市场营销作业！求解答 哭哭（答案满意，赏金好商量）

Question

目前校园内外有三个超市（老超市为A；新超市为B；新新超市为C ），现在某公司准备开第四家（D）超市。以此为背景，回答下列问题：
1、A、B、C三个超市的营销环境有什么不同？区别是什么？为什么？
2、如果开四家超市D，前期必须进行市场调查，根据所学知识写一份市场调查方案提纲。
3、计划开的第四家超市D，“三大战略”（低成本、差异化、集中化）中选择哪一个？为什么？
4、A、B、C三个超市能不能进行市场细分？如果能细分，你将如何细分？道理是什么？
5、在对市场进行细分的基础上，第四家超市D将选择什么样的目标市场进入？为什么？
6、第四家超D市将如何定位？为什么？能不能用一句“广告语”宣传你的定位思想？并对这句“广告语”的含义进行解释。
7、计划开的第四家超市D，在产品选择上与前三家有没有差异？为什么？
8、第四家超市D的价格策略是什么？为什么？说出道理。
9、在前三家超市销售渠道的基础上，第四家超市D能不能开辟新的营销渠道？具体是什么渠道？有什么优点？有什么缺点？
10、这么多年来，在前三家超市基本没有开展过促销，第四家超市D用什么办法进行促销？为什么？
11、如果第四家超市D选择公共关系促销，行不行？为什么？具体办法是什么？
12、在“整合资源营销”的角度，前三家超市ABC能不能进行整合？为什么？

Answer 1

A老超市由于最早开，应该有不少老客户（正常情况下），这是优势，劣势应该是店铺较陈旧，信息化落后，产品不如后来的多。

B新超市，应该与A超市的开业时间相差不会太久，在三者当中应该是属于比较尴尬的状态，老客户不如A的多，产品和信息化不如C的多，应该具备一些营销知识，但是不多。

C新新超市，应该具有很现代化的运作理念，比如供销存、顾客维系等一系列的标准做法。

D预开新超市，（这么多超市想必市场环境不错啊），应该已经不简单地是一家超市了，应该具有更领先的管理、更先进的会员营销体系，更好的购物体验，甚至有更高级的商业模式，比如共享经济，消费返利等模式在里面。

市场调研：

1.市场环境；（市场容量）

2.人口结构；（男女比例、老少、消费水平）

3.竞争对手的情况；（经营情况、顾客群体、商品数量、价格、经营策略）

战略：先打低成本，因为作为超市来说，消费者永远去最便宜的那里，等经营相对稳定时，再做差异化，抵御后来者。

超市细分，简单的分为三个年龄层吧，老、中、青。对应的产品也是具有时代区别的产品。

D超市肯定是想干掉其他三家超市一家独大啊，虽然不可能，但是目标一定是的。

定位：本地最大的超市，（产品最全，价格最低！）广告语在括号内，中心思想就是告诉消费者，我们就是最大的超市，我们的价格是最低的。

产品差异：他们有的我们有，他们没有的，我们也有！

D的价格策略：多品爆款，每天一款超低价！让消费者每天都想来看看，看着看着就买了其他有利润的东西。

D超市的营销渠道：用现在流行的自媒体营销，做内容也做活动，比如抽抽奖啦，推荐好友裂变营销之类的，传播速度快，效果又好！

D促销：爆品策略，节日营销、事件营销，利用营销工具拼团，砍价，秒杀等，原因就是促销！

D公关促销，当然可行，比如在当地报纸刊登广告，平面媒体广告等，目的是在消费者心中建设信任感。

整合：没必要！当D以绝对优势进入该市场后，怎么可能把资源给到前三家超市，同行之间整合的前提是：要么产品有结合点，要么客户有结合点，再要么是生产有结合点，比如某一方的供应能力不足，而另一方则需要订单。以上三点在这个环境里都不具备，因此只有大鱼吃小鱼这种可能。







结尾：答得不是很好，多多包涵，真正要落到实处的方案其实还需要更详细的数据，比如三家店的地理位置，规模等，既然是作业，就是想得越详细越好，祝题主能取得好成绩。

追问

哈哈哈哈 我自己做完啦 还是谢谢你

Answer 2

1、三大超市分析
老超市A已经在学校生态圈扎根，对大环境非常熟悉，学校的政策，学生客户流的需求已经相当了解，已形成一套既有的销售模式。优势是有稳定的老客户群体和地利条件，弱势是产品老化、单一，无法覆盖到所有产品和服务，面面俱到，即使发现新市场和新需求，也很难改变和放弃既有的市场份额和细分市场实现转型。新超市B比较尴尬，刚刚扎根下来立足未稳就立刻又出现了新的挑战者新新超市C。B一定是发现了学校有A没有涉及的新市场需求，而且份额巨大想过了分一杯羹，属于投机者一类的，作为市场侵略者的它开了没多久立刻就受到新新市场C的挑战，非常被动。而原来计划的份额也要跟C一起分享，还要观察A和C的产品特点进行细分市场的调整，可谓相当被动。新新市场C是这片市场的掌控者。它在已经有A、B两大超市存在的前提下还敢入侵，说明可谓对学校市场非常了解，也是这场战争的主要发起者，可谓黄雀在后。C的优势是对市场了若指掌，也就是天时，而且实力相当强大，缺点是C太过鲁莽，在B开超市不久就急着入侵市场，也就是准备不足，轻视对手，盲目自大，而且这类企业入侵一般都是先打价格战烧一把火，要没烧死自己要么烧死别人，但这却也是自损八百的策略，会削弱自身实力。但他们却忽略了顾客才是这场战争的最大竞争者，市场竞争白热化的最大受益人就是顾客，超市的最大目的应该是通过各种手段从客户口袋里赚到尽量多的钱。
2、根据这个市场特性必须做一下三个方面的市场调查。
一、市场需求调查 1、需要、欲望与需求2、需要层次3、需求构成
二、消费者（主要是学生）购买行为调查1、购买对象调查2、购买组织调查3、购买目的调查4、购买方式调查
三、竞争者调查 1、市场规模2、竞争者产品和价格
3、开第四家超D的主要战略是差异化，具体的说是差异化为主，低价为辅。做超市流量为王。学生市场的特点就是购买力低，所以定价一定不能太高，低价才会有竞争力。所以每一类产品都要有一个最低价来吸引流量。再辅以一个高价高利润产品实现利润，而能卖高价的产品一定要是有稀缺性、高需求性的，所以一定是市场上其他几家超市没有的差异性产品，也就是做差异化。很多企业都没搞明白，没有永远的敌人，只有永远的利益。团结其他几家超市把已有的市场做大做好，在和谐的氛围里面大把大把的赚顾客的钱才是最主要的事，企业跟客户既是伴侣又是竞争者，这样往往是企业斗死了老的竞争对手，巨大的市场份额面前又立马出现了新的竞争企业。而各个超市不仅是竞争者，同时也形成了一个超市生态群落，可以在满足顾客的同时共同抵制后来的入侵者。
4、A、B、C超市当然可以细分。可以根据他们主打产品进行市场细分，例如A主要是食品超市，B主打日用品，C是综合性产品。
5、在对市场进行细分的基础上，第四家超市D将选择市场空白的目标市场进入，也就是做好市场细分，填补市场空白。例如第4条的例子所示，D超市可以做服装、鞋袜等，也可以做手机充值、游戏币充值、水果生鲜等切入大家一起赚大钱。
6、定位一定要亲切、亲近顾客生活，例如宣传语可以是“做学生自己家的超市”，可以招学生兼职聘请学生会骨干管理超市，学生帮忙送货到楼给提成，赞助学生会活动和校运会等，也可以弄个生活墙让学生写活动寄语，毕业感言之类的。
7、D超市跟前面三家必须有差异，因为作为后来者会给前者造成入侵者的形象，如果新来者太强势很容易让他们共同抵制，在自己实力不强大或者立足未稳的情况下一定要示敌以弱，而微笑和友好就是最好的手段，然后发现新来者对他们没有利益冲突他们会很容易接受你融入生态群体。
8、低价策略，具体详见第3条。
9、当然可以开辟新渠道，做好超市公众号和手机APP活动，比如说货物配送，一个电话，学生在宿舍足不出户就可以拿到自己定的产品，方便学生购买。此外也可以定期在新浪微博上做好签到和转发推广领奖品和优惠券，在推广品牌的同时吸引客户二次购买。
10、促销活动详见第9条和第6条。
11、当然可以，例如可以对品学兼优和贫困学生进行奖励和资助，并邀请他们担当形象大使。可以与学生会或者社团联合举办活动。
12、在“整合资源营销”的角度，在分析利弊的情况下可以对前三家超市ABC进行充分整合。优化企业生态群落，利人利己。