如何对付顾客的讨价还价？

Question

如题所述

Answer 1

对付顾客讨价还价的方法有
1.先谈价值，后谈价格
2.没有最贵，只有更贵，终究是不贵
3.一分钱一分货才是硬道理
4.不要让苹果与梨子比价格
5.把价格除以使用周期之后再来看
6.将服务内容的多少与价格的高低同步
7.把价格换算成客户经常消费的东西来对比。
①销售技巧
这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。
销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。
②五条金律
认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
1.在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
2.同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3.把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4.确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5.让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

Answer 2

遇到讨价还价的顾客，用以下方法应对：平摊价格法：将总价平分到每一天，给顾客算经济账，让顾客注意力由“大价格”转移到“小价格”。比较法：将产品各个阶段的价格做纵向比较，让顾客意识到现在的价格是最低的。

Answer 3

既然是专卖店那就更应该表现出专卖店应有的品牌力，首先说明商品的价值后再与其讨论商品的价格，向顾客证明商品价格的合理性，价格高低只是相对的引导顾客要为他摆事实、讲道理和多方面引导。

Answer 4

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。客户议价，因为销售无法传递价值。
销售过程中，经常发现销售与客户进入讨价还价的阶段。比如“我们销售人员经常犯南辕北辙的陈述错误，他们无法将产品的价值与客户关注和期许有效关联起来。”
比如，课程销售顾问推荐《金牌销售教练技巧》课程给客户，他们与客户讨论产品价值的时候，往往会说：“这个针对于销售人员提升销售技巧而量身定制的课程，讲课老师有20多年的销售实战经验，购买我们课程的客户满意度很高等。”和这些要点同样重要的是，课程销售顾问并没有足够深入，把客户关心并需要解决哪些问题结合起来，因为销售没有清晰地点明课程的特色所实现的功能，可以提供的终极价值，即客户期许要解决的核心问题“以往培训无法有效解决销售技巧在实战中娴熟运用的问题”
销售价值的核心是与PPI关联
销售价值比销售价格难，它要求销售人员有能力证明“在客户关心的方面-客户将受益于销售提供的解决方案”
除非销售能表达产品的价值并清楚理解其中与客户驱动购买的三个关注点的关联性，否则销售就让客户别无选择，只能将解决方案视为另一种以价格为唯一考虑因素的商品。
记住：
客户购买任何产品的唯一原因是因为以下提到的购买的三个关注点影响了业务的目标和问题，需要解决方案。
客户为什么购买？
驱动购买的三个关注点，被称为PPI
1) Productivity生产力：方便，效率，增加产出
2) Profit盈利能力：赚钱，投资回报，增加利润率
3) Image形象：风格，声誉，公共关系

Answer 5

不要对付顾客，把顾客放在对立面很容易导致交易失败，站在顾客立场避谈价格本身，而是说明货品的好处，说服顾客觉得物有所值。