第3个回答 2020-10-11
一、瞄准人们的心理需求
广告要想吸引人们的注意力,必须投其所好,满足人们的基本心理需求。人类共有的8大基本心理需求和9种后天习得(次要)的人类需求:
8大基本心理需求
①生存,享受生活,延长寿命
②享受食物和饮料
③免于恐惧,痛苦和危险
④寻求性伴侣
⑤追求舒适的生活条件
⑥与人攀比
⑦照顾和保护自己所爱的人
⑧获得社会认同
9种后天习得(次要)的人类需求
①获取信息的需求
②满足好奇心的需求
③保持身体和周围环境清洁的需求
④追求效率的需求
⑤对便捷的需求
⑥对可靠性(质量)的需求
⑦表达美与风格的需求
⑧追求经济(利润)的需求
⑨对物美价廉的商品的需求
做广告的时候,我们应该对照上面的列表,看看自己的文案是否唤起了人们的基本心理需求,同时能够明确传达出一种信息:你为他们提供了一种满足那种心理需求的手法,所以,他们会来找你。
人们的购买决定,通常并不是理性的。拿我自己举例,我非常喜欢买书,以至于买书速度远超看书速度,如果从理性角度来讲,我应该不买书,或者只买电子书。那么我买书的时候,脑子里在想些什么?可能,是在幻想自己读这本书时的兴奋的画面以及占有知识的快乐。反过来,书商在做广告的时候,可以多针对这种心理设计文案,而不仅仅打价格战。
尽可能形象地(利用人的感官要素)唤起人们的心理需求,尽可能形象地表现人们使用产品或服务时的满足感。专业术语看起来很酷(比如硬件参数),当也可能让人一头雾水,如果再加上一些精准的感受描写,会更有代入感(顾客喜欢看实例,比看文字说明更轻松)。情感,是销售的钥匙。实例则可以诱发情感。