第1个回答 2007-01-23
一、绝大多数的推销员都有这样的错误概念:
1、误以为在办公室内做的书写工作,不但令人感到无聊(无用)。也侵占了不少你在外面推销的时间
2、误以为公司规定必须按日填写的各种报表(例如:访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录等,)与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。这是最重要不得的观念。事实上,这些记录表有它的目的与价值。
二、活动记录的价值
从今天起你必须牢记:各种活动的记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值,对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言,这些活动记录表,更有难以顶替的价值。例如:
可以从中发觉部属的弱点,随时予以适当的辅导与支援。
可以做为“考核”上最珍贵的资料。
从中可以开发提高业绩所需的有效的推销技巧。
譬如,打算测验数种推销说法中的哪一种最有效,只要把使用各种推销说法的成果详加记录,就能实施“有效管理的实验”。
又如,翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当,以及有没有对某些准顾客加强访问次数……。诸如此类的问题,都能从活动记录表中发掘出来。
记录表的分析法:
下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表,就能明确掌握他在推销活动上的弱点。
星期 一 二 三 四 五 合计
访问次数 5 12 7 5 2 41
晤谈次数 3 8 6 5 2 32
引起顾客“注意力”次数 3 6 6 5 2 29
做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26
有过缔约机会的次数 2 3 2 2 2 14
实际缔约次数 1 2 1 1 0 6
从这个记录表上可以分析出这位推销员的买点:41次访问中,有9次无法与对晤谈,可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客(接触前的准备不足,就会发生这种现象)。
(一)总结销售经验
怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额,经常总结就是一个很好的方法。总结经验可按如下流程来做:
1、遵循自己的目的开始工作
目的:帮助顾客尽快得到他们所需的感受。
2、销售如何对待顾客
(1).在销售之前
我要想象人们获得了他们所想要的感受。然后我也看到我获得了自己所想要的东西。
我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。
我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受
(2). 在销售之时
我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。
我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。
这两者之间的差别就是问题所在之处。
我不仅听,而且要重复我所听到的。
在提供我的产品、服务和建议时,应诚心诚意为客户着想。
当顾客看到他获得的是最大利益,而付出的是最小风险的时候,他将会与我成交。
(3).在销售之后
我经常保持与用户的联系,以确定他们对所购产品是否真正感到满意。
如果发生了问题,就帮助他们解决,从而加强我们彼此之间的关系。
当顾客对他们所购买的产品有好感时,则请他们推荐其它顾客。
(二)销售如何对待自己
1、目标
①以250左右的字数把自己的目标写在纸上,并把它们看作如同真实的一样。
②花很短的时间对这些目标反复重读。
③每次查看目标时,都把目标作为已经达到来看待。
2、自我赞赏
经常花点时间对自己的销售工作进行认可。
抓紧自己集中精力去做正确的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己,并享受其中的乐趣。
花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。
鼓励自己以后还要这样坚持下去。
3、自我责备
对自己的不合适行为进行责备。
明确告诉自己哪些事做得不妥。
很好体会自己对已做或末做的行为所获得的感受。
要牢记自己不是过去的“我”了。
相信自己是有价值的人,应能做出最佳表现。
抛弃那些违背自己目的的行为,并回到我的目的上来。
(三)、及时总结经验的原因及技巧
现在我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧。
趁印象犹深的时候
谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理,任何推销员每天都要维持100%的成交率,是一件极难的事。有时候,成交率或许会高到150%。但是,也有可能一天只完成20%的成交率。
当你败下阵来,你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候,好好分析一下失败的原因。
“自我检讨”为什么重要?
营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作:不时的探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等,随时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式,事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你,切实做好“自我检讨”的工作是天经地义、责无旁贷的。
你要成长,就不能事事依赖上司的辅导。
要探讨推销失败的原因,必须有某种自我检讨体系,或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯,以免在下一次访问中造成可能再犯的失误。
告辞后马上探讨
从这个观点来说,败因的着实失学了“促使你不能进步”的角色。回到公司后,再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法,老实说效果就差了一大截。最好的方法是:当你向准顾客告辞,一走出他的办公室(或是家),立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。
(四)失去顾客的原因
著名的营销专家Joe Girard说过:你所遇到的每个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。若从反面来看,当一个顾客由于不满意而离你而去时,你失去的不仅仅是一个顾客而已,你将切断与至少250个潜在顾客的联系,并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致使的错误将他们的客户和潜在客户撵走。所以在开始之前,你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客,或者成为你的终生顾客!下面几点是创业者经常犯的错误:
1、假设你拥有一家公共关系公司,你没能在规定期限内完成工作,那么,你将如何应付客户的抱怨和不满呢?千万不要找理由说:“我快被繁重的工作压垮了,所以一直没腾出时间开始做你的方案。”这实在是很不明智的客户才不会关心你是否承担了如何繁重的工作,他们只会记得你承诺过在一个确定期限内完成工作却又言而无信。与其找借口,还不如先老老实实承认自己的过失,然后再尽力使事情好转。哪怕是加班工作,给顾客打折扣,并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时,本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
2、忽视反馈信息
大多数顾客并不会告诉你他们的不满,只是转身离开另觅交易去了,留住他们!用些额外的时间来争取他们的注意力,定下时间来进行一次私人会面,或者办一个主题讨论会,与你的客户直接电话联系,或请他们回答一些调查问题,找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到哪些方面你已经做好了,哪些还存在不足。如果一个顾客不满意,你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷,就表明了你对他们的重视,从而吸引顾客成为回头客。
3、思想消极
一旦你的生意开始,你得随时准备好为现金周转奔波,扛上一大堆琐碎和繁重的重担。然而不管多么艰难,你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。摆脱消极思想的恶性循环,集中精力在你的目标上,相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。
4、你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手,他们同样可以怎么说你。当有人问你贵公司是如何在与某公司的激烈竞争中累积财富的,你可以用这种方式回答:“某公司的产品的确很不错(或很有实力),但允许我告诉您,为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了。
5、对你的顾客想当然
不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次,就会成为你终生的顾客。甚至就在你读这篇短文的时候,你的竞争对手就有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。
6、固步自封
不要有了一点小成绩就不思进取,在市场飞速发展的今天,如果你不求发展就只有关门大吉了。要不断自我教育,参加各种研讨会,阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋,你对你行业的了解和知识程度越深,顾客就会对你越有信心,从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择.保持你支配自己的自由,不断从你和其他人所犯的错误中学习,并采取必要的措施避免他们再次发生。这必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。
(五)、正确处理客户的抱怨
销售过程中,千万不要动火,不管顾客的态度如何,你的一举一动,直接影响着公司总体的销售状况、整体的效益,顾客就是上帝,这句话永远可不会过时的。
切莫引发“战争”,身为推销员,当顾客想你提出抱怨,你应该谨记勿忘的是:这正式考验你究竟有多么能耐的好机会。提出抱怨的顾客,通常情绪激昂,怒火中烧,如果处理方法稍不慎,就足以引发一场“战争”。处理抱怨的原则,概要而言有四种。
把它当作一件好事。
顾客抱怨时,应该把它看成“好机会”。既不要怕它,也不要讨厌它。因为,顾客之所以向推销员提出抱怨,是由于认为:“我推出抱怨必能促使出少商品的公司获得各种改善。”这表示,顾客是依赖你的,你当然要欣然接受。事实上,如把抱怨处理得好,顾客对你的依赖感只会增多,不会减少。这就叫做转祸为福。顾客获得强烈的好印象后,必定逢忍便说这无形中对公司做了有力的免费宣传。
第2个回答 2007-01-24
做好销售,最重要的是什么?
有三点,一,你的专业知识,二,你的业务知识,三,你的个人素质,修养。
这三点,同样重要,有专业人士也把他们称为做销售的“黄金三条边”原理。
以下是我五年销售经验的心血总结;
一,你快,你的竞争对手更快。
二,考虑问题要全面,切不可想得简单,哪怕,它是简单的事。
三,没有不吃腥的猫,金钱,可以放倒任何一个人。
四,不要报价,坚决不要报价,直到签合同的那一刻。
五,不到万不得已,不要给客户出设计,一出,你就被动。
六,业务过程中,对方参与的人,越少越好,一个人最好。
七,喊价往高喊。
八,直接找老板,特别是小公司,老板不会听任何一个人的,多琢磨,怎么能见到老板,哪怕,跑上三次,也要和老板谈。
九,操作总经理,最省事,风险,也最大。
十,客户的话,一半不能信。
十一,你和竞争对手的差距,只有一个,那就是“时间”
十二,客户从有购买计划,到行动,过程很短,这期间,客户那里就是你的第二个办公室
第4个回答 2007-01-26
做销售近八年了,以前一直误以为把一个产品推荐给任何人才算成功,其实不然,在真正工作当中,销售是把有限的时间花在有价值的客户身上,而不是很盲目的销售,因为你不是在考试,或是在接受挑战,而是赚钱,当然体现自身价值也固然重要.
因此,我个人认为是把产品销售给有需要或潜在需要的客户,然后把真正客户需要的东西或因素,能够到位的分析,让客户觉得这件产品是他真正需要的,这样客户接受的快,也不容易掉头,当然了,很多时候客户的消费观念是存在错误的,需要你正确引导他.