海外市场开拓的技巧 一、发展新客户 在国际市场竞争激烈，市场需求纷繁复杂的情况下，不能仅仅依靠固 定的几个客户。应该不断地寻找新的伙伴，形成一个有潜力、有活力的客 户群。怎样才能找到我们所寻求的新客户呢?一般有以下途径： 1．直接寻找客户 出口企业可派代表广泛参加国内外各种交易活动，通过这些活动 来联络感情、扩大联系、广交朋友，在同外商接触中物色合适的客户。 派外销员直接到目标市场去推销，通过外销员采用各种推销技巧 和方法去招徕顾客。 通过举办展销会、博览会、技术交流会、交易会、广泛接触和发展客 户。 2．间接寻找客户 通过有关国家的商会、银行、专业咨询公司、贸易促进组织等介绍 客户，这些机构多数是服务性的，可提供情报、介绍客户。 利用遍布于世界各地的旅外华人、亲友，介绍客户、联系业务。 通过国内外有关报刊杂志，特别是专业性的报刊杂志，可以寻找一 些潜在的客户。通过刊登广告，可以招徕一些新客户。 通过国内的有关机构介绍客户。中国银行和有关专业银行在国外 都有分支机构、办事处，中国国际贸促会等单位在国外都有广泛的联系， 它们可以为出口企业介绍、推荐客户。 通过原有的国外客户，介绍相关企业和其它国外客户。 二、对新客户进行资信调查 对外进行交易之前，必须要对新客户进行全面的考察和衡量。通过 认真地审查，挑选出成交可能性最大的客户。 1．调查的内容 (1)支付能力。对客户支付能力审查，目的在于提高出口的经济效 益。如果客户仅仅有购买的需要，而支付能力不足，潜在的风险就很大。 对客户支付能力的调查，着重于客户的财力，如注册资本的大小、营业额 的大小、潜在资本、资产负债、借贷款能力等情况。 (2)经营范围。主要了解其企业的性质是合伙还是独资，以及经营商 品的类别，对我出口商品的经营情况如何。 (3)经营能力 。主要了解企业的销售渠道、销售规模、贸易关系及其 属于什么性质的客户，是中间商、贸易商、还是实用客户，对不同的客户采 用不同的订价原则，对不同性质的贸易商决定不同的谈判条件。 (4)企业声誉。主要了解企业的经营作风、商业道德、服务能力、进行 公共关系的水平等。 (5)政治情况。主要了解客户的政治背景和政治态度。对所有愿意 在平等互利的前提下，进行友好贸易往来的客户，都应以积极的态度和他 们交往。 2．调查的渠道 (1)通过有涉外业务的银行。我国现有的各种银行都有一定的涉外 业务，有的还在国外设有分支机构，通过它们可以了解到有关客户的情 况． (2）通过在国内的外资银行。这些银行对它们国内的情况较熟，接触 面比较广，分行比较多，所以调查来的情况较细。 (3)通过我驻外商务参赞处。 (4)通过各省、市、自治区及地区,部门公司、企业驻国外的办事机构。 (5)通过国外的专业征信机构。国外驻华的一些商务机构，除了经营 高务贸易以外，有的还专门从事情报信息咨询工作。 (6)通过出国商务人员。各贸易机构、贸易团体的出国人员，可利用 出国的机会搞调查。 (7)通过老客户，间接了解新客户。但对了解的情况一定要做认真的 分析. 三、建立对外销售网 形成有效的销售网络，是摆在企业面前的一个极其重要而困难的课 题，在中小企业的国际化经营中，这是一项重要的工作。这项工作主要抓 如下几个方面： 1．国外客户的分类 要建立对外销售网，首先应对客户的类型有所认识，如果按专业类型 分，大致可分为以下几种： (1)进口商。所谓进口商，是指那些专门从事进口业务，自买自卖的 商人。他们首先从国外把商品大量的购入，然后再转售给批发商、零售 商，并从中获利。他们的业务范围大多以某几种专业传统产品为主，有的 也兼营其它商品，进口商与其它中间商的最大判别是他们无独家经营权。 同时，制造商对其缺乏足够的控制力。他可以根据自己的人力、物力、财 力、市场需求的变化，对进口产品的品种和数量做任意调整。 (2)经纪人、。经纪人，即从事进出口业务的代客买或卖或从中撮合向 一方或双方收取佣金的商人。在国际贸易中，他们是一支十分活跃的力 量，具有联系面广、信息灵通、业务关系多、行情熟悉等特点。 (3)批发商。批发商是通过进口商等渠道获取货源，然后批发给零售 商或部分自行零售的商人，他们的特点是离消费者较近，可减少中间环 节。 (4)零售商。零售商是指靠自行进口的大百货公司、超级市场和连销 商店。零售商的最大优点是直接接触的消费者，市场范围广，销售额大。 (5)制造商。制造商是指有进口经营权的生产厂商。这种客户主要 通过进口原材料或初级产品以加工生产，可减少进出口中问环节，降低生 产成本。 2．确定产品销售渠道 出口产品的销售渠道是指从出口商生产开始，经过层层中间商的转 手最后卖到用户手中的整个过程。所以，要形成出口产品的销售渠道，应 该根据商品的特点和销售情况，对整个商品流通过程的各个环节加以探 讨，选定合适的销售渠道。一般说来，销售渠道有以下几种类型。 (1)直接渠道。直接渠道包含以下四种：(1)出口企业一国外最终用 户；(2)出口企业一国外零售商一国外最终用户；(3)出口企业一国外批发 商一国外零售商一国外最终用户；(4)出口企业一进口中间商一国外批发 商一国外零售商一国外最终用户。 (2) 间接渠道。间接渠道有三种类型：①出口企业一出口中间商一国 外最终用户；②出口企业一出口中间商一出口批发商一国外零售商一国 外最终用户；③出口生产企业一出口中间商一进口中间商一出口批发商 一国外零售商一国外最终用户。 对于那些需广泛占领市场的日用消费品，一般可采用中间商分销的 销售渠道。而对于那些生产资料以及初级产品，应选择较短的直接渠道。 不管选择什么样的销售渠道，都应该具有经过一系列中间商转手，在 适当的时候，适当的地点，出现在国际市场上，便于最终用户选择的基本 功能。
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