什么是推拉式策略

如题所述

推拉式策略,一般指推拉结合策略。是指拉式策略和推式策略相结合,综合运用的策略,例如在发布广告的同时派出推销人员上门推销,在举办产品展销会的同时寄出大量产品订单。推拉结合策略可以综合运用广告、人员推销和营业推广方式,以便更灵活更有效地吸引更多的消费者。其运作程序如下图:
推拉结合策略的实际运用:
1、推进策略必须说服流通业者,调动流通业者的积极性,所以人员推销的沟通形式最受重视;其次是营业推广,这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活动等。相反,拉引策略面对消费者,向消费者传递信息,唤起消费者的兴趣和欲望,为此,需要订营销计划,搞公共关系,进行消费者教育,或者直接邮寄营销计划等。
2、最现实且最有效的做法,并不是其中哪一个,而应该是前拉后推,推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一,根据产品特性,其侧重点要有所不同。第二,在顾客心理过程中的不同阶段,要区别运用推拉策略。第三,推拉必须有机配合,协调启动。一是要把握好时机;二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。
3、在推进流程中,信息的传递和沟通不能是单纯的接力式,制造商应该在整个过程中发挥主导作用,首先向批发商,接着要配合和协助批发商向零售商,再配合零售商向消费者推进。例如,向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等,进行硬包装,营造引导购买的氛围,同时进行软包装;搞好与店铺的关系,培训、激励营业员,甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。
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第1个回答  2022-12-21

推式策略是指企业利用人员推销,以中间商为主要促销对象,把产品推入分销渠道,最终推向市场。这种推销策略要求人员针对不同顾客、不同产品采用相应的推销方法。常用的推式策略有示范推销法、走访销售法、网点销售法、服务推销法等。

拉式策略是指企业利用广告、公共关系和营业推广等促销方式,以最终消费者为主要促销对象,设法激发消费者对产品的兴趣和需求,促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。拉式策略的目的在于引起消费者的消费欲望,激发购买动机,从而增加分销渠道的压力。

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扩展资料

拉式策略适用范围

1、市场广大,产品多属便利品。

2、商品信息必须以最快速度告知广大消费者。

3、对产品的初始需求已呈现出有利的趋势,市场需求日渐上升。

4、产品具有独特性能,与其他产品的区别显而易见。

5、能引起消费者某种特殊情感的产品。

参考资料来源:/baike.baidu.com/item/%E6%8E%A8%E5%BC%8F%E7%AD%96%E7%95%A5/10348289"target="_blank"title="百度百科-推式策略">百度百科-推式策略

参考资料来源:/baike.baidu.com/item/%E6%8B%89%E5%BC%8F%E7%AD%96%E7%95%A5/10348826"target="_blank"title="百度百科-拉式策略">百度百科-拉式策略

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第2个回答  2013-04-10
1.推式策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为,企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商,再由批发商推荐给零售商,最后由零售商推荐给最终消费者,该策略适用于以下几种情况:(1)企业经营规模小,或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中,分销渠道短,销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值,如特殊品,选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
  2.拉式策略,采取间接方式,通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动去购买商品。其作用路线为,企业将消费者引向零售商,将零售商引向批发商,将批发商引向生产企业,这种策略适用于:(1)市场广大,产品多属便利品。(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势,市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能,与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。
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