在严峻的市场竞争激烈下,为了更好的促进公司的销售及回馈用户,促使转介绍的增加,特制定老客户转介绍活动方案。下面是小编为你整理的老客户转介绍活动方案,希望对你有用!
老客户转介绍活动方案篇1
好产品,齐分享润东东风标致老客户转介绍计划
阐释:老客户转介计划采取递进式刺激手段,介绍数量不同将获得不同奖励政策,同时结合本店实际,再加入会员与非会员不同奖励方案。
方案内容:
介绍一名新客户成交:送500元精品券,会员VIP500积分
介绍二名新客户成交:送B类保养一次, 会员VIP 700积分
介绍三名新客户成交:送1500元保险或维修基金,会员VIP1500积分
介绍四名新客户成交:送3000元保险或维修基金,会员VIP3000积分
介绍五名新客户成交:送4000元保险或维修基金,会员VIP4000积分
说 明:进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计,奖励只可享受一次
方案实施细节:
1、 主要负责人:刘咏梅、王欢欢
2、 主推部门:销售部
3、 配合部门:市场部、客服部
4、 各部门责任范围:
销售部:完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程
市场部:在展厅内完善物料布置,在企业网站内开辟宣传专区
客服部:按照老客户新方案,对于会员进行积分充值
5、 转介绍流程设计的准备
表格:《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在
转介绍具体流程设计
场景1:交车环节就是转介绍开始的最佳时机,此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响
话术:推荐话术:先生/女士,再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员,欢欢相信,您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您,新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果(强调只有车主一人磨合)。在这段期间内,您身边的亲戚或者是要好的朋友,也同样想感受一下您的爱车,这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您:
如果您的朋友对标致汽车感兴趣,不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们,来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这,您不妨看一下我们老客户转介绍的荐面礼方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车,您将获得相应的价值回报。最后,欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快!
场景设置因素:此话术影响的目的有两个:
1、推出试乘试驾卡(深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突)
2、会员转介绍在新方案中非常明显,能够影响客户对会员的认识;交车专员熟练掌握话术;在交车区放置转介绍桌卡,方便交车专员使用
到此为止,试驾卡顺利的发出,在销售顾问回访的过程中,提醒客户别忘记使用此卡,同时销售顾问发送短信,将新方案再次发送给老客户。
场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问,这将是预约来店试驾的最佳时机 话术:接到A客户打来的电话:请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?
欢欢:先生您好,我是润东标致店销售顾问王欢欢,您可以称呼我欢欢,先生我怎么称呼您呢?
A客户:我姓王
欢欢:王先生您好,欢欢想询问一下,您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了,这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话
A客户:是的,是谁给我的
欢欢:恩,王先生,能麻烦您告诉我,您持卡的编号吗?
A客户:00001号,能预约试驾吗?我想在礼拜六的上午去试驾一下?
欢欢:谢谢王先生,首先恭喜您,您收到了我们的试乘试驾卡,您将获赠一份精美的礼品,在您来店的时候我们会为您送上。另外,您的预约请求,欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排,请王先生稍后
(20秒后)
欢欢:王先生,是这样的,刚才欢欢在系统查阅了一下,很抱歉的告诉您,礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了,因为这几天的来电预约试驾的请求很多,所以礼拜六和礼拜天都排好了,要不这样吧,王先生,欢欢为您选择一个合适的时间段,试驾等待的人员也不会多,这样您也能更好的参与试乘试驾体验,您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛?
A客户:这么火爆啊,那就周四上午10点吧
欢欢:谢谢王先生,那我就给您在系统中预约了,最后,王先生您留一下姓名和联系方式吧,这样欢欢也方便联系到王先生。
A客户:王,
场景2的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术,邀约来店。电话接待流程结束,销售顾问找到老客户的对应名单
场景3:给老客户打回访电话,告知:您的朋友已经在某时间段预约了试驾,希望老客户到时一起来店,以增加老客户转介绍商谈的机会。
话术:先生/女士,您好!我是您的老朋友欢欢,您还记着吧?(记着,记着),耽误您几分钟时间啊,没什么事,就是想打个电话感谢您。(感谢我什么啊?)您还不知道吗?您的朋友王先生给我们打电话了,说喜欢我们车,还预约了时间来店试驾呢,不用说,我就知道,这肯定是您帮我们做了活广告(哦,是他啊,对他是想买车),您放心,欢欢心里有数,您的朋友,就是我的朋友,他买车的事,就包在我身上了,绝对一步到位,当然还要麻烦您,您有时间带着王先生一起来店试驾吧,我亲自给您准备一份神秘大礼。(好,到时见吧)
场景3:销售顾问尽量邀请老客户一起来店,这样的话,洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。至此,前期的来电、预约、接待流程都已经完成,下面只要客户来店,我们就运用销售话术,快速进入价格谈判。
继续假设王先生,已经成功购车,按照我们以往的实例是这样的:王先生作为新客户将得到500元的代金券,而老客户将得到500元精品代金券,往往老客户碍于面子,会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户,最后老客户两手空空。作为我们4S店来说,考虑到老客户的利益,我们会私下给老客户一些精品作为补偿。 场景4:老客户将500元精品代金券送给新客户之后
话术:交朋友就得交这样的,你的朋友真是个讲究人,自己的精品都不要了,俗话说:物以类聚,人以群分!看来您也是个讲究人,咱们看看您还能再选些什么精品!
销售顾问对老客户:您那么义气,把精品给了您朋友,讲究人咱就得讲究待,您给我带来客户来,我也不能枉费您白费力气!是不是?说实话,这辆车提成就100块钱,我并不在乎这点提成,关键是您帮我完成了本月任务,至少我不用倒扣钱了。所以,这次您可帮了我大忙了,怎么着我也要请您去吃个饭!要不我多过意不去啊!还指望您以后多帮我介绍客户呐! 客户如果回绝,销售顾问可以这样说:要不这样吧,容我几天,我私下里,给您弄点精品出来,咱以后的交情还长着呢,就这么定了,包在我身上吧,到时给你电话
物料支持:展厅桌卡(展厅、售后服务、客休区)、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。
老客户转介绍活动方案篇2
1, 通过短信、电话、QQ 等方式通知老客户,带底片至第一夫人婚纱摄影店选择照片制作 201X年日历摆件(10 寸水晶摆台一只)
2, 在老客户选择照片时,告知老客户,转介绍一对好友至第一夫人拍摄婚纱照或者写真累 计 20xx 元以上者,可获得免费全家福套系一套, 全家福套系:服装及造型各,2 组 拍摄照片 40 送照片 8 张 16 寸放大框一副
3, 新介绍客户在享有公司现有活动的基础上同样享有全家福套系,内容同上;
4, 转介绍两对新人全家福套系内容翻倍:服装及造型 4 组,拍摄照片 80 ,10 寸写真册一 本,照片 16 张,20 寸放大框一副
5, 注意全家福套系的后期消费
6, 注意水晶摆台的设计:公司标志,联系方式
老客户转介绍活动方案篇3
一、让客户转介绍的3个最佳时机
1、当客户作出购买你的产品的时候;
2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时;
3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。
【经典话术】
感谢您信任本店,像您这样的成功人士,周围一定有不少的朋友,也需要我们的产品,如果有请您帮我做引荐,您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强的,您看怎么样?小编学习:扣扣三六五九一一八一一
二、做好客户转介绍的4个注意事项
1、服务比客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。
3、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客户转介绍的好方法。
4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
三、4种不同类型客户的应对策略
第一种客户:不要任何好处,就给你转介绍
这种客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。
第二种客户:很现实,要金钱上的好处
很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。
第三种客户:既不要荣誉也不要金钱
这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,可能成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。 第四种客户:什么要求都没有,单纯和你交朋友
他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。
四、加强后期维护,激活老客户
1、专人专岗,定期联络
企业满意度是转介绍率的关键,因此需要专门的客服人员,但是在不少企业中客户服务未尽其才。每位客户招聘进来,需要设置岗位责任书,将服务内容一一罗列出来,定期维护。主要职责内容如下:
(1)建立好顾客档案 为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是企业客户建档水平的高下区别。
顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
成交档案内容:装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。
(2)保持联络
经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住公司,并成为朋友,常见方法:
赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡,给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。对于大客户来说,其背后的人脉圈子广泛,业务量也惊人。所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键。
邀请参加公司各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。
刊物赠送。定期赠送企业刊物,让客户见证企业的成长,不断增强对企业的信赖感,无形中也增加了对公司的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。
2、持续关注,跟踪服务
售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加超值回报。比如装修完工后,每年为客户提供定期的体检,提供免费相关服务,如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下,在部分客户中重复置业情况情况比较普遍,所以客服专员一定要定期跟踪,了解客户的一些进展,通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况,并做好相应跟进。