第1个回答 2013-10-28
商务谈判策划书一、谈判主题(一)谈判主题(二)双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈:……,公司谈判全权代表;决策人:……, 负责重大问题的决策;技术顾问:……,负责技术问题;法律顾问:……,负责法律问题;…………三、双方利益及优劣势分析(一)双方利益分析1、我方核心利益:2、对方利益:(二)双方优劣势分析1、我方优势:2、我方劣势:3、对方优势:4、对方劣势:四、 我方谈判目标(一) 战略目标:(二)谈判目标五、 对方谈判目标预测分析(一) 战略目标:(二)谈判目标六、程序及具体策略(一)开局:1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方过错,开出我方条件,以制造心理优势,使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳……等等其他策略可实施(二)中期阶段:(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整(四)最后谈判阶段:1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注:《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。]
第2个回答 2013-10-27
领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次:第一目标即基本目标,这是谈判必须达到的利益标准,它的实现决定着谈判的价值;第二目标即一般目标,这是要争取达到的利益目标,通常是不到万不得已时不予放弃;第三目标即理想目标,这是不影响整体利益的目标,在必要时可以酌情放弃。显然,第一目标是达成谈判协议的最起码要求,也是三个目标中最基本的一个,它的选定一定要拿准。
领导者应设法了解对手的各种情况,摸清谈判对方的底细,包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。
商务谈判计划书的要素I 会听要尽量鼓励对方多说,向对方说:yes,please go on,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
典型的条件问句有whatif,和ifthen这两个句型。
(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。
(2)获取信息。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。
(4)代替no。would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。
to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but。
为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。
如,we would accept price if you could modify your specifications.
我们可以说:if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。本回答被提问者采纳
第3个回答 2013-10-27
商务谈判策划书 模板一.谈判主题二.谈判团队组成 举例: 主谈:公司谈判全权代表; 决策人:负责重大问题的决策; 技术人员:负责技术问题; 法律顾问:负责法律问题; (人员安排根据实际情况而定,但是人数限定为四人)三.辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益: 对方利益: 我方优势: 我方劣势: 对方优势: 对方劣势:四.谈判目标(针对所给出的案例中的具体谈判目标) 1.最理想目标: 2.可接受目标: 3.最低目标(底线): 目标可行性分析:五.谈判程序及策略 1.开局开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析3.冲刺阶段如何把握底线、如何最大限度保留合作契机六.谈判相关资料准备七.应急方案对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测,并提出相应的应急预案。]
第4个回答 2013-10-28
要根据实际情况写。]