招商银行2021年年报已经公布，净利润1199亿元，同比增长23.30%，五年高增速。招商银行，以国内银行第二阵营不到10万亿(9.2万亿)的资产，在第一阵营盈利1000亿，正式进入千亿盈利俱乐部。为什么？
此外，招商银行的平均存款成本率已经低至1.41%，甚至低于国有大行。为什么？
本文从招行组织架构的成长、存款结构的逻辑、息差收入增长的动力、大财富管理、数字化转型五个方面深入剖析了这个“为什么”。全文六千字。
以顾客为导向的组织成长
招行的组织加强了“大财富平台部”。招商银行零售金融部总部下设网络运营服务中心和零售战略联盟部，原是零售金融总部直属部门。2021年，这两个部门划归零售金融总部财富平台部，加强了财富平台部的获客能力。总行下设的消费者权益保护中心具有客服中心的职能。招行在公司金融总部下，取消了小企业金融部下的审批中心，可能集中在总行信贷执行部下。交易银行部下设的国际业务中心被撤销，新设跨境金融部。公司金融总部直属的离岸金融中心划归跨境金融部，专门从事跨境金融业务。
招商银行首次引入“虚拟部门”的概念。来自招商银行客户、产品、风险部门和不同分行的成员共同承担解决客户核心需求的责任。不断深化干部职工交流机制，推进干部跨条线、跨机构交流。在虚拟部门和“投商一体化”实践的基础上，提出了“投商私科一体化”的理念，集投行、商业银行、私人银行、科技、研究、分散能力于一体，打造了招行独有的一体化、全方位获客能力和服务特色。从客户价值最大化的角度，探索以项目体系为核心的体制机制创新，整合内部资源，对客户运营进行整体布局。
招行最早提出“宽岗”机制。开放招商银行员工的市场拓展、财富管理、零售信贷、信用卡等岗位权限。增加了员工的服务效率，增加了员工一专多能为招行多做贡献的能力。招行特别提到，要推动客户经理向财富管理专家转型，让财富管理成为客户经理的主战场。
招商银行首次引入了“数据服务用户占比”的概念。2021年，招行大力推进产品经理、运营经理、数据分析师、研发等金融科技人才队伍建设；d工程师。2021年，招行使用大数据服务的人数占招行总人数的40%。
招行首先提到了“飞轮效应”。压榨机构为客户的产值和机构为银行创造利润的能力。招行主要有“飞轮”和“零售飞轮”三种，主要是双卡一体经营。招行推动借记卡和信用卡融合获客和运营。信用卡客户中，同时持有招行借记卡的双卡客户比例高达62.61%。从信用卡客户那里提取存款！“一体两翼飞轮”主要是批零工资的公私联动，也包含投资、商业、私人利益一体化的思想。典型代表就是用con之王
存款成本率彻底碾压了国有大行。2021年，招行平均客户存款成本率达到1.41%，甚至低于传统国有银行，超过工行的1.67%，中行的1.66%，农行的1.71%，建行的1.73%，交行的2.29%。这体现了招商银行持续数年，企业数字化与数字金融并举的债务成本管理策略，并达到了终极目标。
客户的活期存款贡献了最大的增长。客户存款余额5.9万亿元，比2020年末增加7047亿元，主要受低成本核心存款增长推动。核心存款日均余额5万亿元，比上年增长18.35%。活期存款日均余额3.7万亿元，比上年增长18.92%。在四类客户存款增长中，公司客户活期存款增长最多，增加约4300亿元，其次是零售客户活期存款，增加约2000亿元。公司客户定期存款和零售客户定期存款规模下降，降幅约100亿元。
招行是对公稳定存款。招行存款稳定性分析，对公明显好于零售。零售和小企业不稳定存款占比高，达到68%，批发行有业务关系存款达到89%。业务关系是指招商银行“五通”企业使用数字化服务、财资管理等数字化金融工具的客户关系。
公司的押金是零售的两倍，成本还是比零售高。以上，招行存款主要是公司客户存款，公司客户存款平均余额达到3.88万亿元，接近零售存款平均余额的两倍。公司客户存款中，活期账户占比62.29%，平均成本率1.59%，较2020年下降14个基点。2021年零售存款成本率为1.08%，较2020年下降14个基点。
招行总行级战略客户326家，较去年末增加38家，自营存款日均余额9791.45亿元，较年初增长19.71%；分行级战略客户687419户，比上年末增加732户，自营存款日均余额5945.15亿元。招商银行机构客户数为4.31万户，机构客户人民币存款日均余额为9675.70亿元。
小企业存款是公司存款的最大亮点，同比增长近50%。招行小企业存款日均余额6517.18亿元，较年初增加2433.66亿元，占公司客户存款日均余额增量的51.38%。招行客户群一个非常大的特点就是需求比例高，超过80%。
企业资金结算交易额2.13万亿元，同比增长130。61%
零售贷款贡献
最多利息收入
利息收入逐年下降。招行净利息收入在总收入中占比，从2017年开始，逐年下降，从2017年的65.57%，下降到2021年的61.56%。
在全部利息收入中，招行零售领域利息收入增长较多，2021年相比2020年增长了120亿元利息收入，达到1583亿元。票据贴现2021年为招行贡献了108亿元利息收入，同比增长32亿元。公司贷款领域利息收入微弱增长，2021年仅比2020年增长了3000万元，对招行2021年利息收入增长的贡献可忽略不计。
招行零售贷款的平均收益率最高，达到5.55%，远超公司贷款的3.84%和票据贴现的2.75%。零售贷款的总额达到2.87万亿元，贡献了1591亿元的利息收入，接近公司贷款和票据贴现利息收入的2倍。
在零售贷款领域，消费贷款增速一枝独秀。2021年末，招行住房贷款余额13,645.18亿元，较上年末增长7.92% ；小微贷款余额5,605.65亿元，较上年末增长18.13% ；消费贷款余额1,559.84亿元，较年初增长31.14%。
可以看到，虽然，绝对值招行住房贷款还是占大头，但是消费类贷款的增速明显加快。住房贷款的增速7.92%相比2020年的15.10%下降了一倍，消费贷款增速31.14%相比2020年的9.63%，增长了近2倍。这反映了招行非常明显的战略倾向性。2021年，招行零售贷款领域，消费类贷款增长了近300亿，达到了2111亿元的规模；信用卡贷款增长达937亿元，高于小微贷款的增长847亿元，以及个人住房贷款的增长1000亿元。
招行消费贷款重点发展自营。在消费类贷款里面，招行降低了联合贷款的规模，从2019年开始，已经将自营消费贷款从“其他”里面单列出来。联合贷款等其他贷款规模从2019年的296亿元，降低到2021年的197亿元，降低了近100亿元。自营消费贷款从2019年的1236亿元，增加到2021年的1559亿元，增加了320亿元。一增一减，看到了招行发展自营消费贷款的雄心。
招行加强零售贷款定价管理，向定价要收益。主要是短期贷款如信用卡和小微贷款收益率高，短期贷款平均收益率为5.20%。所以招行零售贷款重点做短期贷款。招行也已经明确了要加强贷款定价管理，进一步提升风险定价水平。2022年，招行也明确了加速小微贷款、消费贷款、信用卡贷款的增长。相比2019年，招行的信贷投放政策有了明显的变化，2019年招行是把握个人住房按揭机会，增加中长期融资项目推动力度，加大对公小微企业贷款的推动力度。2021年，信用卡的投放还是“预计保持平稳增长”，2022年信用卡贷款的投放已经是要“保持较快的增长”了。
信用卡主攻年轻人市场。招行从2019年开始明显开始发展年轻人信用卡客群获客和经营体系，招行通过和宝可梦、哔哩哔哩等品牌IP合作，开拓粉丝客户，也会打造星座守护信用卡，利用年轻人对科幻、科学和星空的热忱进行推广。星座守护信用卡上市不到一年，就发卡100万张，成为爆款产品。招行还面向高校毕业生推出“FIRST毕业生信用卡”。
招行已经从传统的融资发展向非传统融资发展。传统融资一般是指对公一般贷款、商票贴现、承兑、信用证、融资性保函、非融资性保函。非传统融资是指资产经营、自营非标、融资性理财、债务承销融资、撮合交易、融资租赁、跨境联动融资、牵头银团贷款等。非传统融资以撮合为主，以直接融资为主，可以撬动市场资金为客户提供融资服务，招行可以收取手续费收入。非传统融资可以显著拉动新兴存款业务，如债券、IPO募资等。
资源尽归大财富管理
三国尽归司马懿。
代理基金是最赚钱的财富管理业务。代理基金收入123.15亿元，同比增长36.20%；代理保险收入82.15亿元，同比增长42.80，主要是保障险代理业务增长迅猛。代销理财收入62.92亿元，同比增长53.69%。
资产托管聚焦基金托管，已经非常逼近第一阵营。公募基金可以为招行大财富管理生态供给产品。招行2021年公募基金托管规模1.97万亿元，比2020年末增长44.27%，托管业务佣金收入26.62亿元，同比增长84.86%。新发公募基金，招行托管253只，规模4067.65亿元，只数和规模行业都第一。截止2022年1月，公募基金总规模达到25.57万亿元。招行公募基金托管业务已经逼近2万亿俱乐部，快要接近工行、建行、中信银行的第一集团地位了。
招行用科技不断丰富财富管理线和客户的连接。
在产品连接方面，招行推出一分起购可消费可支付的朝朝宝，构建月月宝、季季包、半年宝多种期限的多宝家族产品。
在内容连接方面，招行推出了“魔咖”，为客户经理提供一键分享每日财富早报、精选财富产品推荐、同屏解说指导购买理财的功能。财富管理销售是个专业性很强的活，招行打造了财富投研平台，赋能客户经理进行产品/管理人量化筛选、绩效归因、尽职调查、出入池管理、产品评审、组合管理、自研指标开发，让客户经理和客户的沟通更加专业。财富W 平台是招行为客户经理打造的分析客户资产和持仓情况，推荐资产配置的工具。
数字化转型要从业务结果看真效果
招行重点看数字化的效果，用数字化将员工时间释放出来，投入到更有创造力和更有价值的工作中去。
招行已经意识到人才才是数字化的根本。从2022年开始，招行将吸引STEM（科学、技术、工程、数学）类专业背景人才，提升全行员工数字化思维。
数字化运营，要见到真效果，业务人员要有感知。公司信贷全流程线上化率达到89.46%，同比2020年提升17个百分点。客户基本信息填写和审核自动化率提升至88.47,%，同比提升28个百分点。操作风险月度分析报告生成效率提升42.86%。招行推广“无纸单据、无人审核、无感报销”的三无财务报销模式，提升纸质报销效率52%。基于一体化“票、财、税、档”财务管理，招行财务报销从提交到完成归档全流程最快仅需6分钟。海螺RPA平台已经覆盖日常办公、外汇业务、代发业务、假币识别等场景，业务人员已经可以自主开发RPA。
AI智能客服、语音质检、智能审录实现人力替代超过5000人。私人银行数字化服务能力增强，家族信托立项周期缩短92%，最快仅需3个工作日，线上下单占比89%。
雄关漫道真如铁
西风烈，长空雁叫霜晨月。霜晨月，马蹄声碎，喇叭声咽。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。从头越，苍山如海，残阳如血。
迈入千亿利润阵营，再前行，招行实属不易。向前看，是壁垒森严、门槛极高的大行传统市场；向后看，是占据本土天时地利人和优势的地方法人银行的地盘。
所以招行深知市场的残酷，知道唯有创造面向客户的真正价值才能生存。
内卷，招行是很坚决的。
观察招行年报三年的一个深刻感受就是，招行始终刀刃向内不停，始终在卷，始终在磨砺出行业的爆款产品。
激烈的内卷是为了更好的外卷，从招行内部论坛“蛋壳”的2400万的年访问量就可见一斑。招行调存款结构，降存款成本非常坚决；招行发展自营贷款产品、控制联合贷款的意志十分的坚决；招行从开发金融数字化工具到打造企业数字化武器库的决心十分坚决；招行做大财富管理的决心十分坚决；招行用科技提升业务和运营效率决心十分坚决；招行伴随客户成长的决心十分坚决。
而且，在问鼎“零售之王“后，招行在做减法，在做大格局的进退，C端全面收缩到财富管理，B端向企业数字化转型迈进。
所以，招行，凭什么？
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