第1个回答 2022-07-13
我是做快消品销售的，现在做的是鸡尾酒饮料的销售。快消品销售竞争非常激烈，终端门店已经充满了我们的竞品，去开发新店的时候，终端老板一般会说：“XX品牌（标杆品牌）现在都卖不动，你们的牌子就更加难卖了”然后拒绝我们的产品。
那么这时我们要如何说服终端老板接受我们的产品呢？给大家分享一下我是这样做的：
老板：XX品牌都不好卖啊，你们还来推？我们不需要了。
我：赵哥，我就是来了解一下竞品情况的，您的店开了有些年头了，对快消这块很熟了吧，就想听您说说，你说这XX砸了那么多钱做广告，怎么也不好卖呢？不应该啊。
老板：现在经济不景气呗，市场都不好做啊。
我：赵哥，我琢磨了一下，说出来您给咂摸一下有没有道理。就是吧，XX这个牌子，全靠在各大电视台播放广告来砸市场，一年要花几个亿呢。广告的效果是有的，消费者第一次购买就是冲着广告去的，但是，喝了一次以后，第二次购买绝对是冲着口感去的，它又不像加X宝、王X吉还有个降火的功效，所以口感就决定了它的销量。您说现在连它都不好卖，那说明XX口感得不到消费者的喜爱，二次购买力差导致了它的销量不好。您寻摸是不是这个理。
赵老板若有所思，不自觉点点头。
我：我们品牌这几年在广告方面的投入确实没有XX牌子多，但是我们定位女性消费群体准确，市调数据显示80%以上的女性消费者都认可我们的产品，无论是外观还是口感都得到了她们的肯定。
而且我们产品小巧方便，不占多少陈列面积，陈列起来视觉冲击力强。口感方面，我们的酒精度和XX品牌不一样，是全球唯一一种用中国白酒为基酒调制的饮料，既好喝又不会喝醉（分析自己的优势，对比对手的劣势）。
我们有在某某大型连锁超市（客户竞品或者更厉害的同行）里面有非常可观的销量，您这边的话动销根本不成问题。我再给您最新产期的产品，要是卖不掉您就联系我退货（零风险承诺）。
老板最终同意先进3箱试试，成功挤进客户的采购序列。
整个说服客户的过程我对竞品为什么不好卖做了分析（竞品口感不好），对比竞品的劣势来讲我的优势（客户群精准，外观、口感得到客户肯定），再用标杆终端的可观销量来打动客户（利益驱动），最后给了客户零风险承诺。一套组合拳下来，拿下新客户。
我将陆续分享真实销售案例，我交流裙：373-118-694，必填225，我把一切告诉你。