袋，比如洗衣粉厂家出厂为每袋1.2元/袋，经销商可能将这些洗衣粉按每袋1.00元/袋的价格，将其销售掉。将这一元钱中的五角搞降价，另外的五角作为自己的利润收入。这样由经销商将促销转为了降价。不但搅乱了啤酒的正常市场价格，同时也破坏了这种洗衣粉市场的正常销售价格体系，有可能由“几个啤酒厂救活了一个洗衣粉厂，变成几个啤酒厂消灭一个洗衣粉厂”。
八、促销过度问题
由于啤酒产品的同质化严重，不同品牌之间的价格竞争压力越来越大。各啤酒集团生产能力急剧扩张，为了消化过剩的生产能力，只好加大促销力度，拉动销售。销售政策，你做百搭十，我就百搭二十，你百搭三十，我就百搭五十。前一段时间百货业中的“买100搭100（即买100元的商品，送100元的购物券）”，如今在啤酒的销售中也悄然兴起。于是便形成了啤酒品牌之间的攀比促销力度，使促销的力度越来越大。最终造成过度促销，许多企业同时卷入了过度促销的泥沼中，不能自拔。