商务谈判需要理论是目前最具代表性的三种谈判理论之一(另两种为比尔·斯科特的谈判“三方针”和
哈佛大学的“原则谈判法”)，是美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在他所著的《谈判艺术》一书中，根据美国布朗戴斯大学教授阿伯阿旱·H·
马斯洛的七种需要而提出的。这个理论用图形概括为126方块策略。
1、需要的概念与层次。
动机是行动的直接原因。而动机背后隐藏着的动力是需要。需要是人的一切行动的原动力，是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。人既是生物有机体，又是社会的成员。人类为了生存和发展，对衣、食、住、行以及生育产生需求，这属于生理需求或自然需求。此外，还有对生产劳动、交往、友谊、信仰、理想等方面的需求，这是超越生理的需求，属于社会性需求。
马斯洛教授把人类的需要划分为七个层次：
(1)生理需要。这是人类对维持和发展生命所必须的外部条件的需要，如对空气、阳光、食物、水的需求。生理需求是人类最基本的需要，它支配着其它的需要。
(2)
安全需要。这是人类希望保护自己的肉体和精神不受威胁，保证安全的需求。它不仅包括人身的安全，还包括了经济、环境等的安全和职业保障。
(3)感情的需要。这是人类渴望与他人建立
亲密关系的高级情感需要。如对友谊、社交等的渴望。(4)获得尊重的需要。是人类希望实现自己
潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，特别是得到别人的尊重的欲求。它包括两大类，最主要的是要求自由和独立，即对力量、权势和信任的需要。其次是取得他人尊重的需要。
(5)自我实现的需要。这是人类希望从事与自己的能力相适应的工作，实现人生的价值的愿望或追求。
(6)求知和理解的需要。这是人类希望不断增添学识和智慧，充分探究未知世界的欲求。
(7)美感的需求。这是人类行为的最高层动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受和欲求。这七种需要的重要性随层次提高而递减，一般按此顺序展开，但也不排除有时会交叉出现。
2、需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。尼尔伦伯格的谈判需要理论在以上七种需求的基础上，又将各种谈判分为三个层次
尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：个人与个人之间的谈判、大的组织之间的谈判、国家与国家之间的谈判。
3、尼尔伦伯格进一步地在谈判的三个层次的基础上将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型：
(1)谈判者服从对方的需要。
(2)谈判者使对方服从其自身的需要。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要。
(4)谈判者违背自己的需要。
(5)谈判者损害对方的需要。
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要。
将以上这七种需要，谈判的三个层次和六种不同的适用方法加以组合排列，就可以得到126种谈判策略(7X3X6)，也就是126个方块，每个方块代表一种类型的谈判策略。并且是按每种策略的作用大小和控制的难易程度进行排列的，在基本需要相同的情况下，数字编号越小的策略，对谈判取得成功的作用越大，也越容易控制。也就是说，你能抓住的需要越是基本，你在谈判中获得成功的可能性越大。
4、尼尔伦伯格经过实践的摸索和理论上的研究，总结出了为贯彻应用“谈判需要模式”而设想的典型策略：忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理人策略等18种策略。
总之，商务谈判中掌握发现需要的艺术至关重要，再好的理论，只有当它与实践完美结合之后，才能发挥出它巨大的智慧能量，商务谈判需要理论也需要在实践中逐步完善。