（一）商务谈判的概念
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，也有人称之为经济谈判。
（二）商务谈判的要素
（1）商务谈判当事人。商务谈判当事人是指参与商务谈判的所有人，分别由谈判双方派出。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起到中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
（2）商务谈判标的。商务谈判标的是谈判双方当事人的权利与义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。商务谈判的标的可能是商品，可能是劳务，也可能是工程项目技术、资金等。商务谈判的标的不同，决定了当事方的谈判参加人、各方所在企业和部门的态度，同时也决定了谈判的准备工作的方式及内容。商务谈判的标的构成了商务谈判的客体。
（3）商务谈判议题。商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题。虽然商务谈判的议题可能非常多，但都有一个共同点，即都是既相互联系又相互冲突的问题，是双方所共同面临的选择。解决商务谈判议题是商务谈判的目的。
（三）商务谈判的原则
（1）合作原则。农村经纪人坚定成功和合作是相辅相成的，各方追求成功的过程中，若没有对方的合作，必将一事无成。
（2）互利原则。互利实惠实际上是一种共同实现价值目标的目的。谈判双方本着互利实惠的原则，维持双方合作的过程中，因此，在经纪活动中，只有当双方获利，合作才能成功。
（四）商务谈判人员应具备的基本心理素质
（1）自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
（2）耐心。商务谈判标的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判者抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。
（3）诚心（诚意）。一般来讲，商务谈判是一种建设性谈判，这种谈判需要双方都具有诚意。具有诚意，不但是商务谈判应有的出发点，也是谈判人员应具备的心理素质。诚意，是一种负责任的精神、合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手的策略武器。
（五）商务谈判的方式
商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。商务谈判方式有以下几种主要类型：
（1）面对面谈判。面对面谈判就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。
（2）电话谈判。电话谈判就是借助电话通讯进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。
（3）函电谈判。函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。
（4）网上谈判。网上谈判是伴随着电子商务的兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。
（六）商务谈判技巧
在谈判开始以前，可运用下列谈判技巧：
（1）入题技巧。即采取迂回入题。先谈细节后谈原则性的问题等方法，可避免单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛。迂回入题就是先从题外话或从介绍自己入题。作为题外话入题，要做到新颖，巧妙，不落俗套。
（2）阐述技巧。即围绕谈判的主题尽可能简明扼要。
（3）提问技巧。在谈判中，如对市场态势不大了解时，常运用提问技巧摸索对方真实情况，然后，在掌握对方的心理状态后，在此基础上表达自己的意见和要求。这种先发制人的方式，常常会收到奇效。
（4）说服技巧。即设法说服对方，使对方改变初衷，心悦诚服地接受意见。这是一种十分重要的技巧，一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中达到自己的目的。
（5）答复技巧。首先，不要完全回答对方的提问，应将提问的范围缩小或者不做正面回答。如对方询问产品质量时，不必详细介绍产品所有的质量和指标，只需回答其中的主要指标即可。其次，针对提问者的真实心理答复。最后，不要确切答复对方的提问，在谈判中，有时会遇到一些很难答复或者不便确切答复的问题，可以采取含糊其辞、模棱两可的方法答复，也可利用反问的方式把重点转移。这样，既避免了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕。
（七）商务谈判组织要求
（1）需方要求。
①要广集信息。买方对所需商品的提供人的了解是求购谈判的基础。虽说信息的收集对卖方也重要，但对于买方更重要，因为买方是掏钱方，所购商品能否物有所值，信息采集自当重视。
②要夺势压人。常见的压法有：“挑刺”，即对卖方交易条件品头论足，直至“鸡蛋里面挑骨头”，使卖方处在纠错的压力武器，即让对手处在多家竞争对手的压力之下。只要组织上别让参与比较的三家变成“联盟”，一般压人效果较佳。“寒风刺骨”，即以常用的“闭门羹”、“冷板凳”来对待谈判对手，达到施压的目的。
③要善于压价。即灵活借势要优惠条件，广集信息与夺势压人都不是目的，压价才是追求，价格压法有三大类：
●“实压”，即以各种差异来要价，如商品交易的数量差、时间差、地点差、人员差别、用途差等使价格产生变化，以实现压价。
●“虚压”即以各种态度来要价，如以交易各方的诚意、友谊、面子、政策，甚至信仰与未来的展示要求新的优惠价格条件。
●“狠压”即顽强地要求改善交易价格。压价力度既有条件幅度，又有谈判中的韧性——重复要价。
（2）供方要求。
①主动出击。作为供货商，为了加快变现货物，采取积极主动的谈判态度很自然，也在情理之中。主动体现在：登门拜访，派专家或上层人物去买方介绍情况、交流；积极公关，建立良好的人际关系，宣传自身形象，虚心向买方征求对其商品及交易的意见，吸引对方兴趣，创造谈判关系。
②紧疏结合。虽然卖方在谈判中应持主动态度，但在节奏上应紧疏有度。有时需“紧锣密鼓”，似欲“一气呵成”，以催动双方谈判情绪。有时需“偃旗息鼓”、似要“互致告别”，以观察对方动静。只有这样才可摆脱对手重压，强化卖方的谈判地位。
③虚实相应。这是卖方谈判的手法。强调两重表现，同一效果，或言手法变化求效果。在谈判中最常见的虚实表现有软硬相间与真实相映。
④待价而洁。即利用环境条件争取好的交易结果。卖方在谈判中可运用的“待价”的环境条件有：“己方对交易需求”，是否急需该交易，会调节谈判的态度与目标。急则需灵活；不急，则可强硬，沉着取大利。“谈判时间”，时间紧，则抓大利；时间宽，则大小利均抓。“对方余利”，若余利大，加大力度谈判，以扩大战果；余利小，见好即收，以免谈判破裂。
（3）代理方要求。代理地位的谈判系受人（自然人或法人）之托，为委托人的交易而进行的谈判。代理有全权代理与无签约权代理之别。这两种谈判有不同要求。不过，在处理代理地位的谈判时。总的讲要会做“好人”，而且应两边（委托人与对手）做好人。这个“好人”好在：尊重两边利益，方便两边沟通，影响两边的谈判态度，说法、做法使两边均不反感。
①全权代理的谈判。全权代理的谈判系能为委托人谈判交易条件并签署相关合同的谈判。该谈判除交易利益归委托人之外，谈判所有任务均归谈判手。谈判方应处理好以下问题：
●明确交易权。即确定谈判最差的、委托人仍能接受的结果。这是代理谈判的前提与基础，没有该线，在委托人与代理人之间就没有责任界限，也就没有真正明确代理的权限。
●姿态超脱。由于交易利益所属使谈判手（代理人）可超脱于利益冲突之外，这对代理谈判手来说有利于调动谈判地位，抵挡对方的攻击。
●积极进取。代理谈判的进取反映在：制定谈判目标有余量，即离底线较远；临难不惧，在谈判目标的实现中，不惧来自各方的难题，且能设法越过；不以小得为满足，有不断扩大战果之欲望。
②无签约权代理的谈判。无签约权代理的谈判系仅为委托人的交易进行谈判，但不签订相关合同的谈判。由于不签订合同，其权限小了许多，对谈判影响很大。
●权限明而不宣。对内，委托人与代理人应明确谈判权限（包括成交条件与签约权限），但不必向外宣布，这应视为内部机密。这样使法律规定具有策略效果，使代理人拥有必要的谈判空间。
●以劲补虚。因为谈判全过程的责任仍在代理人。合同签字仅为谈判的最后一击，并不影响代理人完全地表现自我，履行谈判责任。
●防止内部的混乱。由于无签约权，客观上会给委托人与代理人之间带来一种“权利”心理的影响。该心理影响到相互之间对工作深度的认识，对双方地位与权威的认识，对双方的配合义务的认识，最终导致内部不协调、内乱。谈判堡垒从内部攻破后，对外谈判力会骤减，其后果可想而知。
（4）合作谈判的要求。合作的谈判系有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。常见合作谈判有合资经营、合作生产、合作开发、补偿贸易等。
①多沟通，少对抗。由于“伙伴关系”，谈判中双方自然应多说共同语言——意识到的、客观的或主动发掘出的（俗称“套近乎”）的语言。即便有分歧，言谈之中不宜咄咄逼人，更不可盛气凌人。
②交流信息广而深。合作谈判时，双方可以任意列题或随机引发新的议题，有的议题在一般贸易谈判时不涉及，如可行性研究，双方所在地的政策法规、宏观经济形势，能源供应、地理、文化、资源市场（生产资料、劳动力资源、金融市场）、交通等方面。
③谈法简洁。合作是双方利益并重的事，直截了当、开门见山的谈法会使双方得益——易于了解对方所想或问题所在，同时也显现诚意。如果“弯绕”太多，会使对手陷于困惑之中，进而怀疑你的合作诚意，影响谈判效果。
④适当控制影响面。合作项目的谈判涉及的层面广，上及高层领导和政府官员，下及企业干部职工和项目周边地区，在社会上（地方）会产生一定影响。合作各方出于不同的目的，如做上市宣传、企业融资（银行贷款）、显示业绩（个人或团体）、鼓舞人心、推动合作等，可能利用高层领导的频频出场，利用新闻媒体多方造势。
（八）商务谈判的策略
农村经纪人在经济活动中，为了顺利促进供需双方迅速成交，使供需双方建立长期合作关系，经纪人常用以下几种策略：
（1）欲擒故纵谋略。是指为了捉住他，故意先放开他，使他放松戒备，比喻为了更好地控制，故意放松一步。就是中介人与一方谈判时故意显得漫不经心，成不成无所谓的样子，这样反而使对方摸不透你的心理，从而抬高自己讨价还价的资本。
（2）吊高胃口策略。故意将某种产品紧张程度做适度的夸张，可能会提高对方的心理紧张性、期望值，促使对方早下决心。同时，成交后还使对方的心理有一种成就感。
（3）循环诱导谋略。是指一步步引导，直到对方相信。就是把对方的情绪置于好像生意已经谈妥的气氛之中，及时把握客户的情绪变化，一鼓作气和从容决战；要少说话，全力制造成功的气氛使对方当机立断；要鼓励对方的成交欲望，不要去争论或因对方的一些无理言辞而计较；要充满信心来感染对方的情绪，使其下决心成交而不要去询问。
（4）避免争论谋略。在谈判中双方为了谋求各自的利益，不可避免要在一些问题上发生分歧。为了防止感情冲动，使分歧达到统一，尽可能地避免争论。
①冷静倾听谋略。在谈判中倾听往往比讲更重要。它不仅表明谈判者的修养和素质，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握对方的动机，调整自己的行动。
②婉转谈判谋略。当你不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见，这样做会使对方在心理上产生抵触情绪。
③停止谈判谋略。分歧意见产生后谈判无法进行时应立即停止谈判。如果继续下去，就会各持己见，使谈判陷入僵局。
（5）抛砖引玉谋略。就是在谈判中，一方主动地提出问题，但不提解决的方法。这种谋略一方面使对方感到自己是谈判的主角，另一方面自己又可摸清对方的底细，争取主动权。
（6）留有余地谋略。这种谋略要求谈判人员对所要陈述的内容留有余地，以备讨价还价。
（7）利益让步谋略。有的谈判为了其他方面取得更大利益不得不做一些让步。若对方最关心的是交货时间，这样，谈判的焦点不要直接放到交货时间上，而要放到价格和运输方式上。在讨价还价时，中介方可以在运输方式上做出让步，要求对方在交货时间上做出较大的让步。这样，不仅对方感到满足，而且中介方的目的也能达到。
（8）保持沉默谋略。谈判开始就要保持沉默，迫使对方先发言。这种谋略主要是给对方造成心理压力，使对方失去冷静，甚至乱了方寸，发言时就有可能言不由衷，泄露出真实想法或目的。同时，保持沉默还会干扰对方的谈判计划，从而达到削弱对方力量的目的。
（9）以柔克刚谋略。在谈判中，占主动地位的一方会以多种方式表现自己，有可能蛮横无理，甚至退出谈判。在这种情况下，对对方的态度不做反应采取以柔克刚和忍耐的态度，就能反弱为强。
（10）情感沟通谋略。谈判过程中主动与对方一起聊天、娱乐、谈论对方感兴趣的问题来联络感情；也可以馈赠小礼品，请客游玩；还可以通过帮助解决一些与谈判无关的问题，从而增进了解，加深友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。
（11）最后期限谋略。处于被动地位的谈判者总是希望尽快达成协议，当谈判双方各持己见或争执不下时，处于主动地位的一方可以利用最后期限谋略，迫使对方快速做出决策，一旦对方接受了这个最后期限，交易就会顺利结束。
（12）以诚取胜谋略。在谈判时要抱着诚恳的态度，以诚挚的语言，开诚布公的方式，能收到意想不到的效果。
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