第1个回答 2015-09-09
可是我们在逛超市的时候,特别是走入洗化用品的货架前时,是否遇到过这样的情况?
情景展示(顾客逛进洗发水区)
导购员主动与顾客打招呼:
“您好,欢迎光临!您想要买点什么(希望顾客点名买她销售的产品)?”
有的顾客是一脸茫然,而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。
有经验的导购员不为所动,继续问顾客:“您买洗发水吗?看看××品牌吧。”
这时有些顾客显得不耐烦,生硬地回应:
“我不买!”
到这里,导购员的销售进程已经被顾客堵死,这显然是一次很失败的销售。所以,对于大多数无目标性闲逛的顾客来说,导购一开口就问顾客想买点什么,无疑是在向顾客施加压力,让顾客产生一种抗拒的情绪,以致产生快速离开的行为。
笔者也是一位女性,因为工作的关系经常走访卖场,也是最怕导购员冲过来问我要买什么,因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉:如果你不买东西,请立刻走人吧。
那导购员要如何做才能成功销售呢?什么样的培训最能提升导购贯的销售能力?什么样的培训最能达到统一的销售标准?下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。
培训流程
我们可以将日化产品分为两大类:一类为洗涤、日化用品类;一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处,又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程:
1、行业背景:简单地介绍行业的大背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴),帮助导购理解行业发展的趋势,提升导购员的自信心;
2、卖点介绍:介绍每款产品的主要特点,需要主题鲜明地列出具体的几项优势(为方便导购记忆,重要特点不要超过4点);
3、竟品对比:分析市面上是否有相应的竞争对手,与竞争对手的差异化(从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比);
4、现场感受:让导购员现场触摸、使用产品,感受产品质地,加深印象;
5、笔试:针对培训的内容准备一份问卷,让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试,考试结束后立即改卷,成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励,提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点,快速记忆,完成考试后,考卷发回给导购员,做好复习和攻固。
6、实操:实操是培训的核心环节,在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行,直到熟练掌握。
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