如何更好的挖掘客户的潜在需求?

Question

如题所述

Answer 1

1. 产品延伸新价值：通过创新和扩展产品功能，满足客户更深层次的需求。
2. 改变客户关注价值：通过市场定位和营销策略，引导客户关注产品的长期价值和潜在效益。
3. 卖解决方案延伸价值：为客户提供一站式的解决方案，而不仅仅是单一的产品销售。
4. 建立忠诚度的体系价值：通过优质的服务和客户关怀，构建客户的忠诚度。
5. 建立战略伙伴关系的战略性的价值：与客户建立长期的战略伙伴关系，共同成长和发展。
在工业品市场的案例中，我们看到大成公司的成功。当讨论到客户关系管理时，有一位学员叫王刚分享了他的经历。他的公司从事机械精加工，目前正与一家重要客户接洽，该客户即将进行招投标。面对激烈的竞争，包括国际品牌和国内同行，王刚的公司尽管有部分支持者，但未曾与该客户有过合作。他们的项目方案已经提交，但最终决策权在客户的董事长兼总裁贺总手中。贺总最近出国考察，王刚的公司之前未能与他建立联系。在这种情况下，王刚感到无助，询问该如何应对。
在许多营销案例中，我们都会遇到所谓的“沉默期”或“黑暗期”，即项目在某个阶段停滞不前，看似中断，但这并不意味着项目结束。被动等待可能导致不理想的结果。我建议王刚要积极寻找机会，锁定贺总的关注。尽管贺总出国且职务级别不对等，公司领导也不认识他，但王刚不应放弃。我提醒他，可以通过客户关系管理的多个维度，比如360度需求挖掘，来寻找接触贺总的可能性。