如何在营销中不断充实自己？

Question

如题所述

Answer 1

和购买者接洽时，直遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维顾各，引起其购买欲，一定要灵活，切不可拘泥于一处。

人是有感情的动物，悦耳动听的语言，谁不喜欢听呢。所以恭维顾客便成了激发购买者兴趣的一个有效途径。哈佛认为，巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让购买者的全部注意力都投入到和人的谈论中，这样，你的推销工作将做得有声有色。

那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？在你的生活中，这样的例子是屡见不鲜的。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你朋友的心跳动加剧，他是多么的高兴啊！对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。

人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等。如果你见到你的老板，你会说：“呵！老板，带着小孩到街上去啊？小孩长的多么好看，多么精神，真是老子英雄儿好汉啊，这小孩有不凡之才。”夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！

哈佛认为，和朋友交往时是这样，那么和你的购买者初接触时也是这样，或许有时更甚于此。

当和购买者寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装璜设计赞叹一番，你要说：“你的家是设计师布置的吗？多么地庄重典雅，真有点堂皇气派，”你还可以具体地谈及一下桌上、地下或是窗台上的花卉或是盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你可还以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

这些都是极易想见的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次，然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会仅限于这些最寻常的言谈，他们可能会对购买者的接待人员也表示赞赏，他会说：“小王，真是一日不见，如隔三秋啊！你变得更漂亮。”这样一来，你的购买者会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老友了。

如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位购买者，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，一见如故，但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？

这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，见到你不太热情也是人之常情的事，你不要斤斤计较。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么根本的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的购买者、他们的上司表示对接待工作的满意。

接待人员有失礼的方面，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他一定会很容气的。然而，若是另外一种最坏的情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维、笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员会认为你不怀好意，并且会把你看作一别有用心的陷害者，这样一来，你的再来是多么的尴尬。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和购买者交谈根本不提及，把它放置于脑，后莫然置，接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。

和购买者接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维顾客，引起其购买欲，一定要灵活，切不可拘泥于一处。

最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者一定很亲切，你的推销成效一定很可观，如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买都感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

推销员在做推销说明时都是希望一帆风顺，马到成功，如果由于某些原因不能持续进行（直到结束），那么这种中断常常使推销员感到大失所望，这时，也许你的心理很纳闷，情绪一定很低落。

认识到这种预想之外的问题的严重危害之后，就应采取切实可行的步骤认真地加以解决。经过观察，我们会发现造成中断的一般都是一些突然性的因素所造成的，为了排除这些干扰因素，你可以先做好心理准备。

如果当你正兴高采烈地进行你的推销说明时，购买者公司的另外一位可以决定购买决策的重要人士突然介入了。

这时你可以视不同情况做出两种选择。

一种是你和后来者寒暄后，对你推销的产品加以说明，这样你的思路可以按原样进行。待全部结束之后，你再转身后来者，十分真诚地将对方未昕到（或看到）的内容重新讲解、演示一遍，以便达到他们的满意，你推销一定会成功，

另外一种情况是，当你的推销说明刚刚开始，或是只进行了很少一部分时，购买者公司的另一位先生就出现了。这时，你最好不要给出来的人打招呼，你就可以重新开始你的推销说明，让后者自始至终完完整整地参与到你的推销说明中来。

朋友，鉴于以上两种情况，你要选用哪一种呢？相宜行事，以免处理不当而影响到整个交易。

如果打断会谈的是购买者助理人员、电话或是敲门声，那么就更容易解决，这就要推销员动动脑筋，准备做些什么，来避勉不良因素的影响。假如你在会谈之初已经成功地唤起了对方的注意力，并与购买者建立了和谐融洽的关系，你完全可以恳切而大胆地要求购买者将这些可能干扰会谈的因素暂时排除一下。

只要你前面的几个步骤进行得不错，购买者一定会同你合作。因为，这样做对他自己也很有利，最显而易见的就是可以节省他的宝贵时间，提高会谈进行的速度。

总之，会谈中断并非失败，如果把握住时机，重新发起攻势，其效果说不定会更好。

如果在你进行推销说明过程中，购买者突然对你说：“真对不起！15分钟后我们公司有一个重要会议，你能尽快进行吗？”在这种情况下推销员往往束手无策。因为余下的推销说明计划的是30分钟完成，30分钟压缩为15分钟，这怎么可能呢？这时，有的推销员可能会说：“不打扰你了，有机会下次再谈，我还要采访一个重要的客户，到这只是顺路而已。”

而与此鲜明对照的是，精明的推销员所表现出的沉着和镇定。经验丰富的推销员遇到这种局面他会巧妙摆脱，不会处于尴尬的局面之中，他们遇到这种情况时，如果确信可以将推销说明简明扼要地进行完毕时，可能会继续他的推销说明，而更多的情况下，他们可能机敏地与购买者约定另外的时间另行洽谈，他们还会列出几个时间，让购买者选择，以便顺利地约定好下次会谈的事项。

哈佛认为，在推销过程中，购买者有时会提出许多问题，有时可能你无法立即准确回答，别着急，如果你没有经验，下面的内容，会使你弥补这一不足。

作为推销员应当不断充实自己，力求在推销中对答如流、得心应手，但如果对于产品的一些具体技术指标一时记不起来，而购买者又很感兴趣，并一再追问，这时切忌虚张声势，不负责任，下面就是应付的方法。

例如，有的推销员这样对购买者说：“××先生，对不起，关于这一点，我一时也记不太清楚了。为了保险起见，最好回公司查证一下。明天早晨八点左右我打电话告诉您，您看怎么样？”对于这位推销员的坦诚与亲切，购买者会很感激，他对你刚才的局面会有正确的了解，会原谅你的。但推销员应当铭记在心的是自己对购买者许下的诺言，一定要及时地兑现，否则，购买者对你的坏印象将直接影响下次的合作，并且，如果他对自己的朋友谈及了你的品行，那么你的客户就会越来越少。

推销员在推销的过程中，要把话题引到推销上来。将会谈的主题控制在自己的推销说明之内。

但与此同时还不应让购买者觉察到这一动向，否则，将会产生不良的后果，导致推销失败，你的推销说明就不可能继续进行了，即使勉强继续下去，其结果也只能是徒劳无功。

那么推销员如何控制整个会谈的进程呢？成功的经验告诉我们，当购买者将谈论的主题引出洽谈之外时，你应当很随和自然地将洽谈再引回正轨；当洽谈需要进步深入时，你可以运用一些试探性的提问和设问，把握好局势，掌握购买者的心理。

至于如何结合具体情况来控制会谈的进展，就要靠推销员在实际工作中逐渐地摸索、总结经验，以便使这方面的能力得到提高。

你是一个推销员，拒绝推销是一个常事，再成功的推销员也会遭到顾客的拒绝，问题在于成功的推销员，把拒绝视为正常，极不在乎心平气和。不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。精神轻松，思想不背包袱。

推销新手都有一个通病，就是推销前心里总存一个观念：“这一家没有问题了！”尽往好处想，当然满怀热望。自信十足固然是好事，可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以忍受。因此推销前要仔细研究顾客的拒绝方式，人家不买，你要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到了拒绝，你就会想到：“嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。”这样，哈佛相信你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率也会越来越高。

如果推销工作不遭受拒绝，顾客一看见推销员，就笑容可掬地敞开大门：“欢迎！请进！”然后顺利成交，那是不可能的。专业推销员就是要应付拒绝，因此全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。

干任何事都不会没有困难。遇到困难，你要知难而进，只有千方百计去解决困难，不屈不挠勇往直前的人才有出头之日。

哈佛认为，一个优秀的推销员，还要有一定的魅力。所谓魅力就是对顾客的吸引力。推销员的魅力就在于得到顾客的信任。而推销员与顾客的接触时间短暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这种魅力是何等的强啊！俗话说，文见其人，昕语知人，为创造这种即刻生效的魅力，哈佛认为推销员的谈吐和应答应注意以下几点：

第一，人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题产生共鸣的人发生好感。

第二，顾客的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。

第三，推销员如果不能在与形形色色的顾客接触时，让他们认识你的魅力，那么商品推销成功的希望很渺茫。

第四，话题与其求“深”，不如求“广”，使其内容丰富。

最后一点很重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，针对对方的心理来引起共鸣，记住推销员不要当“老师”，而要当“侃爷”。

王先生和李先生都是相当不错的推销员，李先生朴实无华，士气十足，以老实可靠取信于顾客，他的身上散发出一种魅力，取得顾客的信任。而王君却，活泼机敏，都市味十分浓厚，以能言善道鼓动顾客的购买欲，他知识广博，说话是娓娓动听。

有一次，王君和他的朋友小张一起去游玩，在路上推销成功，于是与顾客鉴订条约。“百闻不如一见”，其友总算见识了王先生的“佩术”。只见他和那位先生谈射击十分投机，俨然一名射击行家。可交友这么长的时间，还从未听说过王先生会射击。事后问他：“没想到，你的射击知识还挺丰富的。

“不要臭我啦，我上次来时看见他家枪架上有一支散弹枪，还有国际射击场的纪念杯。便临时抱佛脚，强化学习的。”

有的回事批评王先生是“侃爷”、“道听途说”、“现买现卖”，可在推销方面，他还真是一个无人不知，无人不晓的推销员。而且比李先生高明得多。

推销员的魅力源于博闻强记，能言善道，而且与顾客谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。

如果你是一个推销员，千万可别想那么多，而事实并没有你想得那么严重。例如，有极自卑感的人总以为，“我是个没有用的人，在公司没有一点表现。”而患恐惧症和自闭症的人却认为“大家都要欺负我，我有压迫感，跟别人合不来，我也不理他们。”

针对这样的患者，只有消去病症才可以激起他们的自信心，解除他们的·心理紧张感和压迫感，就是不断地告诉患者：

“你是一个很好的人，大家都很喜欢你，人们都认为你很有才能，还让你去当一个技术员。”

这样鼓励的结果，多数人都能恢复自信，成为正常人。

可许多成绩不良的推销员却犯同样的毛病。走了门就要溜圈。“反正时间还早，去公司也是浪费时间。”物以类聚，再加上几个臭味相投的“志同”者凑到咖啡馆里，产生一种悲伤的共振现象，意志消沉，怨天尤人，掩盖自己的缺点，揭别人的伤疤，不是张三无才，便是李四无德，他们没有从根本上去谈论推销，推销工作做的一榻糊涂。说穿了，就是自卑、妒嫉！

如果是有作为的推销员，一定有鲜明的工作计划和时间安排，干劲十足，一大早就会勇往直前，急于做自己的推销工作，使推销工作做得有声有色。也许连“先抽根烟”都不会想，连会女朋友的时间都没有。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷。“一日之计在于晨”嘛。

哈佛把销售大体上分为两类，一类是商店销售，以零售商店、百货公司为代表，购买者求货上门的方式。另一类则是登门推销。对象有家庭个人，也有单位集体。随着市场经济的迅速发展，送货到门推销方式己显得非常重要。

在前些年，也曾出现过不少这样的现象。现在大学中又几乎每天在午饭或晚饭时碰到些挨着宿舍要学生用粮票换袜子、手套等小东西的小贩。这些小贩进入一个有千名学生的宿舍楼，他们推销的成绩还是非常可观的。可想他们是多么硕果累累了。

推销员的成绩是与访问次数成正比的。

不管时代如何变化、人们思想如何改变，送货上门的推销方式己不可取代啦！

许多销售高手都有自己的独特推销术，万丈高楼平地起，他们的高超技术带动他们的推销工作，对于新手，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，几乎跑遍所有的地方，路在他的脚下显得很长很长。

顾客并不集中，数目又多得很，要遍地开花，无差别，无遗漏。每一个顾客都会得到他们的服务。

美国总统林肯说过：“做事的诀窍是一个时间专心于一件事。”你是一个初出茅庐的新手，就应该从基本工作做起，不要胆怯，要充满自信地去推销你的商品，没有好的基础是不可能有很高的成就的。挨户推销就是基本功，推销新手就要从它学起。

哈佛强调挨户推销是销售工作的不变的基本原则。有些推销员对某些方面胆小，特别是对一些有地位的客户，觉得有失大雅，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理，这种挑剔现象是要不得的。

假定你是小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：

“我是一个推销员，瞧得起我吗？”

“大城市的人一定会小瞧小地方来的人！”

“呵！这么有名望的企业，我的商品行吗？”

于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。

你或许听过推销员这样的议论：

“唉！竞争是多么的厉害，做生意真难！”

“××地方的人很野蛮的呢。不要去惹的好！”

“某地方人性格不好，最好避开他。”

“××地方交通不便，吃住条件差！”

于是便自认为莫明而不去“自讨苦吃”了。这种现象对推销工作是不利的。

应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。就好比一向洁身自爱的女人，一旦破坏了贞操就会自暴自弃，“破罐子破摔”，便接着二次、三次，终于变成一名荡妇。所以不应该的事情不能有第一次。

在推销过程中，要大胆去推销、推销能给你带来许多学不到的技巧，所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。

推销员在推销的过程中，不要在豪门巨户面前退缩，他们是你最好的顾客，生怕会被别人小瞧或象对乞丐似地轰出来，其实是心存自卑。难道推销员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸？任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见推销工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？搞推销工作就要有去掌握种种弊端大胆创新勇往直前。

一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始，这样以来就缺乏永往直前的勇气。就像被抱惯的婴儿如果一天到晚不抱在母亲怀里就会哭闹不休一样。

推销员的访问推销只有一个原则：“挨家挨户推销。”一家不要逃避，逃避一家就会遗漏一个对象。

你或许因工作需要必须和其它公司的总经理或高级干部直接通电话。

“喂，我是K公司的××，麻烦您请总经理听电话。”

这种客套话，往往是达不到目的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：这个人说话的口气好象不认识经理，不见人，让经理也给他个不见面，于是回答是：“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把你拒绝了。所以，推销员要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。

“嗯——我是××，请问总经理在吗？”

语气轻松充满亲密感，好像与经理是久友重逢，一见如故，老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总经理的好友……”。于是，回答一定是：“请稍候……”

哈佛认为，这样做，成功率一定很高，对你推销大有帮助。

如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招，就是叫出总经理的姓或昵称。

这样，接电话的人一定会说：“啊，总经理的老朋友，我一定要马上告诉总经理。”

这就叫做“射将先射马”。

人之常情常理，任何一个具有决定权的人，他在人际的社交中，一定会有很多真挚朋友。而且一般主帅只是决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他的决定因素也会来自左右心腹和秘书的意见。所以若能通过其左右和秘书的口美言几句，那是多么有效啊！

在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位推销员以为生意就要做成，只差签订契约了，在最后节骨眼上，你要去做女主人最喜爱的事情，献出你推销中的绝巧。

可以试试，如果你因“没事先约会不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐套套词，拉拉交情。哈佛认为你一定会有成功的机会。

一些推销员经验较少，所说之语有时是阻自己的路。好不容易敲开顾客家门，却硬邦邦地说出：“请问您对××（商品）有兴趣吗？有没有计划购买××（商品）？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，这样，又被拒之门外。

那么，到底有没有让对方不说“不”的办法呢？哈佛有种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

推销员的开场自也是一样，开始时，也说一些事实的话题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的的最佳办法，真是个绝巧。

下面是一位成功的推销员的开场白。

“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”

“是的。”（事实如此，不得不这么回答。）

“真好看，多么的可爱啊！您一定每天都给他洗澡，很累吧？”

“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答。）

每当这位推销员遇到爱犬人家，总是这么与顾客搭上腔，找出正确的话题从顾客的爱好上引起共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。

引起共鸣的话题，是说服别人的最基本方法。

推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”这样给顾客一种厌恶感，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。

就好比你初遇某位小姐，立即中意，便开口就问：“小姐，你嫁给我好吗？”这样，这位小姐对你会产生一种无礼感，讨厌感，就是对你怀有好感，也会立即“逃之天天”，你这是在逼对方拒绝你。

因此，凡属“结缘”的事，都不能急于求成，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃地完成交易。

日常生活中，用手指指人是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，这样可以挫伤人们的自尊心。所以用手指指人就具有挑衅的意味，因此会使别人产生较大的误会。而以消除顾客警戒心为第一要领的推销员就要切忌这样的行为，这种行为是无礼的，不能被顾客所接受。

有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上。”结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。这并不是习惯，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，这也是一种自卫措施。也可以说尖锐之物给人留下不好的印象，产生种种不良的心理反应。

有一位推销员去拜访某公司经理，递名片要特别讲究递的方式，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。

因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，这样是一种不礼貌的行为，是极不妥当的，当然会引起人家反感。

现在介绍哈佛提倡的三种名片递法。

（1）手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向自己，向着对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。

（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。

（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右的两端奉上。

以上三种递法都避免了“尖锐的指尖”指着对方的禁忌，其中以第三种最恭敬。

也许你认为这是一件极普通的小事情，是微不足道的事。那么别忘了有时候对名片的处理不当会使推销工作马失前蹄。前面已举例，某先生就是因为不小心把别人的名片掉在地上并踩了一脚，推销工作没有成功，这笔生意绝交。

推销员几乎每天要递上好几次名片，希望那些想成为成功推销员的人一定要注意细小的问题。