美容师在掌握顾客的心理之前首先要问自己，顾客为什么到你的美容院？是美容院的知名度和影响力左右了顾客，还是美容院的美誉度与优质的服务让顾客满意？分析顾客来美容院的理由可以分析出顾客的消费心理，有助于美容院有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。当美容师在向顾客说明产品的功效并说服顾客购买时，顾客有时候也许并不配合，从需求心理的角度分析，顾客主要有以下几种心理：1、顾客表示不需要购买。在这种情况下，并不是顾客不需要购买，而是顾客没有发现适合自己的产品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定。在这个时候，美容师应该对顾客表示理解，并且鼓励顾客将心中的顾虑说出来，然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定。2、顾客表示没有钱。这种情况下，美容师首先要顺应顾客的想法，同时要给顾客留足面子。在继续和顾客沟通的过程中，美容师要找出顾客不满意的地方，通过交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是唯一的理由吗？美容师有针对性解决顾客的问题有利于促成销售。如果顾客最终表示价钱过高不能接受的时候，美容师可以向顾客推荐另外的产品，给与顾客这样的感觉：你是站在顾客的角度上，在为顾客考虑，而不是一味的将顾客不需要的产品推销给顾客。3、与其它产品做比较。顾客在购买某种美容品的时候总是爱相互比较，与其它品牌比价格、优惠幅度或者是赠品配送等。在这种情况下，美容师应该耐心的向顾客解释这种产品的功效以及独特之处，侧重于向顾客传达这种产品适合于顾客的信息。不同年龄、不同类型的顾客消费行为各有特点，美容师只有非常熟练的掌握消费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，通过交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度还是质量第一，注重使用效果还是看重赠品，通过与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么巧妙促成。不同年龄的顾客也有不同的消费特征与不同的消费心理，二十岁左右的年轻人消费是随着广告走跟着感觉走，年轻人容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，为了得到喜欢的赠品放弃原来使用的品牌另择新欢，对于年轻人要多在赠品方面做文章；三十岁左右的白领层特别注重实际看重产品质量，比较相信成熟品牌，四十岁左右的女性特别担心衰老，只要产品效果好可以不惜代价留住青春，属于比较昂贵品牌的主要消费群体。
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