跟客户沟通的技巧

Question

如题所述

Answer 1

1. 寒暄
在与客户会谈时，业务人员应迅速而礼貌地利用时间，主动发言以掌控会谈主动权。在开始的几句话中，应自然地将开场白转入正题，避免拖沓，以便有效地进行面谈，并为进一步的成交奠定基础。如果客户主动来访，可能希望业务人员先报价或等待客户表达意见，此时可让客户先发言，待了解客户需求后再给予适当反馈。
2. 提问
提问是面谈中极具价值的交流方式，它能够吸引客户的注意力，使其对问题给予重视，并引导客户思路，同时收集所需信息。
2.1 提问方式
业务人员应根据不同情境提出问题，以了解客户真实意图或满足客户需求。通过探索式提问，业务人员可以确认客户需求和交谈意愿，增加成交机会。当客户提出异议时，业务人员应预先考虑并提问，引导客户作出有利于交易的回答。选择式提问可促使客户在给定选项中做出选择，实际上是在引导客户接受至少一种方案，以促进交易。
2.2 问题的选择
在面谈中，业务人员应抓住机会询问检查性质的问题，以探测客户成交意图。这些问题无论得到肯定、否定还是不置可否的回答，都不会影响最终成交，而是提供了调整谈话内容、营造良好氛围和提高成交率的机会。
3. 倾听
在面谈中，倾听比说话更为重要。通过倾听，业务人员能够洞察客户心理，发现其兴趣和需求，从而调整自己的谈话内容。专心致志的倾听能够展现对客户的重视，促进客户敞开心扉，提高成交的可能性。倾听时要有耐心，即使客户意见有误也要尊重其发言，同时要有鉴别力，以便及时调整说服策略。
4. 答疑
面谈中，客户可能会有疑问需要解答，业务人员需处理这些问题。同时，业务人员也应纠正客户回答中的偏差，引导对话。
5. 沉着冷静
无论客户提出的问题是无意还是有意挑战，业务人员都应保持沉着冷静，认真对待，不应被情绪所左右。
6. 简明扼要
业务人员应根据客户对谈话内容的理解程度调整说话速度。在介绍关键信息时，应适当放慢语速并强调要点，确保信息传达准确无误。
总结：真诚是打动客户的关键。以真诚的态度交友、办事，才能换取他人的合作与沟通。真诚是人类最珍贵的情感之一。