卖出去和卖上价的销售秘密:<<绝对成交>>
翻开这本国际谈判大师罗杰•道森的经典之作,你很快就会知晓答案。在书中,罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实想当有效的实用性建议。书中生动真实的案例俯拾即是,不论你是企业高管,还是商界菜鸟,本书都值得你一读,它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”,还可以让你的产品“卖上价”,进而大幅度提高销售业绩和企业利润。
1第一部分 优势谈判互利双赢
作为一名销售人员,你可能听说过“谈判的目标就是达成双赢”这样一种说法。这种创造性的谈判策略可以让你和客户在结束谈判时,都感觉自己赢得了谈判。你甚至还可以用分桔子的故事来说明什么是双赢。两个人都想要桔子,于是他们就开始谈判,谈了一会儿之后,双方决定,最好的解决办法就是把桔子从中间分为两半,一人一半,这样双方就皆大欢喜了。为了公平起见,他们决定让一个人来切桔子,然后让另一个人先选。
2第二部分 开始发难 紧追不舍
做到这一点之所以十分关键,是因为随着谈判的不断推进,你会发现整个谈判的每一步推进都取决于开场时所做的铺垫。你所提出的要求,以及你所表现的态度必须经过慎重考虑,你所制定的谈判计划必须考虑到谈判过程的各个环节。在对客户、市场以及对方公司的具体情况进行分析之后,你所制定的开场策略将会直接影响到整场谈判的成败。
参考资料:
http://book.qq.com/s/book/0/16/16696/index.shtml 对于销售人员来说,我们首先要建立自己的信心,这样才能建立顾客的信心,而且你要记住一点,我们不是为了一个顾客而是为了一个顾客而带来的更多的顾客,要了解顾客所想,卖出顾客所需要的东西,不要以价格来诱导顾客,而是让顾客知道我们的卖出的是服务,价格等于价值