回答客户的提问不仅是对产品功能及客户疑问的解答,更重要的就是挖掘客户的需求点,并根据客户需求,将产品卖点推介给客户,达成销售目的。
比如:
问题1:“价格怎么这么高?”
答:“您认为我们的产品价格高在哪里呢?在现有市场上,同档次的产品基本上没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,那些确实是比我们的价格还低,但质量上和我们的产品绝不是一个档次的。”
问题2:“你们产品的价格是多少?”
答:“您之前对我们的产品有了解吗?我先给您介绍一下我们这款产品……”
问题3:“你们的产品价格为什么这么低?”
答:“您问的正是我们产品的关键。第一,我们具有规模优势,降低了整体成本;第二,我们的经营思路是坚持走性价比的道路。”
总之,回答客户的问题,我们要以挖掘客户需求、推介产品卖点为原则。如果违背了这一原则,再精妙绝伦的回答也是无效的。在不同场合、面对不同客户、销售不同产品、洽谈各种合作时,我们可选择的回答方式也不是一成不变的,只要坚持这一原则,掌握回答的规律,就能做出更加有效的回答。
需要注意的地方:
不懂的问题不要装懂,诚实比浮夸给客户的感觉要好得多。遇到不懂的问题,我们可以直接说自己在这方面不是很了解,可以回公司咨询其他专业人员后再给予答复。经验告诉我们,对客户的问题敷衍地回答,客户大都能感觉到,而且会直接导致客户对我们的信任度降低。
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