商务谈判的磋商
1.讨价还价前的准备
(1)探明对方报价的依据
逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;
探究对方的真正意图;
适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势
判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择
中止谈判;全盘让步;继续磋商。
2.还价
(1)还价的策略
寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案,保持灵活性。
(2)还价的方式
按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点
给对方造成压力,影响或改变对方的判断;
必须接近对方的目标,使对方有接受的可能性;
参照系数:报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
3.让步磋商
(1)让步的步骤
让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则
绝不做无谓的让步;
让步要让在刀口上;
先让步次要的,再让步较重要的;
不要承诺做同等幅度的让步;
让步时要三思而行;
感觉吃亏就推翻重来;
己方让步对方必须珍惜;
一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快;
坚持让步的同步性;
尽量做一些毫无损失,甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择
4.迫使对方让步
(1)摸清对方的动因
想买到更便宜的产品,或者想卖一个好价钱;
为了超越竞争者和很好地发展自己;
为了表明自己的谈判能力,要在讨价还价中击败对手;
要在周围人的面前显示一下自己的才能;
怕吃亏,怕回去无法向自己的组织交差;
把对方的让步看成是提高自己身份的标志;
只有讨价还价才能促使地方让步;
想搞清产品的真正价格;
想从第三者那里买到更便宜的产品;
利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法
创造竞争条件;
同时邀请几家客商前来谈判;
制造“竞争对手”假象。
5.阻止对方进攻
(1)限制策略
权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求怜悯
哭穷策略;“会哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得宽容”。
(3)以攻对攻
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