如何把握谈判中对于主谈的支持

Question

如题所述

Answer 1

谈判的四种说服技巧及策略_谈判常⽤的技巧⽅法

谈判真正的本质，就是⼀种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。⽽谈不定，⼯作就⼀定搞不定。下⾯是⼩编为⼤家精⼼整理的谈判的四种说服技巧及策略，欢迎阅读，希望对⼤家有帮助。

⽬录

谈判技巧的14种⽅法

1：要有感染⼒：通过你的举⽌来表现你的信⼼和决⼼。这能够提升你的可信度，让对⼿有理由接受你的建议。

2.起点⾼：最初提出的要求要⾼⼀些，给⾃⼰留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位⼀定⽐低起点要好得

多。

3.不要动摇：确定⼀个⽴场之后就要明确表⽰不会再让步。

4.权⼒有限：要诚⼼诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破：如果你正和⼀群对⼿进⾏谈判，设法说服其中⼀个对⼿接受你的建议。此⼈会帮助你说服其他⼈。

6.中断谈判或赢得时间：在⼀定的时间内中⽌谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短?出去想⼀想?，也可以很长?离开这座城市?。

7.⾯⽆表情，沉着应对：不要⽤有感_彩的词汇回答你的对⼿。不要回应对⽅的压⼒，坐在那⾥听着，脸上不要有任何表情。

8.耐⼼：如果时间掌握在你⼿⾥，你就可以延长谈判时间，提⾼胜算。你的对⼿时间越少，接受你的条件的压⼒就越

⼤。

9.缩⼩分歧：建议在两种⽴场中找到⼀个折衷点，⼀般来说，最先提出这⼀建议的⼈，在让步过程中的损失最⼩。

10.当⼀回⽼练的⼤律师：在反驳对⽅提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外⼀⽅的建议会有哪些负⾯效果。”这样做可以在不直接否定对⼿建议的情况下，让对⽅意识到⾃⼰的提议是经不起推敲的。

11.先⾏试探：在做出决定之前，可以通过某个⼈或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对⼿，试探⼀下对⼿的反应。

12.出其不意：要通过出⼈意料地改变谈判⽅式来破坏对⼿的⼼理平衡。永远不要让对⼿猜出你下⼀步的策略。

13.找⼀个威望较⾼的合作伙伴：设法得到⼀个有威望的⼈的⽀持，这个⼈既要受到谈判对⼿的尊重，也要⽀持你的⽴场。

14.讨价还价：如果你在同时和⼏个竞争者谈判，就要让他们都了解这⼀情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在⽐较相近的时间，并让他们在会晤前等候⽚刻，这样他们就能够意识到有⼈在和⾃⼰竞争。

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谈判技巧的四⼤策略

策略⼀：投⽯问路。谈判就像战争，知⼰知彼，百战百胜，所以情报⼗分重要。⽽怎样才能获得对⽅的情报呢?答案就是，在开⼝之前，⼀定要先仔细观察对⽅的举⽌神情，进⽽捕捉对⽅的动机和思想脉络，这样就可以看穿对⽅的⼼理底线，对⽅的成本、价格等⽅⾯的信息也能猜个89不离⼗。这个时候再开⼝谈判，成功的胜算就⼤得多。

除了察⾔观⾊之外，关于投⽯问路，还有下⾯⼏点:

1.漫谈

在谈判开始，先不要直奔主题。你可以先谈⼀些其他问题，漫谈⼀些看似⽆⽤的废话，⽐如社会热点、⽂化爱好、家庭背景等，对⽅⽆意中透出来的信息，可以让我们精准认识对⽅的⼼理特点及能⼒⽔平，从⽽在下⾯的谈判中更加对症下药、有的放⽮。

2.试探

当你不知道对⽅的⼼理底线时，就不要打草惊蛇，采⽤⾔语反复试探。⽐如，你可以故意谈让对⽅敏感或对他有吸引⼒的话题，借此探知对⽅的⼼理底线。在价格上，你可以直接将价格降到对⽅“难以接受”的价位，如果对⽅⼀着急就可能露出最后底价。这个时候，你就完全掌控了谈判的局⾯。

3.提问

在谈判时的即兴发⾔中，提问⽐说更有效。你说的越多，暴露⾃⼰的信息越多。如果你提问对⽅，看似即兴⽽问，其实你每⼀个提问都在攻破对⽅的堡垒。这样⼀来，你就会对对⽅的谈判需求更加地了如指掌。那么，我们应该如何即兴提问呢?⼀般来说，提间可采⽤假设和疑问⽅式。⽐如，你可以问:“假如我们定下全部货品，价格是多少?”“如果我们付款⽅式改变⼀下呢?”“对我们的产品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直问，然后通过对⽅即兴发⾔的态度和内容来摸清其⼼理。

策略⼆:⼤智若愚。如果对⼿咄咄逼⼈、飞扬跋扈怎么办?这个时候，你不妨扮猪吃⽼虎。⼤智若愚，你⽤看似懵懂的发⾔来迷糊对⽅，让对⽅更加地⾃我表现，只有这样才能更好地看清对⽅的底牌。等对⽅全部展现、⽆话可说时候，其⽓势⾃然会⼤⼤削减，接下来你再亮出⾃⼰的獠⽛，以犀利⾔辞为主导，于是谈判场⾯基本上就由你来掌控了。

策略三：以迁为直。如果对⽅强势，不利于强攻，⼜不利于长久对峙。这时候，不妨暂且忍耐，采取“围魏救赵”的战术，避免与对⽅正⾯冲突，⽽是迁回地绕到对⽅的后⽅⼀⼀在其还未意识到的地⽅展开你的⾔语攻势，这样⼀来就可以反客为主，牵着对⽅的⿐⼦⾛。

策略四：虚虚实实。古⼈云:“兵不厌诈。”在谈判中，我们要说真话，但也不妨掺点假话。虚虚实实，让对⽅⽆法探知你的底线。如果对⽅是⼀个贪⼼不⾜的⼈，你的虚虚实实会让对⽅陷⼊⼀团迷雾，从⽽会怀疑⾃我的判断，进⽽将对⽅引⼊“圈套”中。

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谈判的四种说服技巧

(1)谈判的说服技巧之⼀：“桌外活动”以增进⼈际关系

所谓“桌外活动”，就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动，恰当、适时地运⽤“公关策略”来服务于有益⼰⽅的谈判。假若你同陌⽣的对⼿打交道，试图让他接受你的意见，他也许会对你不屑⼀顾，“你有什么能耐说服我?”可能他会这么想。这说明你对对⼿不熟悉，还没有与他建⽴尊重、了解、亲善的关系，这是很不利于谈判的。你不妨在会谈前同他聊聊，以期建⽴⼀种相互信赖的关系。

(2)谈判的说服技巧之⼆：分析你的提议以便知⼰知彼

在商务谈判中。每⼀项提议的提出，都必然会给对⽅和⼰⽅带来⼀定的责任或益处。因此⼀项好的提议，必须先分析⼀下它给双⽅带来的影响。⼀⽅⾯，如果对⽅接受⾃⼰的提议，将会有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你没有必要说服他。要使他⼼⽢情愿地接受，必须充分考虑其接受能⼒，不能漫天喊条件，⽽应使他保持⼀种“鸡肋”般的感觉，欲罢不能，欲说还休，那么你定能成功。另⼀⽅⾯，如果他接受你的提议，你将获得什么好处?说服⼈不容易，赢⼀次要有⼀次的价值。如果价值太⼩，⽽你却去煞费苦⼼，会给⼈⼀种⼨利必得，不拔秋毫的感觉，影响⾃⼰的形象，切不可因⼩失⼤，见利

忘“谊”。

(3)谈判的说服技巧之三：利弊托出晓以⼤义

利弊托出就是把你的提议给对⽅带来的利益和责任全部托出来，给对⽅以鲜明的姿态，让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。这样的晓以⼤义，如果还加上动以真情，对⽅是不难接受的。⼀家公司的采购员到某矿采购原料，他知道该矿⽬前⽣意不景⽓，就拼命压价，矿⽅谈判⼈员当然不同意接受，采购员于是摆出他如果同该矿能做成⽣意，该矿能摆脱多少困境，也同样说明该矿在价格上的吃亏。并且说明如果双⽅不能成交，他还会与另⼀矿家签合同。迫在眉睫的矿⽅哪能失去这根救命稻草，只好与他成交。

(4)谈判的说服技巧之四：精⼼设计以利其回答

要想使⼈接受你的意见，你必须精⼼设计你的意见，让⼈很简单地回答你的问题。这实质上是利⽤⼈们的“求易”⼼理，不愿啰嗦。⾃我⿇烦，从这种微妙的“商业技巧”中，你可能会获得成功。

除此之外，在说服对⽅的谈判中还应注意⼏点原则：⼀是先易后难原则。即把较易接受的意见先提出来，然后再提较难接受的。⼆是难易结合原则。⼀般地说，⼀个较易接受的意见和较难的放在⼀处，先后提出，容易接受的可能性较⼤。三是多次重复原则。对重要的信息。你不妨多次重复，以引起对⽅的注意，⽽增加对问题的了解。四是前后重要原则。根据记忆的规律，在谈判初期和末尾重复你的意见，会使对⽅印象很深。

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8个谈判技巧

01 领域感

美国⼼理学家泰勒尔和他的助⼿兰尼做过⼀次有趣的试验，证明许多⼈在⾃⼰客厅⾥谈话更能说服对⽅。

⼀个⼈在⾃⼰或⾃⼰熟悉的环境中，⽐在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是⼼理学上的“居家优势”。

根据“居家优势”原理，选择⾃⼰熟悉的环境作为谈判场地，即使⽆法做到这⼀点，也应当阻⽌对⽅选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对⽅利⽤“居家优势”在⼼理上占据主动位置。

02 谈判座次

谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我⽽⾔，共同认识的最佳符号是桥梁。”

谈判前的准备⼯作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是⾄关重要的，谈判双⽅座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;⽐如谈判时使⽤长⽅形桌⼦，把谈判双⽅分坐桌⼦两边，便会产⽣浓浓⽕药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的⽰范。

03 声东击西

声东击西的本质是⼀种障眼法。

在谈判场上⾯对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对⽅进⾏谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对⼿摸不清谈判者的真实意图。这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运⽤于⾏兵打仗之中。

唐朝⼈杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声⾔击东，其实击西。”灵活调遣兵将，扰乱敌⼈的⽿⽬，达到出其不意的⽬的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对⽅的注意⼒，分散对⽅的精⼒，同时可以掩盖谈判者的真实⽬的，得以迂回实现谈判⽬标。

04 ⼼理压⼒

要想在⽣活中取得成功，我们必须异常的坚定。

在谈判过程中，将对⼿置于竞争局⾯下，让对⼿知道还有其他竞争对⼿接洽，使其感受到⼼理压⼒，顾忌竞争对⼿，甚⾄要向对⽅让步，使其谈判实⼒相应地下降。⾼明的谈判者经常会在谈判场上利⽤这⼀招，请来众多谈判对⼿使对⽅陷⼊竞争的局⾯，或者在⾔谈中向谈判对⼿透露出其他竞争对⼿的存在。实际上，让对⽅感觉到压⼒的竞争局⾯并不⼀定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，但这却是有效的谈判策略。

05 ⽂件战术

没有永远的强者，只有永远能随机应变的谈判者。

谈判桌上的⽂件，看似只是谈判者为了谈判所准备的⽂件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对⼿感觉到⼼理压⼒，这就是⽂件战术。⽣活中，我们经常会遇到这样的状况，当⼀个⼈在表达⾃⼰的意见时，如果他的⼿边放着⼀叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。这是⼈的⼀种惯性⼼理，想当然认为对⽅是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，说明讲话的⼈准备越充分，听者便越容易被说服。

06 话语主导权

占据话语主导权，成为⾃⼰⼈⽣的掌控者。

谈判时，即使在讨论难题，也应以积极的⽅式阐述关键点，⽓势上压倒对⽅，或让对⽅不敢轻视，⾃然就更具有感染⼒。其次，表现得热情很关键，对⽅会认为你讲的内容有趣且值得听，以满⾜其⾃尊⼼，减少戒备⼼理。就如好的销售员都会热情主动与客户交谈，⼀步步引导客户，最终让客户顺着⾃⼰的思路，购买商品。

07 遇强则强

⼀场争论可能是两个⼼灵之间的捷径。

谈判时，若遇到强劲的对⼿，我们就很难通过上述⽅式令对⽅服从。这时，不妨改变策略，强硬到直截了当地回击对⽅，之前的委婉与耐⼼不起作⽤，那强硬的⽓势便能直捣对⽅⽅⼨，使其⼤乱，按照预定⽅式交涉。当然，此处的强硬并⾮为发脾⽓，按照对⽅的逻辑，直接攻击对⽅弱点，压制其嚣张⽓焰，不失为⼀种谈判捷径。

08 逆反⼼理

得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃⽆恐。

逆反⼼理是⼀种普遍的⼼理现象，通俗说来就是“对着⼲”的⼼理。这其实是⼈们⼼理上的需要，是⾃我的表达。如果⼀味听从别⼈，⼈们就很难感觉到⾃⼰的存在，以及⾃⼰的独⽴。⽽对别⼈的否定，让他们有了⼀种“我与你平等”的⾃我存在感。采取与别⼈不同的态度和⾏为，能够引起别⼈对⾃⼰的关注和平等对待。

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谈判常⽤的的⼏种技巧

▲我的权⼒受限制，对⽅就不得不在我的权限范围来考虑这笔⽣意，否则⼀切告吹.

▲⾝份差别

a、对⽅⾝份低，要充分利⽤优势，居⾼临下，速战速决完成谈判

b、对⽅⾝份⾼，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈⾼时间愈少，考虑问题越简单.

▲车轮战术

a、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓

Answer 2

掌握谈判4大原则，灵活运用，让自己占据谈判的主导地位

注意细节

在商业谈判中，往往一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法或者态度。因此，当你去参加商业谈判时，一定要注意使自己的言谈举止与会场的主题气氛相一致，应当时刻提醒自己，自己任何一个不恰当的行为都有可能会带来负面的影响，都会使自己失去一次或者更多次成功的机会。过去，我国有些企业曾有过这方面的教训，如一个外商与一家乡镇企业的厂长签订一大笔交易的合同，当他走向谈判室的走廊里的时候，这位厂长向墙角随意吐了一口痰，随即用脚去擦除，这位外商看见这个情况后，立马愤怒的拂袖而去。

Answer 3

掌握谈判4大原则，灵活运用，让自己占据谈判的主导地位

注重礼仪

这就要求我们在谈判中宁可取笑自己也不可取笑别人。这是在商业谈判中使用幽默的一项重要的原则。它包括以下几个方面的内容：

1、与对方见面时态度要好，表情自然，给对方一种平易近人的感觉，消除其陌生感，但切忌过分的热情，第一次接触，应当表现出充分的坚定和自信，使对方感到和此人打交道可靠。说话要轻松自然，落落大方，不要慌张。

Answer 4

对主谈的支持有几个方面，一个就是绝对支持主谈的观点，另一个就是从气势上给主谈表示支持，第三，就是从气势上压倒对手。

Answer 5

注视主谈并适时点头。把握谈判中对于主谈的支持。而不是纠正主谈的口误、对于主谈的话题进行记录、心不在焉、主动及时地向主谈递送资料背景。