处理客户异议的六大技巧
一、得知拒绝的真意
二、如何看待客户的拒绝
⒈营销员要有应付顾客拒绝的心理准备
⒉掌握客户拒绝应对的基本原则
三、处理客户拒绝的方法
⒈忽视法
⒉优点补偿法
⒊太极法
四、处理客户异议的六大技巧
⒈对顾客异议要正确认识
⒉处理顾客异议的原则
⑴事前认真准备
⑵分别不同情况，采取不同措施
①隐藏式异议
②借口
③偏见
④恶意反对
⑤了解情况的要求
⑥自我表现
⑦最后的异议
⑶选择恰当的时机
①在异议尚未提出时回答
②异议提出后立即回答
③过一段时间再回答
④不回答
⒊消除顾客异议的方法
⑴先抑后扬
⑵补差存同
⑶反驳处理法
⑷利用处理法
⑸询问处理法
⑹不睬处理法与一带而过处理法
⒋争辩是营销的第一大忌
⒌营销员要注重“面子”
⑴营销员首先应给自己留面子
⑵营销员要给顾客留面子
⒍各种异议的转化技巧
⑴不要将价格放到一个重要的位置上
⑵顾客说“没钱”的真正含义
⑶顾客说“太贵了”的真实含义
①先谈价值，后谈价格
②多谈价值、少谈价格
③制造价格便宜的幻觉
④营销员不能轻易降价
⑷其他顾客异议的转化技巧
①需求异议
②货源异议
③产品异议
④拖延式异议
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