（自己答，不复制） 您好！看到了您提出的问题。这是一个很具有代表性的问题。很多创业者或者销售行业的入行者，都会遇到相似的问题。这各问题在专业领域就是如何进行准客户的挖掘工作。那么如何解决这个问题呢？在我们现实开展业务的过程中，是有很多的方法和专业技能可以运用的。而各种技能的综合运用也不是一层不变的，或者可以通用的。因为每个业务人员或者创业者，都是有各自不同的实际情况和优劣势。只有扬长避短的开展准客户的发掘工作，才能达到事半功倍的效果。 在我辅导过的销售员中，由于每个个体都各有特色，所以为每个人设计的“准客户挖掘方式”也是完全不同的。对于您的问题，在这里只能是就开展业务的几个大的方面，进行列举，看是否能抛砖引玉，对您有所启发。如果要具体到您本人的市场技能设计，需要和您进一步沟通，才能作出比较准确的设计。 方法一：熟悉市场的营销。这是市场营销的最基本的手段。因为在您开办公司或进入销售行业的时候，相信您会对自己熟悉的市场进行分析和判断。以您的广告公司为例，您需要考虑在您的熟悉的人际关系网络中，有没有可以利用和合作的关系。很多人认为，“这样的想法就是先做亲戚朋友和熟人的业务，感觉会很不好”。其实这种思想是比较狭隘的，其一：我们说的熟悉市场既包括您现有的人际关系，又更加要看到的是随着您业务的发展和人际关系的拓宽，逐步去新认识和新熟识的人际关系。其二：要认识到，如果您对自己的产品（设计）是很有信心和非常满意的，那能为自己的熟人提供优质的服务，就是双赢和多赢的体现。只有那些觉得自己的产品和服务是垃圾的人，才会觉得和亲朋好友做业务是害他们，才会感觉不好。熟悉市场的营销是营销手段中最直接、最有效、成功率最高的营销手段。 方法二：熟悉市场的转介绍。这是高于熟悉市场营销的手段。是要求您的客户或者熟悉的关系，给您转介绍他人。这种方式是比较常见的方式，因为人及关系比较少，范围比较小，但发动大家都来帮你，效果就会好很多。就像“群众战争，人民战争”的力量是无法想象的。在这种方式中，很多人认为不可能让客户或者熟人主动帮助自己。其实在现实的市场营销行为中，有很多很多的技巧可以达到这一目的。这种营销手段是成功率比较高的营销手段。成功率在30%以上。 方法三：陌生拜访。这是营销手段中最难，成功率最低，但可控性较强的一种营销手段。只要是做过陌生拜访的人（包括见面拜访、电话拜访、网络拜访等方式），对这种方式成功率低、困难、尴尬等等，都是深有感触，但坚信一点，这种方式的可控性非常强。市场实践证明，陌生拜访的成功率不会低于3%，这是绝对真实的。也就是说只要你在你的目标市场，按照正常的拜访程序，只要见100个客户，最少最少成功3笔业务。这个数据真的是实践证实可信的。而且实践过程中，成功率远远高于这一比率，一般在7%左右，随着您的拜访量的上升，能力的提高，这一比率会更加高。 上面说的是3种最基本的方法，在这些方法种，可以和各种不同的技术和技能相结合，衍生出千变万化的准客户发掘方式。比如陌生拜访、电话营销、网络营销、会议营销、策划营销、活动营销、广告营销（超低成本或无成本的广告营销）、团队营销、游戏营销......有些需要长期规划，有些需要快速出击......这些方法需要有针对性的综合运用。真的方法很多，资金充裕有钱多的开拓客户的方法，钱少有钱少的方法，人多有人多的方法，人少有人少的方法，人际关系广有广的做法，新成立的公司有新成立公司的做法......不一而足。 但是不管有多少方法，您需要做到几点基本的要求： 1、完全熟悉和掌握自己的产品和目标市场。简单的说你要完全的掌握你能在什么范围内，对谁，在上面情况下，提供什么样的产品和服务，达到什么效果（最好、最坏），获得什么样的利益。这实际上是一个目标市场细分的过程，真正的可以帮助你自己了解应该针对什么样的目标市场去营销。千万不要觉得这很简单，其实这是最难和最基础的，这一项做好了，您的市场就会很准确，成功率就会倍增。千万不要觉得您的公司或产品能够通吃，谁都能用，这样的结果只会让你自己更加茫然。您需要的进一步细分市场，而且可以在不同的时期，针对不同的市场，这样您才不会很茫然的觉得无所事事，才会有明确的目标。 2、规划市场营销的手段。将上面介绍的三种大的方面，您需要对自己进行的实际情况进行细分，寻找出合理的手段规划。也可以找专业的朋友来协助您完成。 3、大量的信息收集。这一点的重要性就不再累述了。 建议：销售技巧的设计和规划是一项非常系统的工作。如果你需要专业的回答和设计，可以把详细的情况发给我，我可以帮助您完成相关设计 呵呵！！准客户的开发是一件比较难的事情，特别是对新入行或者刚开始涉及销售的人。不过相信只要您能合理的安排和规划，不断的尝试和实践，坚持不懈，一定能成为此中的高手。 祝您成功！
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