业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。
洽谈业务时，最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人，洽谈时可以采取以下方式：
(1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方，遇到这种类型的客户，洽谈时必须通过某种方式把对方震住，以引起对方的注意，让对方知道你忍耐的具体底线。然后，建议双方应进行建设性的沟通并挑明对方态度过分凶悍，这时对方通常也会收敛一些火气。
(2)对于喜欢采取拖延战术的拖延型，首先要了解对方逃避及引起恐惧的原因，然后可建议换时间或地点进行洽谈。
(3)由于极端型客户喜欢用积极的要求恐吓对方。当对方采取极端立场威胁时，则可请客户解释为什么会产生这样极端的要求，对于无理或自己无法接受的条件，业务员应拒绝接受，并坚持公平、公正。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。
(4)无论客户是何种类型，业务员在洽谈时都应避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题才能避免对方进一步的攻击。
扩展资料：
业务员在与客户洽谈时，要想达到预期目标，就必须掌握以下技巧：
(1)让人信任。要给对方留下诚实可信的印象。
(2)以一真掩九假。
(3)借他人表白。
(4)以第三者姿态表述，能增加可信度。
(5)将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。
(6)用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
(7)拒绝对方要求的诀窍是：使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。
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第1个回答 2019-06-16
业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。
业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能：探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而，业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。
熟练掌握业务洽谈成功的必要辅助手段——业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要等应用性文书的写作，对于一个营销人员来说十分重要。
扩展资料：
业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提，咨询公司主要的任务是在与客户建立良好合作关系的基础上签订管理咨询协议，咨询公司就必须初步了解客户的需求和基本情况，也要让客户了解管理咨询公司的特长和能力。
初次洽谈，本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态度接待客户了解客户的咨询要求和咨询目的;并根据客户要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能。
参考资料来源：百度百科-业务洽谈
本回答被网友采纳第2个回答 推荐于2017-09-21
业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。
业务洽谈具有3个特点：
一是以谈话的方式进行口头的协调商谈达成交易；
二是洽谈人员保持直接的联系，每一方都能面对面的观察对方的态度，随时调整自己的态度与意见；
三是洽谈人员可以促进双方从纯粹的商品交易关系，发展到建立深厚的友谊。从而加强和密切企业与客户之间的联系，稳定购销关系，不断实现和扩大企业的营销目标。
概括起来说，业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能：探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而，业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。熟练掌握业务洽谈成功的必要辅助手段——业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要等应用性文书的写作，对于一个营销人员来说十分重要。
业务洽谈准备
一、做好洽谈准备
1．洽谈前要多次拜访业务员在一天的工作时间内，真正做业务的时间，可能只有一个小时。一天当中也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的洽谈时间，每位客户可能只有一二十分钟，其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的业务洽谈时间内，必须坚持，并全力进击。优秀的业务员签订协议只需要五分钟，但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则不可能有这五分钟的收获。
2．掌握专业知识
业务员是一种高收入的职业。但相对来讲，高收入就意味着高度专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。因此，业务员必须做好以下五点工作：
(1)了解专业知识。业务员必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题。
(2)提供专业服务。业务员必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的商品无后顾之忧。
(3)尽量互利互惠。应该尽量运用“双赢”原则进行交易。尤其在付款方面，应事先设想周全，例如允许采用支票，分期付款等优惠办法，尽量给客户提供方便。
(4)把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易非常满意，就会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，在交易完成之后，仍要不断做售后服务，才能长期把握住该客户。
(5)要能主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，要等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
3．学会表现自己
成功的业务员大都善于在交谈中表现自己。而在与客户的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，业务员的自我表现关系重大。
(1)养成良好的语言习惯。
语言是业务员与客户之间进行交流的媒介。首先，业务员的语言应该使客户听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和客户说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，要适当地运用停顿和重复，停顿可给对方接受信息、认真思考的机会，重复可使重要的谈话内容给客户留下深刻的印象。最后，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。如：“您是否认为……一您看怎样?”
(2)正确认识自己。
业务员在与客户的交谈中，怎样选择话题，无固定模式，但有一点应切记：“言为心声。”只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与客户交谈时话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等。
(3)交流时要专心。
在与客户交谈时，一定要围绕着客户感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼，要认真地交谈，仔细倾听，适时自然地插话，要善于用面部表情来表明自己的专心致志。
(4)显示自然放松的姿态。
谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。业务员在与客户交谈时，切忌以两种形象表现自己：一是紧张卑屈的形象；二是趾高气扬的形象。
(5)掌握好听的艺术。
初级水平的业务员在与客户交谈时，倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人，因此谈个不停，似乎非此无法达到目的。更有经验的业务员则明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在客户看上去挺喜欢你的建议时。确实有不少老练的业务员在劝购时是这样做的，他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品，专门留一些“空”儿让客户自己去“填”，最后还是达到了自己的目的。当客户说话时你要认真听。听，可以满足对方的需要，可以了解对方是否真正理解了你说话的含义；可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式地听，就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。
4．摸清客户潜在购买力
业务员在与客户洽谈前应摸清客户的购买能力，以便为自己的洽谈奠定基础。业务员若想摸清客户的购买能力，必须遵循以下原则：
(1)建立良好的关系。在成交之前，先投入一些时间和精力，进行感情投资，以便水到渠成做好业务。如果急于求成，想一口吃下热豆腐，结果往往会适得其反。
(2)不给对方思考的时间，不然他们考虑后的回答可能就不是你想要的答案了。专业的业务员会在面谈前，针对客户可能的种种反应和态度，设计好一一对应的话语与应对措施，并对此场景不断地演练、思考，起到能够轻松自如地应对。
(3)为客户作决定。作为一名优秀业务员应该学会为客户作决定，如果你去了解了客户所需要的利益，然后卖给他们一种符合这种利益的产品，那么就是帮客户作了一个有益的决定。
业务洽谈技巧
进行正式的业务洽谈必须具备多方面的技巧，良好的谈话技巧显得尤为重要。
1．洽谈方式
洽谈业务时，最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人，洽谈时可以采取以下方式：
(1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方，遇到这种类型的客户，洽谈时必须通过某种方式把对方震住，以引起对方的注意，让对方知道你忍耐的具体底线。然后，建议双方应进行建设性的沟通并挑明对方态度过分凶悍，这时对方通常也会收敛一些火气。
(2)对于喜欢采取拖延战术的拖延型，首先要了解对方逃避及引起恐惧的原因，然后可建议换时间或地点进行洽谈。
(3)由于极端型客户喜欢用积极的要求恐吓对方。当对方采取极端立场威胁时，则可请客户解释为什么会产生这样极端的要求，对于无理或自己无法接受的条件，业务员应拒绝接受，并坚持公平、公正。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。
(4)无论客户是何种类型，业务员在洽谈时都应避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题才能避免对方进一步的攻击。
2．洽谈技巧
业务员在与客户洽谈时，要想达到预期目标，就必须掌握以下技巧：
(1)让人信任。要给对方留下诚实可信的印象。
(2)以一真掩九假。
(3)借他人表白。
(4)以第三者姿态表述，能增加可信度。
(5)将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。
(6)用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
(7)拒绝对方要求的诀窍是：使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。
(8)让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，此时最容易说出内心话，例如，你的同事及周围的人对这件事的看法怎样?
(9)要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。
(10)要给人思维严谨、富有修养的印象，诀窍是用“三段论”，来修饰你的言辞。
(11)让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。
(12)以公正的外表掩盖不公正的内心，会给人好印象。
(13)要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。
(14)让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。
(15)让竞争对手视自己为朋友的技巧是：穿上与对方相同的服饰。
(16)学会“换个话题”应付尴尬场面。
(17)要进攻对方，最好的办法是先吹捧和赞扬他，然后表示自己的意见。
(18)对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。
3．说服技巧
(1)洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较合人心意的，另外一个较不合人意，则该先让他知道那个较合人心意的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听人说话时比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给对方留下深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个信息，更能促使对方了解和接受。
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业务洽谈具有3个特点：
一是以谈话的方式进行口头的协调商谈达成交易；
二是洽谈人员保持直接的联系，每一方都能面对面的观察对方的态度，随时调整自己的态度与意见；
三是洽谈人员可以促进双方从纯粹的商品交易关系，发展到建立深厚的友谊。从而加强和密切企业与客户之间的联系，稳定购销关系，不断实现和扩大企业的营销目标。
概括起来说，业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能：探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而，业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。熟练掌握业务洽谈成功的必要辅助手段——业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要等应用性文书的写作，对于一个营销人员来说十分重要。
业务洽谈准备
一、做好洽谈准备
1．洽谈前要多次拜访业务员在一天的工作时间内，真正做业务的时间，可能只有一个小时。一天当中也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的洽谈时间，每位客户可能只有一二十分钟，其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的业务洽谈时间内，必须坚持，并全力进击。优秀的业务员签订协议只需要五分钟，但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则不可能有这五分钟的收获。
2．掌握专业知识
业务员是一种高收入的职业。但相对来讲，高收入就意味着高度专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。因此，业务员必须做好以下五点工作：
(1)了解专业知识。业务员必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题。
(2)提供专业服务。业务员必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的商品无后顾之忧。
(3)尽量互利互惠。应该尽量运用“双赢”原则进行交易。尤其在付款方面，应事先设想周全，例如允许采用支票，分期付款等优惠办法，尽量给客户提供方便。
(4)把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易非常满意，就会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，在交易完成之后，仍要不断做售后服务，才能长期把握住该客户。
(5)要能主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，要等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
3．学会表现自己
成功的业务员大都善于在交谈中表现自己。而在与客户的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，业务员的自我表现关系重大。
(1)养成良好的语言习惯。
语言是业务员与客户之间进行交流的媒介。首先，业务员的语言应该使客户听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和客户说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，要适当地运用停顿和重复，停顿可给对方接受信息、认真思考的机会，重复可使重要的谈话内容给客户留下深刻的印象。最后，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。如：“您是否认为……一您看怎样?”
(2)正确认识自己。
业务员在与客户的交谈中，怎样选择话题，无固定模式，但有一点应切记：“言为心声。”只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与客户交谈时话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等。
(3)交流时要专心。
在与客户交谈时，一定要围绕着客户感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼，要认真地交谈，仔细倾听，适时自然地插话，要善于用面部表情来表明自己的专心致志。
(4)显示自然放松的姿态。
谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。业务员在与客户交谈时，切忌以两种形象表现自己：一是紧张卑屈的形象；二是趾高气扬的形象。
(5)掌握好听的艺术。
初级水平的业务员在与客户交谈时，倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人，因此谈个不停，似乎非此无法达到目的。更有经验的业务员则明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在客户看上去挺喜欢你的建议时。确实有不少老练的业务员在劝购时是这样做的，他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品，专门留一些“空”儿让客户自己去“填”，最后还是达到了自己的目的。当客户说话时你要认真听。听，可以满足对方的需要，可以了解对方是否真正理解了你说话的含义；可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式地听，就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。
4．摸清客户潜在购买力
业务员在与客户洽谈前应摸清客户的购买能力，以便为自己的洽谈奠定基础。业务员若想摸清客户的购买能力，必须遵循以下原则：
(1)建立良好的关系。在成交之前，先投入一些时间和精力，进行感情投资，以便水到渠成做好业务。如果急于求成，想一口吃下热豆腐，结果往往会适得其反。
(2)不给对方思考的时间，不然他们考虑后的回答可能就不是你想要的答案了。专业的业务员会在面谈前，针对客户可能的种种反应和态度，设计好一一对应的话语与应对措施，并对此场景不断地演练、思考，起到能够轻松自如地应对。
(3)为客户作决定。作为一名优秀业务员应该学会为客户作决定，如果你去了解了客户所需要的利益，然后卖给他们一种符合这种利益的产品，那么就是帮客户作了一个有益的决定。
业务洽谈技巧
进行正式的业务洽谈必须具备多方面的技巧，良好的谈话技巧显得尤为重要。
1．洽谈方式
洽谈业务时，最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人，洽谈时可以采取以下方式：
(1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方，遇到这种类型的客户，洽谈时必须通过某种方式把对方震住，以引起对方的注意，让对方知道你忍耐的具体底线。然后，建议双方应进行建设性的沟通并挑明对方态度过分凶悍，这时对方通常也会收敛一些火气。
(2)对于喜欢采取拖延战术的拖延型，首先要了解对方逃避及引起恐惧的原因，然后可建议换时间或地点进行洽谈。
(3)由于极端型客户喜欢用积极的要求恐吓对方。当对方采取极端立场威胁时，则可请客户解释为什么会产生这样极端的要求，对于无理或自己无法接受的条件，业务员应拒绝接受，并坚持公平、公正。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。
(4)无论客户是何种类型，业务员在洽谈时都应避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题才能避免对方进一步的攻击。
2．洽谈技巧
业务员在与客户洽谈时，要想达到预期目标，就必须掌握以下技巧：
(1)让人信任。要给对方留下诚实可信的印象。
(2)以一真掩九假。
(3)借他人表白。
(4)以第三者姿态表述，能增加可信度。
(5)将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。
(6)用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
(7)拒绝对方要求的诀窍是：使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。
(8)让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，此时最容易说出内心话，例如，你的同事及周围的人对这件事的看法怎样?
(9)要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。
(10)要给人思维严谨、富有修养的印象，诀窍是用“三段论”，来修饰你的言辞。
(11)让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。
(12)以公正的外表掩盖不公正的内心，会给人好印象。
(13)要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。
(14)让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。
(15)让竞争对手视自己为朋友的技巧是：穿上与对方相同的服饰。
(16)学会“换个话题”应付尴尬场面。
(17)要进攻对方，最好的办法是先吹捧和赞扬他，然后表示自己的意见。
(18)对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。
3．说服技巧
(1)洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较合人心意的，另外一个较不合人意，则该先让他知道那个较合人心意的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听人说话时比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给对方留下深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个信息，更能促使对方了解和接受。
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第3个回答 2015-06-27
业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。
业务洽谈具有3个特点:
一是以谈话的方式进行口头的协调商谈达成交易；
二是洽谈人员保持直接的联系，每一方都能面对面的观察对方的态度，随时调整自己的态度与意见；
三是洽谈人员可以促进双方从纯粹的商品交易关系，发展到建立深厚的友谊。从而加强和密切企业与客户之间的联系，稳定购销关系，不断实现和扩大企业的营销目标。
概括起来说，业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能:探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而，业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。熟练掌握业务洽谈成功的必要辅助手段——业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要等应用性文书的写作，对于一个营销人员来说十分重要。
业务洽谈准备
一、做好洽谈准备
1.洽谈前要多次拜访业务员在一天的工作时间内，真正做业务的时间，可能只有一个小时。一天当中也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的洽谈时间，每位客户可能只有一二十分钟，其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的业务洽谈时间内，必须坚持，并全力进击。优秀的业务员签订协议只需要五分钟，但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则不可能有这五分钟的收获。
2.掌握专业知识
业务员是一种高收入的职业。但相对来讲，高收入就意味着高度专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。因此，业务员必须做好以下五点工作:
(1)了解专业知识。业务员必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题。
(2)提供专业服务。业务员必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的商品无后顾之忧。
(3)尽量互利互惠。应该尽量运用“双赢”原则进行交易。尤其在付款方面，应事先设想周全，例如允许采用支票，分期付款等优惠办法，尽量给客户提供方便。
(4)把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易非常满意，就会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，在交易完成之后，仍要不断做售后服务，才能长期把握住该客户。
(5)要能主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，要等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
3.学会表现自己
成功的业务员大都善于在交谈中表现自己。而在与客户的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，业务员的自我表现关系重大。
(1)养成良好的语言习惯。
语言是业务员与客户之间进行交流的媒介。首先，业务员的语言应该使客户听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和客户说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，要适当地运用停顿和重复，停顿可给对方接受信息、认真思考的机会，重复可使重要的谈话内容给客户留下深刻的印象。最后，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。如:“您是否认为 一您看怎样？”
(2)正确认识自己。
业务员在与客户的交谈中，怎样选择话题，无固定模式，但有一点应切记:“言为心声。”只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与客户交谈时话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等。
(3)交流时要专心。
在与客户交谈时，一定要围绕着客户感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼，要认真地交谈，仔细倾听，适时自然地插话，要善于用面部表情来表明自己的专心致志。
(4)显示自然放松的姿态。
谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。业务员在与客户交谈时，切忌以两种形象表现自己:一是紧张卑屈的形象；二是趾高气扬的形象。
(5)掌握好听的艺术。
初级水平的业务员在与客户交谈时，倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人，因此谈个不停，似乎非此无法达到目的。更有经验的业务员则明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在客户看上去挺喜欢你的建议时。确实有不少老练的业务员在劝购时是这样做的，他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品，专门留一些“空”儿让客户自己去“填”，最后还是达到了自己的目的。当客户说话时你要认真听。听，可以满足对方的需要，可以了解对方是否真正理解了你说话的含义；可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式地听，就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。
4.摸清客户潜在购买力
业务员在与客户洽谈前应摸清客户的购买能力，以便为自己的洽谈奠定基础。业务员若想摸清客户的购买能力，必须遵循以下原则:
(1)建立良好的关系。在成交之前，先投入一些时间和精力，进行感情投资，以便水到渠成做好业务。如果急于求成，想一口吃下热豆腐，结果往往会适得其反。
(2)不给对方思考的时间，不然他们考虑后的回答可能就不是你想要的答案了。专业的业务员会在面谈前，针对客户可能的种种反应和态度，设计好一一对应的话语与应对措施，并对此场景不断地演练、思考，起到能够轻松自如地应对。
(3)为客户作决定。作为一名优秀业务员应该学会为客户作决定，如果你去了解了客户所需要的利益，然后卖给他们一种符合这种利益的产品，那么就是帮客户作了一个有益的决定。
业务洽谈技巧
进行正式的业务洽谈必须具备多方面的技巧，良好的谈话技巧显得尤为重要。
1.洽谈方式
洽谈业务时，最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人，洽谈时可以采取以下方式:
(1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方，遇到这种类型的客户，洽谈时必须通过某种方式把对方震住，以引起对方的注意，让对方知道你忍耐的具体底线。然后，建议双方应进行建设性的沟通并挑明对方态度过分凶悍，这时对方通常也会收敛一些火气。
(2)对于喜欢采取拖延战术的拖延型，首先要了解对方逃避及引起恐惧的原因，然后可建议换时间或地点进行洽谈。
(3)由于极端型客户喜欢用积极的要求恐吓对方。当对方采取极端立场威胁时，则可请客户解释为什么会产生这样极端的要求，对于无理或自己无法接受的条件，业务员应拒绝接受，并坚持公平、公正。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。
(4)无论客户是何种类型，业务员在洽谈时都应避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题才能避免对方进一步的攻击。
2.洽谈技巧
业务员在与客户洽谈时，要想达到预期目标，就必须掌握以下技巧:
(1)让人信任。要给对方留下诚实可信的印象。
(2)以一真掩九假。
(3)借他人表白。
(4)以第三者姿态表述，能增加可信度。
(5)将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。
(6)用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
(7)拒绝对方要求的诀窍是:使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。
(8)让人吐露隐私的诀窍是:使人站在第三者的立场上说话，此时最容易说出内心话，例如，你的同事及周围的人对这件事的看法怎样？
(9)要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。
(10)要给人思维严谨、富有修养的印象，诀窍是用“三段论”，来修饰你的言辞。
(11)让对方产生亲近感的诀窍是:多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。
(12)以公正的外表掩盖不公正的内心，会给人好印象。
(13)要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。
(14)让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是:先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。
(15)让竞争对手视自己为朋友的技巧是:穿上与对方相同的服饰。
(16)学会“换个话题”应付尴尬场面。
(17)要进攻对方，最好的办法是先吹捧和赞扬他，然后表示自己的意见。
(18)对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。
3.说服技巧
(1)洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较合人心意的，另外一个较不合人意，则该先让他知道那个较合人心意的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听人说话时比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给对方留下深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个信息，更能促使对方了解和接受。
业务洽谈具有3个特点:
一是以谈话的方式进行口头的协调商谈达成交易；
二是洽谈人员保持直接的联系，每一方都能面对面的观察对方的态度，随时调整自己的态度与意见；
三是洽谈人员可以促进双方从纯粹的商品交易关系，发展到建立深厚的友谊。从而加强和密切企业与客户之间的联系，稳定购销关系，不断实现和扩大企业的营销目标。
概括起来说，业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能:探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而，业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。熟练掌握业务洽谈成功的必要辅助手段——业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要等应用性文书的写作，对于一个营销人员来说十分重要。
业务洽谈准备
一、做好洽谈准备
1.洽谈前要多次拜访业务员在一天的工作时间内，真正做业务的时间，可能只有一个小时。一天当中也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的洽谈时间，每位客户可能只有一二十分钟，其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的业务洽谈时间内，必须坚持，并全力进击。优秀的业务员签订协议只需要五分钟，但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则不可能有这五分钟的收获。
2.掌握专业知识
业务员是一种高收入的职业。但相对来讲，高收入就意味着高度专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。因此，业务员必须做好以下五点工作:
(1)了解专业知识。业务员必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题。
(2)提供专业服务。业务员必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的商品无后顾之忧。
(3)尽量互利互惠。应该尽量运用“双赢”原则进行交易。尤其在付款方面，应事先设想周全，例如允许采用支票，分期付款等优惠办法，尽量给客户提供方便。
(4)把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易非常满意，就会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，在交易完成之后，仍要不断做售后服务，才能长期把握住该客户。
(5)要能主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，要等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
3.学会表现自己
成功的业务员大都善于在交谈中表现自己。而在与客户的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，业务员的自我表现关系重大。
(1)养成良好的语言习惯。
语言是业务员与客户之间进行交流的媒介。首先，业务员的语言应该使客户听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和客户说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，要适当地运用停顿和重复，停顿可给对方接受信息、认真思考的机会，重复可使重要的谈话内容给客户留下深刻的印象。最后，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。如:“您是否认为 一您看怎样？”
(2)正确认识自己。
业务员在与客户的交谈中，怎样选择话题，无固定模式，但有一点应切记:“言为心声。”只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与客户交谈时话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等。
(3)交流时要专心。
在与客户交谈时，一定要围绕着客户感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼，要认真地交谈，仔细倾听，适时自然地插话，要善于用面部表情来表明自己的专心致志。
(4)显示自然放松的姿态。
谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。业务员在与客户交谈时，切忌以两种形象表现自己:一是紧张卑屈的形象；二是趾高气扬的形象。
(5)掌握好听的艺术。
初级水平的业务员在与客户交谈时，倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人，因此谈个不停，似乎非此无法达到目的。更有经验的业务员则明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在客户看上去挺喜欢你的建议时。确实有不少老练的业务员在劝购时是这样做的，他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品，专门留一些“空”儿让客户自己去“填”，最后还是达到了自己的目的。当客户说话时你要认真听。听，可以满足对方的需要，可以了解对方是否真正理解了你说话的含义；可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式地听，就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。
4.摸清客户潜在购买力
业务员在与客户洽谈前应摸清客户的购买能力，以便为自己的洽谈奠定基础。业务员若想摸清客户的购买能力，必须遵循以下原则:
(1)建立良好的关系。在成交之前，先投入一些时间和精力，进行感情投资，以便水到渠成做好业务。如果急于求成，想一口吃下热豆腐，结果往往会适得其反。
(2)不给对方思考的时间，不然他们考虑后的回答可能就不是你想要的答案了。专业的业务员会在面谈前，针对客户可能的种种反应和态度，设计好一一对应的话语与应对措施，并对此场景不断地演练、思考，起到能够轻松自如地应对。
(3)为客户作决定。作为一名优秀业务员应该学会为客户作决定，如果你去了解了客户所需要的利益，然后卖给他们一种符合这种利益的产品，那么就是帮客户作了一个有益的决定。
业务洽谈技巧
进行正式的业务洽谈必须具备多方面的技巧，良好的谈话技巧显得尤为重要。
1.洽谈方式
洽谈业务时，最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人，洽谈时可以采取以下方式:
(1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方，遇到这种类型的客户，洽谈时必须通过某种方式把对方震住，以引起对方的注意，让对方知道你忍耐的具体底线。然后，建议双方应进行建设性的沟通并挑明对方态度过分凶悍，这时对方通常也会收敛一些火气。
(2)对于喜欢采取拖延战术的拖延型，首先要了解对方逃避及引起恐惧的原因，然后可建议换时间或地点进行洽谈。
(3)由于极端型客户喜欢用积极的要求恐吓对方。当对方采取极端立场威胁时，则可请客户解释为什么会产生这样极端的要求，对于无理或自己无法接受的条件，业务员应拒绝接受，并坚持公平、公正。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。
(4)无论客户是何种类型，业务员在洽谈时都应避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题才能避免对方进一步的攻击。
2.洽谈技巧
业务员在与客户洽谈时，要想达到预期目标，就必须掌握以下技巧:
(1)让人信任。要给对方留下诚实可信的印象。
(2)以一真掩九假。
(3)借他人表白。
(4)以第三者姿态表述，能增加可信度。
(5)将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。
(6)用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
(7)拒绝对方要求的诀窍是:使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。
(8)让人吐露隐私的诀窍是:使人站在第三者的立场上说话，此时最容易说出内心话，例如，你的同事及周围的人对这件事的看法怎样？
(9)要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。
(10)要给人思维严谨、富有修养的印象，诀窍是用“三段论”，来修饰你的言辞。
(11)让对方产生亲近感的诀窍是:多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。
(12)以公正的外表掩盖不公正的内心，会给人好印象。
(13)要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。
(14)让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是:先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。
(15)让竞争对手视自己为朋友的技巧是:穿上与对方相同的服饰。
(16)学会“换个话题”应付尴尬场面。
(17)要进攻对方，最好的办法是先吹捧和赞扬他，然后表示自己的意见。
(18)对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。
3.说服技巧
(1)洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较合人心意的，另外一个较不合人意，则该先让他知道那个较合人心意的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听人说话时比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给对方留下深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个信息，更能促使对方了解和接受。
第4个回答 2012-10-19
业务洽谈，相信在我们眼里都不陌生，从开始接触行业的了解就是从他开始的，被奉为行业的宝典！亦是我们每天学习和交流的重点！??? 我相信很多人能不假思索的朗朗上口，因为已经书读百遍，简单的事情重复做！早上起来朗诵，晨会上研究，逐句逐字的琢磨，晚上回来抄写，讨论！听到这句话很多人肯定不陌生：业务洽谈是我们行业的说明书，虽然短短的3800多字，但是其中包含的含义很深，我们需要慢慢去悟!
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