商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。
谈判的三要素是谈判的主体,谈判的客体,谈判的目标。商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成。
1、谈判当事人
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外,有些商务谈判是一种代理或委托活动,代理人充当卖方(或买方)的发言人,在买卖双方中起中介作用,在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
2、谈判议题
所谓谈判议题,是指谈判需商议的具体问题,是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略,所以,是谈判活动的中心。没有议题,谈判显然无从开始和无法进行。
3、谈判背景
谈判背景是指谈判所处的环境,也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此,谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响,是谈判不可忽视的要件。