导读： 很多时侯我们都说要了解客户的需求，这样才能抓住客户的胃口，给客户推荐更合适的产品，才能更好地把握成交的机会。可事实上我们是否真的清楚地了解到客户的需求呢？很多时候，当我们自以为了解了客户，其实并没有。也正因为如此，才会错过更多成交的机会。
背景： 我们是卖纱线原材料的，我们的客户是跟我们买原材料做布的，客户的客户就是买布做服装的。
为了团队整体的销售业绩，我要密切了解属下跟进客户的情况或者谈单结果。以下是我们日常的一些对话：
“小方，昨天你说的那个客户怎么样，最终有没有下单？”
“没有，他说11000的价位他接受不了。他的客户给他的价格太低了，若是以11000的价格来核算成本，他肯定要亏本的。那还不如不接这单。”
“那他要什么样价位的？做什么布的？质量要求多高？”
“这个……他没说。”
“然后，你也没问？”
“……”
“你要知道，我们是做贸易的，现在合作的厂家有100多家，质量低中高档都有。只要客户想要的，我们基本都可以帮他找到，关键是我们要了解清楚，客户真正想要的什么。”
“如果他是要求比较高的，这样的价位还接受不了，那我们就真的只能宣告放弃。但如果他是做印花面料的，质量要求不高，我们还可以帮他找更便宜的材料，那也许这一单就能接下来了。”
“嗯。”
“但如果他客户给他的成本最多也就10000块，与我们现实差距太多，我们就没必要问了，因为反正也买不到这种价位的。这个时候我们已经尽力了，再放弃也不迟。”
“嗯。”
“整个流程来看，作为销售，你都没有做到位。你知道你缺少了哪一步吗？”
“没有问清楚客户要什么。”
“对。 真正的销售是这样的，客户拒绝我们是正常的。在客户拒绝你的时候，你要了解他为什么拒绝你。是因为你的价格太高，还是因为不相信你，还是觉得没必要，你要了解清楚 ——这一点你是了解到了，说是价格高。”
“嗯。”
“但是， 我们做销售，不是一味地接受客户给我们的审判结果。我们的最终目标是，促进成交！不管你要什么，只要有可能，我就要提供你需要的产品给你。所以，不管你怎么拒绝，你拒绝的理由是什么，我的工作重点就只是，思考一个问题——那你要什么！”
“是哦~”
“沿着这样的思路去做销售，你才能掌握更多的主动权。你的思维是正向的，你永远都是在引导客户，而不是被客户牵着走。”
总结： 销售，重在掌握主动权。记住我们的终极目标——促进成交，那我们的思路就是：如何促进成交——客户要什么产品——我需要如何配合。
沿着这样的思路，销售业绩肯定会越来越好。
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