客情提升的技巧和方法

Question

如题所述

Answer 1

良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻，因此，客情关系也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素。

思维决定行为，行为导致结果。客情关系的建立有两种思维模式，一种是从自我需求为出发点的客情关系建立模式;一种是从帮助客户取得成功的客情关系建立模式。

一、以自我需求为出发点
这是一种惯性的客情维护的思维模式，核心目的是希望得到客户给予某些便利，以便满足自身的商业诉求。

在这方面有很多人，很多大师总结出了很多方法，概括起来要么是“拉客户下水”，要么是跟客户建立共同爱好。

“腐蚀”客户的传统老三样

从人性的弱点下手，让客户变成温顺的“绵羊”。俗话说，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、请、送”还好使吗?

曾几何时，在酒桌上谈生意的“特色”，也开始渐渐的褪色。衡量业务能力的标准，不再是“酒量”而是“才智”。

当今社会的发展，依靠“腐蚀”的手段，越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒，并不是说这种方法不管用，而是对方根本不给你施展的机会。

从兴趣爱好入手，寻找共同语言

这种指导方法，希望通过共同的兴趣爱好，建立彼此的共同语言，奠定良好的沟通基础。该方法现实中难度太大，每个客户都有各自的兴趣爱好，要做到面面具到太难了……

例如:遇到某个客户对围棋情有独钟，然而自己确不擅长，如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量的时间重新学习，一方面时效性比较差，另一方面极有可能闹出笑话，因为太深奥，不是短时间就能掌握的。

前段时间，某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论，遭到了网友们的狂喷，之所以闹出这个笑话，就是因为他对围棋了解的太毛皮。

这种方法，实际操作过程中风险系数比较高，并不是理想的方法。如果恰巧与客户的爱好一致，自然是得心应手;如果不凑巧，需要重新去学习，那么这种方法则略显笨重，因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的。

二、以帮助客户为出发点
客户的核心诉求是什么?希望自己的业务得到更好的发展，能力得到有效提升。帮助客户在业务层面取得更大的业绩，远比请客送礼来的更实际，也更符合客户的利益。

做客户的“情报员”和“幕僚”，提供有价值的信息和建议才是良好客情关的长效手段。

这种方式操作简单、成本低、心理负担小，只需要平时多留意，多用心，就可以让客户感受到你的真诚与用心，赢得客户的信任也就是顺理成章的事情了。

可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手，通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。

向客户分享信息时，最好能带有自己的一些观点和见解，能与客户形成互动交流为宜，如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了。

例如:某客户属于传统制造业，你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章，准备分享给客户。

正确的做法是:分享这篇内容的时候，要带有一些见解和观点，再加上互动式的问题。“xxx，这篇文章不错，其中提到了xxx内容，我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景，您怎么看?”……

错误的做法是:把文章分享出去就完了，没有任何的自我观点或引言，这样做不利于建立与客户的深度交流。

这种方法有以下几个优点:

1、刚性需求，客户乐于接受

社会永远都会存在信息不对称的现象，任何人都不可能第一时间获得到自己需要的全部信息。从第三方的角度给客户提供一些有价值的信息，客户一定会感谢你。

2、心理负担小，不用担心犯错误

从客户的角度:有些客户受制因素比较多，与可能触及“贪腐”沾边儿的事情都是红线，但是，开展业务层面的交流，到什么时候也不用担心会犯错误。

从自身的角度:信息分享和观点交流，没有完全的对与错，不会因为不够专业或观点不同而引起抵触情绪(只要不是陷入的太深发生了争执，基本上就不会有副作用)，反正都是为了客户好，也不用客户额外支付费用，又有什么理由挑三拣四呢?

3、独树一帜，让客户对你刮目相看

人与人之间的智商差别不大，但是人与人的思想却千差万别。如果能让客户感受到你对业务、行业或趋势的观点和见解上与众不同，客户自然会对你产生更深刻的认识，更有利于促进双方合作的达成。

4、一举多得，创造多赢局面

在与客户的信息共享与观点交流过程中，客户会从中吸取到对其有价值的内容，反过来，自己也能从客户那里学习和吸收一些自己需要补充的营养。更关键的是，在这样的交流和碰撞过程中，不断促进了与客户之间的关系融洽，对双方成功合作有非常好的催化作用。

销售是“产品+人”的工种，产品是客观存在的，人是决定合作成功与否的关键因素，而人的因素，恰恰体现在客情关系层面。

客情关系的建立与维护是一门商业级社交科学，有别于同事、同学、朋友、亲戚间的关系交往。需要让客户感受到真诚，但又不是完全的和盘托出;需要让客户感受到关怀，但又不会感到肉麻;需要让客户领略你的风采，但又不能喧宾夺主。请多关注业务本质的需求，少耍小聪明，关系的建立和维护一定是以双赢为基础，帮助客户成就自己!

Answer 2

客情提升的技巧和方法
1、信息的公开和透明化
要想维护与客户的关系，首先重要的是要让他了解你的产品信息，除了产品名称、规格、度数、包装、产地等，要给客户详细讲解外，还要告诉他市场具体的政策。例如一次性进货10件和一次性进货100件的政策差距，万不可忽悠客户。
市场是透明和公开的，客户早晚会知道自己的进价与别人进价的差别。当你把政策的具体信息提前告诉了客户，及时客户知道了他与别家的差距，那也是因为终端自身销售原因，而不会责怪业务员。
2、真心把客户当朋友相处
终端客户客情要想维护好，必须从内心上把客户当成自己的朋友来看待，平时要根据客户的需求赠送一些小礼物。切记礼物一定不要太贵重，要简单、实用、有意义。
3、乐于在关键时刻帮助
平时业务人员到跑终端的时候，经常会遇到客户在搬运货物的情况，或者正在整理自己店内的产品。如果你遇到这种情况，这时候你不要说一句和你产品有关联的语言，直接放下自己的回访单，放下自己的广告宣传物料，去协助客户做一些力所能及的活，好像你不是一个业务员而是他的一个店员。
当你帮助客户去做完这些活的时候，我相信接下来你再和客户谈什么事情，你都多了一个筹码，同时你会让客户感觉你非常的实在，虽然一个小小的事情也会让客户感动。无论你是业务员还是经销商老板，在跑终端的过程中，一定要多观察，多去为客户做一些力所能及的事情
4、重大节日关怀
做客户的客情维护工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他们的结婚纪念日、他们小孩的生日、父母的生日等。建立相应的数据库，在特定节日或者节假日的时候，以公司的名称或者业务员的名称向客户发送祝福慰问短信或者赠送小礼物。虽然祝福的分量小，但是给客户的价值大，是客情维护中最简单、最有效的客情维护手段，同时一定给予客户意外的惊喜。
6、推动客户形成圈子文化
对的个人喜好进行整理，找一些爱好相同的客户或者固有圈子，定期开展一些联谊活动。比如爱打牌的客户组织“打牌比赛”，可以设置一定的酒水作为奖品；挖掘客户的爱好，定期组织有目的性的活动，从而来拉近客情关系。本回答被网友采纳

Answer 3

1：周期性情感电话拜访
作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足客户对于第二类情感的需求，不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！
2：周期性实地拜访
每隔一个月上门拜访一次。其实正如同恋爱中的人一样：一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。进行这种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项：一是可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品。二：要给客户带来代理商所认识的公司高层的问侯。三：最好能结合一些小规模的培训活动，如商务礼仪、导购技巧等等，要让代客户感觉有所收获。
3：重大节假日客情维护
其实目前大多数企业都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式一般为致贺词和送礼品，但在实际运作中由于方方面面的原因而没有选用合适的贺词和礼品，导致效果不佳，下面笔者分别就贺词和礼品的选择谈谈个人的看法：
（1） 贺词载体的选择
现在人们传达贺词的媒介非常之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺卡等等不一而足，各有各的特点，具体选择时在充分考虑接受者的个性特点的同时，有时可巧妙运用逆向思维，如当几年前电子邮件使用者很少时，可使用电子邮件发送贺卡并提醒对方接收，则可给对方带来惊喜。而在如今广泛使用传真短信的年代，若能静下心来给客户寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。本回答被网友采纳

Answer 4

1、凡是非标的，利润就还行，因为不起量，如果是标准磨具，你放心吧，大公司早就垄断了哦，就是因为非标产品又麻烦，又不赚钱，所以他们才会放弃这个细分市场，咱们才能喝点稀粥，这是行业特性决定的；

2、根据销售三个版块，客户群基数、转化率和客单量，你首先就是扩大客户群基数；

3、网络来的客户当然是经过系统比价啦，否则凭什么找你下单？换做你，去找供应商也是如此哦，谁便宜就是谁家的，就是因为咱们是第一次和客户打招呼，大家没有人情可讲，那么就剩下比价啦；

4、但这不是网络客户的错，前期咱们价格上吃点小亏，但可以看后期的表现嘛；

5、你要专心做好人情，完全取得客户信任，那么转化率也能提升，尤其能提升客单量哦，过去这个客户给你下三次单，因为混成哥们了，一年之内就可能给你下8次单，咱们销量不就提升了吗？

6、截止到现在，还不知道怎么做异地人情吗？我真想把你的点评学长啊，指导学长啊，拉出来劈了呢……他们是怎么传帮带呢？多么基础的问题啊，要么就是你没有用心学，也没有用心背诵人情做透四招……

Answer 5