个人观点认为,电话拜访最重要的有以下三点:1、客户资料。未进行电话拨出以前,就必须事先准备好准客户的简单资料(如电话号码、性别、年龄层次等);2、话术。一套好的话术应该是一开口就能打消客户的防备心理,从而为接受你打下伏笔,然后是能提高客户的兴趣,让对方更好地接受你所给他带来的业务,接下来还要有拒绝处理,能把对方的各种疑虑与拒绝变成自己销售的机会,最后还要有对客户真诚的感恩,让客户对你的专业态度进一步的认可与接受;3、把握拨出电话的时机,一般来说,很多有保险意识及保险需要的客户,在工作中往往都比较忙,所以保险营销人员不但要注意选择打电话的时机(如周一上午及周五下午就尽量少给客户打电话作陌生拜访,这些时间里大多单位都在作一周工作的布置或总结,会议比较多),更要注意在电话中简明扼要,建议每个电话尽量不要超过三分钟的时间,同时在完结每个电话之前都就使用“二择一法则”为自己下一次的拜访预留机会。
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