销售异议处理的五个步骤

Question

如题所述

Answer 1

销售异议处理的五个步骤：
一、认识并正视客户异议产生的原因
在整个销售过程中，销售人员可能会在各个环节遭遇客户提出的异议。这些异议可能源于客户对销售人员的不信任、对产品的缺乏信心或未满足的期望。其他因素包括客户不愿改变、情绪低落、缺乏购买意愿、预算限制等。销售人员若无法满足客户需求、未能赢得客户信任、过度使用专业术语、信息掌握不准确、沟通不当、展示失败、姿态过高或让客户感到被忽视，也可能引发客户异议。只有深入了解并正视这些原因，销售人员才能冷静判断并有效解决异议。
二、以平常心对待客户异议
销售人员在处理异议时，应保持平和的心态，认识到客户提出问题是正常现象，并且这些客户更有可能成为购买者。面对客户的异议，销售人员应控制情绪，继续努力，从每次的拒绝中学习，为未来的成功做准备。
三、保持正确的态度
销售人员应保持正确的心态，以便采用恰当的方法解决问题。面对客户的异议，应保持以下态度：
1. 异议意味着客户仍在寻求帮助；
2. 将异议视为客户寻求更多信息的表现；
3. 仔细倾听客户的意见，区分真正的异议、虚假的异议和隐藏的异议；
4. 异议是客户表达内心想法的重要方式；
5. 无异议的客户可能更难以应对；
6. 妥善处理异议能缩短成交距离，而争论则可能扩大距离；
7. 处理异议时不可使用夸大或虚假的说法；
8. 异议表明当前的产品利益尚未满足客户需求；
9. 客户总是正确的，销售人员应诚实、自信、机智，避免争论。
四、放松情绪，保持冷静
面对客户的异议，销售人员应保持冷静，避免情绪化反应。了解和掌握产品、公司政策、市场状况和竞争对手信息是控制异议的关键。
五、认真倾听，真诚欢迎
当客户提出异议时，销售人员应真诚欢迎并全神贯注地倾听，不要打断客户。通过表现出浓厚的兴趣和适当的反应，让客户感受到被重视。这种尊重客户的行为有助于缓解对抗情绪，寻求共识。在客户提出合理的异议时，销售人员应先表示认同，以示尊重，这样客户更可能接受后续提出的意见。