市场营销计巧销售十大法宝包含哪些内容

Question

如题所述

Answer 1

销售工作是个极具挑战性的工作，也是压力巨大的工作！销售人员每年甚至每天都要面对来自公司、市场、客户方方面面的压力，其中最大的压力就是来自业绩的压力，毫不夸张的说，销售人员就是一群整体被数字“折磨”的人！

尤其是需要完成业绩的关键时期（如年底），被数字“折磨”的整夜睡不着的觉是常有的事！实际的市场销售过程中，销售人员必须掌握的十大法宝（十大观念）。

法宝一、只要你相信自己能赢，你就一定可以赢
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！

法宝二、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！

法宝三、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人
此观念强调要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上，而不是积极的去想客服困难的方法，“困难”就会越来越难！

法宝四、销售是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成
此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把销售的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

法宝五、个人的能力是有限的，团队的能力是无限的
此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成业绩目标。很多销售人员个人能力很强，在市场碰到难题的时候，潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题，而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难！正所谓“寸有所长，尺有所短！每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势，那么这个优势的能量足以战胜任何困难！

法宝六、换位思考是有效沟通的唯一法宝
实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨经销商不配合，总部职能不配合，导致自己工作起来特别“吃力”，其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题，这样的沟通才会有效果。比如说，经销商不执行厂家的促销政策，我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来实际利益吗？

法宝七、职业道德比能力更重要
从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管理者。实际销售工作中，销售“腐败”的例子也很多，形式也是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”的根本！

法宝八、频繁跳槽不可取
众所周知，销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因，一方面是行业的特性决定的，但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成！

法宝九、用做事业的心态去做销售
无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业，笔者都建议：我们不要用简单的“打工思维”去从事销售工作，而要用做“事业”的心态去从事销售工作。销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个人的能力，销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做销售，我们就会真正寻找到销售的快乐源泉！

法宝十、永远保持正向思维
正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥有快乐的销售人生！

Answer 2

你这个提问本身就有点儿像是一个坑，不专业。

我还是给你百度来了个答案：
法宝一、只要你相信自己能赢，你就一定可以赢
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！

法宝二、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！

法宝三、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人
此观念强调要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上，而不是积极的去想客服困难的方法，“困难”就会越来越难！

法宝四、销售是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成
此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把销售的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

法宝五、个人的能力是有限的，团队的能力是无限的
此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成业绩目标。很多销售人员个人能力很强，在市场碰到难题的时候，潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题，而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难！正所谓“寸有所长，尺有所短！每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势，那么这个优势的能量足以战胜任何困难！

法宝六、换位思考是有效沟通的唯一法宝
实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨经销商不配合，总部职能不配合，导致自己工作起来特别“吃力”，其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题，这样的沟通才会有效果。比如说，经销商不执行厂家的促销政策，我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来实际利益吗？

法宝七、职业道德比能力更重要
从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管理者。实际销售工作中，销售“腐败”的例子也很多，形式也是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”的根本！

法宝八、频繁跳槽不可取
众所周知，销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因，一方面是行业的特性决定的，但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成！

法宝九、用做事业的心态去做销售
无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业，笔者都建议：我们不要用简单的“打工思维”去从事销售工作，而要用做“事业”的心态去从事销售工作。销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个人的能力，销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做销售，我们就会真正寻找到销售的快乐源泉！

法宝十、永远保持正向思维
正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥有快乐的销售人生！

Answer 3

法宝一： 留下顾客法宝——微笑和赞美
1、 为什么顾客总是转一圈就走？
2、 微笑是最美的语言
3、 用赞美打开顾客的心门
4、 赞美顾客的时机
5、 赞美顾客的方法
【现场演练：赞美游戏】

法宝二：打动顾客法宝——5S服务原则
1、什么是5S服务原则
迅速(speed)
灵巧(smart)
专业(Specialty)
微笑(smile)
诚恳(sincerity)

2、 5S服务提升门店业绩
3、 如何实行5S服务原则
4、 优质服务让顾客快乐成交

法宝三：高效沟通法宝——望闻问切
1、 像侦探般观察顾客
2、 多听少说，了解顾客的真实想法
3、 有技巧地发问
4、 切准客户需求点，对症下药

法宝四：探寻需求法宝——SPIN询问法
1、 什么是SPIN询问法
S 背景问题 （Situation Question)
P 难点问题 （Problem Question）
I 暗示问题 （Implication Question)
N 示益问题 （Need-pay off Question)
2、 顾客购买力不足的三个原因
3、 如何提升客户购买动力
4、 巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求
【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】

法宝五：探寻需求法宝——NEADS和FORM公式
1、NEADS公式
N（Now）现在使用什么同类的产品
E（Enjoy）满意之处
A（Alter）不满意之处
D（Decision-maker）抓住决策者
S（Solution）提供解决方案
2、FORM公式

F（Family） 家 庭
R（Recreation）休 闲
0（Occupation）事 业
M（Money）金 钱

3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求
4、NEADS和FORM公式看似闲聊，实际是有目的发问
5、了解顾客的价值观、痛苦点和快乐点，为销售成交打下基础
【现场演练：用NEADS和FORM公式探寻顾客需求】

法宝六：产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则
1、 什么是FABE销售法则

F(Feature)特点
B(Benefit)利益
A(Advantage)优点
E (Evidence)证据

2、 灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益
3、运用FABE销售法则的注意事项
4、N-FABE销售法则

【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】

法宝七：高效成交法宝——AAFABN异议处理法则
1、 顾客异议背后的含义
2、 异议处理三步曲
3、 AAFABN异议处理法

4、顾客成交的7大信号
【现场演练：用AAFABN话术消除顾客异议】

法宝八：连带销售法宝——3个步骤6种方法
1、 连带销售的3大时机

2、 连带销售的6种方法

1) 成套搭配法
2) 品类补充法
3) 利益诱导法
4) 同伴销售法
5) 补零销售法
6) 感性诉求法

3、 提升连带销售3大绝招
【案例分享：连带销售案例】
4、 连带销售成功3个步骤
1) 确定顾客的需求和兴趣
2) 展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3) 对顾客反应进行测试
【现场演练：模拟连带销售】

法宝九：VIP维护法宝—— 个性化服务
1、 门店顾客群分析
2、 VIP管理对门店的意义
3、 VIP管理“一三七”法则
4、 个性化服务留住顾客
【案例分享：VIP管理优秀案例分析】

法宝十：业绩倍增法宝——目标管理
1、 为何要进行目标管理
2、 制定有效的目标
3、 目标管理SMART原则
4、 店长如何落实与分解销售目标
5、 将目标转化为行动计划
6、 目标管理工具——销售报表、龙虎榜
7、 目标监控与检查——PDCA循环
8、 员工对销售目标恐惧的原因的解决方案
【现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划】