对外贸人老说，成单才是最终的目的，一起来看老外贸人是如何成单的。
01
重交流，谨慎催单
很多人喜欢通过大数据去开发客户。其实做外贸没有人比你和客户更加懂你的行业，所以行业里老前辈和客户的话更值得去分析和采纳。
大数据确实是可以分析大部分人的行为，但这些只能分析到终端买家的行为。批发商和进口商的采购行为，虽然有一些过往的采购习惯可以参考，但不能一概而论。
我们需要用心去和客户一点点交流和分析。之所以这样说，是因为只有与客户的交流行为能够促进订单的进度。
不要对着客户轰炸式催单，这样反而容易把客户给催“死”了。
为什么客户不敢回复价格有没有问题或者给出目标价？因为大多数人默认，确认了价格，下一步就一定要下单。
的确，来询价的客户肯定是有采购意向的，但这跟是不是马上就采购没有必然联系。
规模大一点的客户都有整套的市场和销售计划，尤其工程类的产品，周期可能更长。询价只是其中一个步骤，用来帮助他们判断、决策和安排下一步动作。
催单有点像在钓鱼中拼命地拉鱼线，最后不是线断鱼跑了，就是鱼根本不真正咬勾。
所以面对客户，我们要懂得分析，触感要敏锐，并且有经得起磨炼的耐性，懂得在适当的时候说适当的话。
每一个业务员都应该做好自家产品的市场分析，清楚地了解了自家的能力和局限后，再根据这些去开发适合的市场，并调用所有的资源。
02
灵活使用视频工具
也是由于微视频的普及和网络技术的飞速发展，目前很多国外买家提出了视频在线看厂，随时进行视频沟通的要求。
一部分原因是为了就产品具体细节问题进行及时沟通，有的时候大段的文字描述远远不及一个远程视频来的高效。此外，买家要求视频有的时候也是为了考察客户的厂房及资质。
其实不光客户利用视频确认我们的信息，必要的时候，我们也可以要求和客户视频确认一下。
比如遇到一些IP地址和电话区号不符的客户，拿不定主意的时候，都可以要求视频沟通一下。
03
趁热打铁收定金
有些人不好意思在展会上通过收取客户定金来确定订单。
为什么不提醒客户，如果真的喜欢我们的产品，有诚意的话，顺便给点定金确认一下？
如果客户真心想下单，定金肯定不是问题，除非客户根本没有打算下单，那就只是在敷衍。所以，为了试探客户的真诚度，应该收取对方定金。
事先没有收取定金，客户回去后反悔的例子可不少见。时间拖得越久，订单基本就越不可能。
大家一定要记住趁热打铁。有些客户，真的需要给一点压力才能够成单。
而且，其实在摊位下单是非常普遍的事情，在你问习惯之后，也会觉得这是件正常的事情。
04
面对潜在客户，可以这样提问
跟潜在客户的交流时，可以根据产品的不同性能及其可能带来的利益为基础，列出问题。不妨尝试使用下面这些问题作为开端，不仅让客户觉得你很尊重他的意见，还能让他感觉你很专业。
提问时可以结合产品以及个人的特质，让自己所问的问题更有价值，为后期的项目达成奠定坚实的基础。
1.What kind of budget range do you have for this type of project?
请问对于这个项目，您的预算范围是多少呢？
2.What if anything, would you like to see from a company like ours that you have not found to date?
如果可以的话，您是否有意愿看一下像我们这样的公司呢？
3.What do you like most about your current supplier?
对于您目前的供应商，您最喜欢什么呢？
4.What would you want to change with your current supplier if you knew you could get it?
如果您可以让供应商做出一些改变的话，您最想让他们改变什么呢？
5.What are some of the major challenges or changes you have seen in the past year?
在过去一年中，您遇到的最主要的挑战或变化是什么呢？
6.What impacthas this challenge or change had on your profitability, morale, or marketshare?
这些挑战或变化对于您的利润、士气以及市场份额有什么影响呢？
7.What kind of time frame are you thinking about regarding project –start and finish?
对于项目的开始和结束，您考虑的时间节点是怎样的？
8.What do you feel is the best process to use in making a decision for this type of project?
在做项目重大决定时，您认为最好的方法是什么呢？
9.Who else,other than you of course, will be involved in or impacted by this decision?
除了您之外，请问还有谁能够参与或者影响到您的决定呢？
10.What in your opinion is totally off limits and will not be changed with this decision?
在您看来，关于所做决定的底线是什么呢？
11.If you could change any thing in your current environment, what would you want to change?
如果您有可能改变任何现状的话，您想要改变的是什么呢？
12.What is thesingle most important change needed in this process or project?
在这个项目中，最重要的变化是什么？
13.In an ideal world, share with me exactly what the company, plant, production line, etc.would look like in a couple of years? (Looking for the vision statement here –critical information.)
您能跟我分享下未来几年内最理想化的情况下公司的规模、生产线等信息吗？
14.If this were to happen, how would this impact your organization? …and you personally?
如果您说的这些都能实现的话，对于您的公司以及个人会带来怎样的影响呢？
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